Auditoria Estratégica em PMEs e Startups investidas

Introdução

A Auditoria estratégica é um processo para determinar a causa raiz das variações negativas do plano de negócios da empresa. Como regra geral, se uma empresa alcançar menos do que setenta por cento de seus indicadores financeiros por dois trimestres consecutivos, a administração deve realizar uma auditoria estratégica.

Não há nenhum benefício em retardar a determinação da causa raiz de um baixo desempenho financeiro. Problemas não se resolvem sozinhos. Problemas tendem a crescer com o tempo. Dinheiro queimado em atividades improdutivas não pode ser substituído.

Embora os objetivos e as métricas da empresa são expressos em termos financeiros como de receitas, dinheiro, gastos e lucros, a administração deve evitar simplesmente assumir que deficiências são o resultado de má execução em Marketing e Vendas. Na maioria dos casos a causa raiz do baixo desempenho da empresa é uma profunda falha, mais fundamentalmente nas premissas da empresa, estratégia ou produto. Continuar a gastar recursos em Marketing e Vendas, quando um problema mais fundamental existe é um desperdício de dinheiro.

Em uma auditoria estratégica, a gestão deve examinar sistematicamente as quatro áreas que afetam mais diretamente o desempenho da empresa:

  1. Execução em cada departamento funcional
  2. Modelo de Negócios e Estratégia da empresa
  3. Mercado Alvo
  4. Produto

Após a realização da auditoria, a administração deve ter uma compreensão justa se a empresa tem um problema de execução simples ou um problema fundamental, mais difícil de corrigir.

A Auditoria Estratégica deve começar com uma análise de cada departamento por que problemas de execução são os mais fáceis de identificar e corrigir. Se for determinado que a execução não é um problema na empresa, então, a administração pode ter que fazer algumas decisões difíceis sobre as suposições do seu núcleo, modelo de negócio e estratégia.

Aceitar e agir sobre uma falha fundamental no plano de negócios da empresa é muitas vezes difícil para a equipe de gestão e para os investidores da empresa. Se os indicadores apontam para uma questão central na base original da empresa, a administração deve realizar rapidamente a auditoria necessária para ficar confortável com o resultado e então agir de forma decisiva. Não há nenhum benefício em adiar decisões difíceis, mas fundamentais. Dinheiro está queimando!

As seguintes seções descrevem uma série de perguntas que a gestão deve perguntar-se sobre cada uma das áreas.

I. Execução

Revisões Departamentais geralmente se concentrar em:

Desempenho de Contribuintes individuais

  • Quem está obtendo sucesso?
  • Qual é a percentagem da equipe que está tendo sucesso?
  • Por que as pessoas estão tendo sucesso?
  • Por que as pessoas estão falhando?
  • Podemos ajudar mais pessoas a ter sucesso?

Gestão, Liderança e Processo

  • O gerente é eficaz? A sua equipe está motivada?
  • As pessoas têm uma direção clara?
  • Os objetivos individuais e da equipe estão claros?
  • As pessoas estão obténdo feedback eficaz?
  • Existem processos bem definidos?

Recursos

  • O departamento tem recursos adequados para atingir os seus objetivos?

Impedimentos externos ou estruturais para o sucesso

  • Existe algo além do controle do departamento que está impedindo o seu sucesso?
  • Existem dependências de outros departamentos que não estão sendo cumpridas?
  • Existem tecnologias chave, externas, que não estão atuando como necessário?
  • Houve um evento sistêmico no mercado-alvo?

A gestão deve pelo menos se perguntar o seguinte ao analisar o desempenho de cada departamento:

  1. Quais são os objetivos do departamento?
  2. Como está o desempenho em relação às metas do departamento?
  3. Como sabemos que as metas são razoáveis? Fizemos referência contra as empresas de sucesso?
  4. Quais foram as causas, tanto positivas como negativas, para as variações das metas?
  5. O departamento dispõe de recursos suficientes?
  6. Existem questões de desempenho com contribuintes individuais? Porque as pessoas estão falhando?
  7. Há problema com a liderança no departamento?
  8. Os processos são adequados?
  9. Existem fatores externos ou estruturais que limitam o nosso desempenho? Quais são? Como eles podem ser superados?
  10.  Outras razões?
  11. Podemos desenvolver um plano de correção que permite que o departamento deficiente da empresa atinja os seus objetivos originais? Quando é que o plano deve ser feito? Quando é que podemos começar a implementá-lo?
  12. Se um departamento não consegue atingir os seus objetivos originais, que impacto isso tem sobre o desempenho dos outros departamentos e da empresa?

II. Modelo de Negócio e Estratégia

Questões chave a serem consideradas:

  1. Qual é a estratégia atual? Quais são os seus Fatores Chave do Sucesso (FCS)? Quais são as premissas por trás da estratégia atual?
  2. Quais são as métricas para a estratégia atual? Elas estão sendo alcançadas? Onde estão as variações positivas e negativas?
  3. O que está causando as variações da métrica?
  4. Podemos alcançar o plano de negócios da empresa com a estratégia atual? Por quê?
  5. Temos estratégias alternativas? Quais são? Quais são os fatores de sucesso (FCS) de cada uma?
  6. Qual é a “melhor” estratégia?
  7. Quais são as limitações de mudar a cada uma das estratégias alternativas?
  8. Qual estratégia é a extensão menos perturbadora para a estratégia atual?
  9. Qual estratégia é mais eficiente ao capital?
  10. Que estratégia tem a menor concorrência?
  11. Que estratégia tem o maior potencial de mercado?
  12. Qual estratégia é a mais fácil de financiar?
  13. Como a empresa mudará a estratégia – qual seria o plano de implementação para cada alternativa?
  14. Que vantagens a estratégia escolhida tem sobre as alternativas?
  15. Será que a nova estratégia permitirá à empresa atingir o seu plano de negócios de três anos? Por quê?

III. Mercado Alvo

Questões chave a serem consideradas:

  1. Qual é o mercado-alvo atual?
  2. Que aplicações / cargas de trabalho são apropriadas para o nosso produto em nosso mercado-alvo?
  3. É o potencial de receita de cargas de trabalho em nosso mercado-alvo grande o suficiente para sustentar o crescimento da receita necessária?
  4. As empresas em nosso mercado-alvo são potenciais clientes para o nosso produto? Por quê?
  5. Será que algum concorrente domina nosso mercado-alvo?
  6. Quais as vantagens que temos em nosso mercado-alvo?
  7. Que desvantagens que temos em nosso mercado-alvo?
  8. Que outros mercados são adequados para o nosso produto?
  9. Que aplicações / cargas de trabalho são apropriadas para o nosso produto em cada mercado alternativo?
  10. O potencial de receita de cargas de trabalho nesses outros mercados é suficientemente grandes para sustentar nosso crescimento de receita necessária?
  11. A receita potencial de uma combinação de cargas de trabalho em vários mercados é suficientemente grande para sustentar nosso crescimento de receita necessária?
  12. As empresas do mercado são potenciais clientes para o nosso produto? Por quê?
  13. Será que algum concorrente domina cada mercado?
  14. Quais as vantagens que temos em cada mercado?
  15. O que temos desvantagens em cada mercado?
  16. Em quais cargas de trabalho e mercados vamos focar durante os próximos 12 meses?
  17. Em que sequencia vamos focar essas cargas de trabalho e mercados?

IV. Produto

Questões chave a serem consideradas:

  1. O produto é verdadeiramente único ou inovador?
  2. O nosso produto é um produto “todo” para a carga de trabalho alvo em nosso mercado-alvo?
  3. O que é a proposição de valor para o nosso produto? Quais os benefícios que os clientes ganham?
  4. A versão atual do produto entrega a proposta de valor?
  5. Quem é a concorrência?
  6. Quais são as considerações mais importantes dos compradores ao decidir comprar nosso produto? Como à pontuação do nosso produto está em relação à concorrência, considerando tais decisões de compra?
  7. Como nosso produto se diferencia da concorrência? É significativo o suficiente?
  8. Podemos vender a versão atual do produto para um segmento “grande” do nosso mercado-alvo?
  9. Quais funcionalidades precisam ser adicionadas ao nosso produto? Quando é que esses recursos estarão disponíveis? Qual é o cronograma para o produto atual?
  10. O nosso calendário para o cronograma é realista e exequível?
  11. Será que o nosso cronograma permite vendas para capitalizar sobre o mercado atual (ou seja, estará disponível para testes por clientes potenciais dentro de seis meses)?
  12. Podemos fazer “parceria” com outras empresas para fornecer um produto “completo”? Quem? Como é que a parceria funcionaria? Nossos potenciais clientes aceitariam uma solução de múltiplos parceiros?

Considerações Finais

Este artigo é uma tradução levemente adaptada do texto de Kevin O’Keefe, “Conducting a Strategic Audit in a Startup Company” para Startups com produtos e serviços no mercado que estão com dificuldades de crescer ou gerar resultados financeiros coerentes como o planejamento realizado. Minhas perguntas aos colegas especialistas: Seria esta a abordagem mais apropriada para conduzir uma auditoria nesse tipo de organização? O que você mudaria? O que seria o ideal? Por que? Como fazer? Não seria melhor um acompanhamento contínuo da empresa por um especialista? Por favor, responda nos comentários.

Um abraço, @neigrando

Notas:

  • Para mais informações sobre fatores de sucesso (KFS), leia “Mind of the Strategist” por Kenichi Ohmae
  • Para saber mais sobre o “Produto como um todo” ler “Crossing the Chasm” por Jeffrey Moore.

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Levantando dinheiro para a Startup

Recentemente escrevi sobre valuation com o artigo Quanto vale minha Startup? agora quero homenagear Steve G. Blank, a quem muito admiro, com este artigo sobre funding.

Buscar o “Ajuste do Produto ao Mercado” é a chave para uma Startup conseguir Investimento ‘anjo’ e de capital de risco (venture capital ou VC).

E, ajuste do produto ao mercado significa encontrar a correspondência entre as dores, os ganhos e os trabalhos a serem executados pelos clientes em potencial e os recursos do produto mínimo viável. Ou seja, o produto atende muito bem às necessidades dos clientes-alvo.

Busca-de-Investimentos

Nem toda Startup precisa de investimento externo para crescer. E, se for para buscar este capital externo, precisa existir uma destas duas razões:

  1. Ter uma ideia genial que é apenas parcialmente validada, mas que pode atingir $50 milhões em receita em 5 anos com 80% ou + de margens brutas e precisa de dinheiro para adequar o produto ao mercado, ou
  2. O produto está adequado a clientes reais do mercado, gerando receita real, mas a Startup precisa de dinheiro para crescer e expandir.

Panorama de investimento em Startups

Para Startups em fases iniciais que atendem as razões acima e que estão buscando investimento, temos o seguinte panorama:

  • Etapa 0: Investimento ‘anjo’ – levanta de R$ 50K a $ 500K
  • Etapa 1: Rodada Pré-semente (super anjo ou Micro-VC) – levanta de $ 500K a $ 2.5M.
  • Etapa 2: Rodada Semente – levanta de $ 2,5 a $ 7,5 milhões.
  • Etapa 3: Série A – levanta de S $ 7,5 a US $ 25 milhões.
  • Etapa 4: Série B – levanta de $ 15 a $ 65M
  • Etapa 5: Série C, D, E, F.

Lembrando que na última década a definição de estágio de investimento mudou. O que foi uma rodada da Série A em 2005 agora é uma rodada Pré-semente ou Semente. E o que costumava ser uma rodada Semente há uma década agora é agora uma rodada de Pré-semente. Existem muitas razões para essa mudança, mas basicamente se resume porque atualmente há mais dinheiro disponível no mercado para investimento em startups, e muitos investidores com pressa de participar.

Pre-seed_Seed_SeriesA

Levantar investimento VC, não é um evento, mas sim uma jornada que deve ser planejada e medida.

Em uma rodada Pré-semente, concentra-se na criação do produto mínimo viável ​, testando suas ideias e buscando o ajuste do produto / mercado.

Na rodada Semente, há um produto inicial e, no final, a startup encontra o ajuste adequado do produto com o mercado, entende a escala do que está construindo e as alavancas que pode usar para acelerar o crescimento.

Para uma rodada da Série A, é necessário provar a existência de um modelo de vendas / receita repetível e escalável e o entendimento claro de todas as partes do modelo de negócios. [Otimizar a base de usuários, novas ofertas, …]

A Série B trata de provar um modelo de receita líquida lucrativo. [Escalar o negócio, adquirir novas empresas]

Os fundos da Série C aumentam a empresa para $ 100 milhões em lucro bruto. [Mercado Internacional]

Pitch

A propósito, se os argumento do empreendedor não impressionarem os investidores e não conseguirem comunicar uma grande visão e uma visão única sobre as vantagens de 10x com as quais os clientes e usuários se importarão profundamente, mesmo que com um processo inteligente e criterioso de busca de captação de recursos, o empreendedor falhará ao buscar dinheiro.

Equipe, Produto, Tração, Modelo de Negócio e Mercado

Em cada etapa de investimento, há cinco perguntas que potenciais investidores farão: Conte-me sobre a equipe, o produto, a tração, o modelo de negócios e o mercado.

  • Equipe é exatamente o que parece. Diga-me por que você é a pessoa certa para liderar esta empresa? Resposta ruim “Porque é minha ideia”. Melhor resposta: “Porque sou o cliente”. Conte-me sobre o grupo de pessoas com quem você se cercou – cofundadores e principais executivos. Cada estágio do investimento e do crescimento da empresa requer conhecimentos adicionais e novas habilidades, e o empreendedor deve demonstrar que os possui junto aos potenciais investidores.
  • Produto, às vezes chamado de “proposta de valor“, trata-se do produto ou serviço que está construindo e respectivos diferenciais competitivos que incluem a tecnologia usada. Uma das coisas difíceis para uma startup é descobrir quanto do “produto” precisa ser real e trabalhar em cada estágio de investimento.
  • Tração é uma palavra sofisticada para investidores: “Mostre-me que você está progredindo“. Às vezes, é chamado de progresso do “ajuste de produto ao mercado“. Nos primeiros dias de uma startup – Pré-semente e Semente – não se trata apenas de quanta receita ela obteve, mas de quanta paixão do cliente o produto está criando e quantos outros mais estão amando tal produto a cada semana / mês.
  • Modelo de Negócio. Os fundadores tendem a se fixar no produto. Agora que o ajuste do produto ao mercado faz parte do léxico, entendemos que o produto também precisa de clientes apaixonados. Mas ótimos produtos e clientes ansiosos são apenas parte do que faz um ótimo negócio. O restante que forma uma empresa é chamado de modelo de negócios. Esses elementos do modelo de negócios – receita (precificação, estratégia de precificação), canal de distribuição, como obter, manter e aumentar clientes, principais atividades, recursos e custos – são outras partes essenciais para a startup considerar.

Mercado é um eufemismo para “Quanto a empresa pode crescer?” Os investidores querem investir dinheiro em uma startup que possa valer bilhões ou dezenas de bilhões de dólares. Quais são as ideias únicas sobre tecnologia, economia, mudança de mercado etc., que evidenciam que pode crescer tanto? Como isso será feito?

A grande dica sobre tudo isso é que, em cada etapa do investiemnto, a ordem e a prioridade da equipe, produto, tração e mercado muda.

Rodada de investimento Pré-semente

No estágio de Pré-semente, uma startup está procurando o ajuste do produto ao mercado. Não há clientes nem produtos concluídos, apenas uma série de produtos minimamente viáveis sendo testados e avaliados.

Investimento: as startups geralmente arrecadam de $ 500 mil a $ 2.500.000 em Pré-semente. No nível mais baixo, isso pode vir de amigos, familiares ou investidores anjos. No nível mais alto, grupos de investidores ‘anjo’ Pré-semente e até mesmo alguns fundos chamados de “Super anjos” ou Micro-VC podem investir.

  • Equipe: como o fundador está arrecadando dinheiro de amigos, familiares ou anjos, os investidores nesta rodada apostam principalmente no(s) fundador(es) e equipe. O fundador ou os membros da equipe alcançaram algo importante no passado? Alguma vitória da Startup até o momento? Existem cofundadores que complementam as habilidades necessárias?
  • Tração: informe os investidores sobre a busca por ajuste de produto ao mercado e o que foi aprendido com clientes em potencial até o momento. Mostre-lhes a evolução do produto mínimo viável e estado atual. A Startup precisa começar a “instrumentar” o processo de aquisição de clientes com análises e métricas.
  • Produto: esta fase implica na construção de um ou mais produtos de baixa fidelidade (às vezes chamado de produto mínimo viável ou MVP.) Pode ser uma estrutura de arame, demonstração ou protótipo do PowerPoint. O objetivo do produto nesse estágio não é uma venda, mas testar hipóteses sobre o ajuste do produto ao mercado do cliente.
  • Mercado: diga-nos por que este será um mercado enorme. Melhor ainda, comece com uma visão única – o que as pessoas perderam, o que mudou, o que agora é possível?
  • Modelo de negócios: liste todas as partes do modelo de negócios. Quais são as suas suposições sobre cada parte? Quais são algumas das métricas críticas importantes? Número de clientes? Receita por cliente? Número de empregados? Receita, margem bruta? Despesas? Como se planeja testar isso.

Objetivo / Tempo: Ao final do estágio Pré-semente, a empresa deve ter evidências de que encontrou o ajuste do produto ao mercado. Deve-se pensar em um pipeline de ponta a ponta de como obter, manter e aumentar clientes. Esse estágio de Pré-semente geralmente leva de 6 a 12 meses.

Papelada para a rodada de investimento Pré-Semente: Os investidores inteligentes normalmente solicitam papelada mínima – uma nota conversível, ou um SAFE (Simple Agreement for Future Equity) que é um acordo simples de direito de participação futura, ou um KISS (Keep It Simple Securities).

Rodada Semente (Seed)

No final do estágio de pré-semente (em aproximadamente um ano), a startup tem evidências de que conseguiu a adequação do produto ao mercado. Agora é hora de arrecadar dinheiro para adquirir clientes pagantes.

Investimento: As startups geralmente arrecadam de $ 1,5 milhão a $ 7,5 milhões em uma rodada Semente. No nível mais baixo, isso pode vir de investidores anjos e fundos Pré-semente. No final, fundos especializados em rodadas Semente e fundos da série A podem investir.

  • Tração: para uma rodada Semente, os investidores se concentram na tração. É necessário comprovar que os clientes amam e não podem viver sem o produto. Isso significa que há evidências de que encontrou um produto adequado ao mercado e tem clientes fanáticos que são contas de referência. A Startup incorporou o acompanhamento de análises detalhadas e métricas ao produto e se observa um crescimento orgânico e viral; e pode fornecer usuários ativos diários / semanais / mensais, retenção de 30d / 90d / 120d. Retenção e baixo desgaste são bons sinais de validação do cliente. Cada mercado – web / SAAS / produtos físicos – e canal – vendas online / diretas – tem métricas diferentes e etapas diferentes de funil. Algo que gera receita recorrente anual de ~ $ 0-200K, por exemplo, com um planejamento claro para atingir $ 1,5 milhão a 2 milhões em 18 meses. O objetivo é iterar na construção de um mecanismo repetível de crescimento que faça a economia funcionar. Isso é diferente de focar apenas no número da receita bruta. Os marcos de receita, e receitas recorrentes anuais dependerão da empresa em questão. Por exemplo, nem toda a receita é recorrente e, mesmo em um modelo de assinatura para uma empresa de bens de consumo, a receita recorrente não será avaliada da mesma forma como se estivesse vendendo software empresarial e os custos operacionais são muito diferentes. Como exemplo, $ 1 de receita para uma empresa direta ao consumidor vale aproximadamente $ 1 em avaliação em escala (a Zappos foi vendida por US $ 1 bilhão quando tinha US $ 1 bilhão em vendas). Por outro lado, em uma empresa de SaaS, $ 1 em receita anual recorrente é igual a aproximadamente 10x em avaliação.
  • Produto: Nesta fase, há um produto de alta fidelidade, que os evangelistas (clientes apaixonados) podem usar e pagar. Uma quantidade suficiente do produto é demonstrável o suficiente para que se possa avaliar a sensibilidade dos preços, a profundidade do engajamento dos clientes etc.
  • Equipe: há uma equipe principal que pode criar o primeiro produto e obter vendas antecipadas? A cultura precisa ser hipóteses > experimento > dados > insight > validar / invalidar / modificar hipóteses.
  • Modelo de negócios: na Semente, frequentemente descobre-se que empresa tem mais partes móveis do modelo do que se pensava originalmente. Pode-se estar em um mercado multifacetado com outros segmentos / parceiros de clientes que são críticos para os negócios. É necessário testar todas as partes do modelo de negócios; modelos de receita / preços, recursos, atividades e parceiros.
  • Mercado: diga-nos por que os dados confirmam que esse será um mercado enorme? No início, os fundadores fazem a primeira venda e depois provam que os primeiros vendedores podem repetir essa venda.

Objetivo / tempo: Ao final do estágio Semente, a empresa deve ter evidências de que vendas repetíveis podem ser feitas pela equipe fundadora. Isso normalmente leva de 12 a 18 meses.

Papelada da rodada Semente: Embora os fundadores ainda desejem papelada mínima – uma nota conversível ou um SAFE ou um KISS – os investidores profissionais dessa rodada geralmente desejam uma rodada de capital com um conjunto mais formal de documentos para os investimentos. Haverá uma folha de termos, contrato de compra de ações, certificado de incorporação alterado e atualizado, contrato de direitos dos investidores, contrato de direito de preferência e co-venda e contrato de votação.

Rodada de investimento Série A

No final do estágio Semente – cerca de 2 anos e meio do início – a Startup possui um modelo de vendas repetível e escalável e um caso comprovável de que pode haver uma avaliação de vários bilhões de dólares.

Investimento: As startups normalmente arrecadam de $ 7,5 milhões a $ 25 milhões em uma rodada da Série A. Essa rodada de tamanho geralmente vem de um fundo de VC ou de um VC corporativo.

  • Mercado: é necessário convencer os investidores de que essa é uma empresa de pelo menos $ 1 bilhão.
  • Produto: nesta fase, existe uma primeira versão completa do produto, necessária para aumentar as vendas. Todos estão trabalhando com a visão do produto em três anos, iterando e corrigindo o curso com base no feedback do cliente.
  • Tração: para uma rodada da Série A, os investidores desejam se concentrar em um modelo de vendas repetível e escalável, com crescimento eficiente. Isso implica no uso de métricas que provem que possui vendas repetidas. Significa que, se contratar um executivo de conta, sabe que eles fecharão a receita recorrente anual de $ 1 milhão. Ou se gastar $ 100 mil em anúncios, poderá obter 100.000 novos usuários. As startups que levantam uma rodada série A geralmente têm uma receita recorrente anual de $ ½M a $ 4M. Observe que o foco não deve ser apenas o crescimento mês a mês, mas também o crescimento eficiente. Outras métricas, por exemplo, incluem atingir retenção líquida de 80-150%, obtendo uma taxa de Valor vitalício / Custo de aquisição do cliente maior que 3, chegando a duas vezes o Período de retorno do custo de aquisição do cliente em menos de 18 meses. Deve-se ter um plano realista para aumentar a receita de 3 a 5 vezes em 12 a 18 meses. Esses números diferem drasticamente para comércio eletrônico versus consumidor, versus SAAS etc. É preciso saber quais são as métricas de sucesso certas para o setor da Startup. Na verdade, os melhores VCs informam quais métricas eles estão procurando.
  • Equipe: a equipe principal de produtos está trabalhando com eficiência e a equipe de vendas em escala está instalada e 75% estão atendendo à cota.
  • Modelo de Negócios: No final da Série A, todas as partes do modelo de negócios foram testadas e resultam em negócios escaláveis, repetíveis e lucrativos.

Objetivo: até o final da série A, a empresa deve provar que é um negócio, não um hobby. Precisa mostrar> 5 milhões de dólares em lucro bruto. Apenas para colocar a jornada em perspectiva, se deseja obter o status de Unicórnio ou tornar-se pública, a Startup precisa obter um lucro bruto anual de $ 100 milhões nos anos 6 a 8.

Documentos da Série A: Haverá uma folha de termos, contrato de compra de ações, certificado de incorporação alterado e atualizado, contrato de direitos dos investidores, direito de preferência e contrato de co-venda e contrato de votação.

Crescimento da receita

Alguns investidores pensam no crescimento ideal da receita inicial com uma abreviação de “triplo, triplo, duplo, duplo, duplo”.

  • Anos 1-3: receita de $ 0 a $ 2 milhões
  • Ano 4: triplique a receita para $ 2 a $ 6 milhões
  • Ano 5: triplique novamente a receita para $ 6 a $ 18 milhões
  • Ano 6: dobrar a receita para $ 12- $ 36M
  • Ano 7: duplicar a receita novamente para: $ 24 a $ 72 milhões
  • Ano 8: duplicar a receita novamente para: $ 48 a $ 144M

Avaliações

Justo ou não, nem todas as startups são iguais aos olhos de potenciais investidores. Algumas startups podem ser consideradas “mais quentes” (AI, Big Data, AR/VR, Cyber, Robótica) do que outras e obter avaliações muito mais altas. Uma startup quente pode até mesmo pular a rodada de Pré-semente e ir diretamente para uma rodada Semente – o que significa mais dinheiro arrecadado com uma avaliação mais alta. Os critérios para uma Startup “quente” incluem o background dos fundadores (acadêmico, profissional ou como empreendedor), mercado quente, hype, localização, FOMO do investidor.

Considerações finais

Essas são algumas das lições que este texto procurou passar.

  • Cada estágio de uma Startup exige um conjunto diferente de métricas, marcos e habilidades do fundador.
  • Saber o que os investidores desejam em cada estágio fornece orientações aos fundadores.
  • Os fundadores precisam ficar de olho no resultado e não apenas na próxima rodada de investimento.

Se precisar mentoria em estratégia, inovação, modelo de negócio ou ajuda na avaliação de sua Startup, entre em contato.

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Convite:

Assista o Webinar do Hitt, com a paletra e bate-papo sobre: “Quanto Vale uma Startup?” –sobre valuation & funding para Startups  (gravação da live que aconteceu em 16 de julho de 2020 às 19:00 horas).

Hitt-Startup-Valuation

Sobre mim:

Nei Grando – diretor executivo da STRATEGIUS, teve duas empresas de tecnologia, é mestre em ciências pela FEA-USP com MBA pela FGV, organizador e autor do livro Empreendedorismo Inovador, é mentor de startups e atua como consultor, professor e palestrante sobre estratégia e novos modelos de negócio, inovação, organizações exponenciais, transformação digital e agilidade organizacional.

Detalhes: aqui, Contato: aqui.

Referências:

Este post é uma tradução adaptada do artigo de Steve G. Blank, “How to Raise Money – it’s a journey Not An Event” (2020).

Alguns Livros sobre o assunto:

  • Investidor anjo: Como conseguir investidores para seu negócio, por Cassio Spina
  • SMART MONEY: A arte de atrair investidores e dinheiro inteligente para seu negócio, por João Kepler
  • Founder’s Pocket Guide: Startup Valuation, by Stephen R Poland
  • Mastering the VC Game, by Jeffrey Bussgang (general partner at Flybridge Capital Partners)
  • Fundamentals of Venture Capital, by Joseph W. Barlett

Veja também:

Uma nova forma de Construir e Desenvolver Startups

Trata-se de “Venture Builders”, organizações que constroem startups usando as suas próprias ideias e recursos,   ‘rompendo’ os modelos correntes de investimento de capital de risco (Angel / VC), aceleradoras e incubadoras. São também conhecidas como “Estúdios de Tecnologia”, “Fábricas de Startups” ou “Venture Production Studios”.

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Diferentemente de incubadoras e aceleradoras, Venture Builders não desenvolvem nem executam qualquer tipo de programa competitivo, que culmina em um dia de demonstração (DEMO Day). Em vez disso, elas obtêm ideias de negócio a partir de sua própria rede de recursos e designam equipes internas para desenvolvê-los (engenheiros, designers, consultores, desenvolvedores de negócios, gerentes de vendas, etc.).

Venture Builders desenvolvem muitos sistemas, modelos ou projetos ao mesmo tempo e, em seguida, constroem empresas separadas ao redor dos mais promissores, atribuindo recursos operacionais e de capital para as empresas do portfólio.

Em sua forma mais básica, uma empresa de construção de startups é uma holding que tem participação acionária nas diversas entidades empresariais que ajudou a criar. Os Venture Builders de maior sucesso são, no entanto, muito mais operacionais e mão na massa do que holdings: Elas levantam capital, recursos humanos, sediam sessões de codificação internas, design de modelos de negócios, trabalhos com equipes jurídicas, construção de MVPs (produtos mínimos viáveis), contratam gerentes de desenvolvimento de negócios, e executam campanhas de marketing muito eficazes durante as fases de pré e pós-lançamento de seus empreendimentos.

Vá se acostumando com a ideia, pois a filosofia de “Venture-Building” é um movimento crescente nas indústrias de tecnologia e de startups. Os Venture-Builders mais notáveis incluem Obvious Corp, que desmembrada Twitter e Medium; HVF (Hard Valuable Fun) de Mark Levin, que produziu Affirm.com e Glow.com; Betaworks, cujo portfólio inclui Instapaper e Blend, e de Rocket Internet da Alemanha (PayMill, Jumia, FoodPanda, etc.). Embora estas empresas bem-sucedidas têm diferenças óbvias em seus modelos de negócios, elas também têm características importantes em comum. Elas usam recursos partilhados (capital, equipes, conexões, etc.) para lançar soluções que, em seguida, evoluem para empresas totalmente operacionais.

O movimento de Venture-Building está começando a se tornar mais popular fora dos Estados Unidos, em lugares como: Holanda nos deu StarterSquad, a autoproclamada “versão europeia do Betaworks”; e a equipe Sul-Africana em Springlab que fez todo o continente Africano orgulhoso com seu modelo de negócio joint-venture inovador.

Existe uma correlação profunda entre o ecossistema de startups e do universo Venture-Building: A empresa de Venture-Building é semelhante a uma startup de tecnologia em que o produto é o empreendimento, o protótipo é o modelo de negócio, e o “código de entrega” significa uma execução perfeita e no tempo certo. Nesse sentido, Venture Builder é essencialmente um negócio startup que desenvolve startups.

Todas as empresas de Venture-Building compartilham esses quatro valores: comprometimento de capital, experiência na indústria (conhecimento do mercado, know-how e expertise operacional), um forte desejo de construir algo novo e uma tendência natural para a colaboração (correlacionada com um profundo respeito pelos valores de confiança, amizade e lealdade). Elas têm constante necessidade de inovar, melhorar e construir melhores soluções.

Outra característica importante do Venture-Building é a presença de uma rede de compartilhamento forte capaz de unificar uma vasta gama de recursos de forma mais eficaz. Venture Builders dependem muito da qualidade e da dinâmica das suas redes e, portanto, precisam descobrir qual combinação de recursos produzirá os resultados mais explosivos, a fim de capturar parte do mercado (market-share) mais rapidamente do que seus concorrentes.

O desafio reside na capacidade que os sócios-gestores têm para colocar todos estes recursos sob um órgão que pode construir empreendimentos de uma forma muito focada e dedicada. A rede de uma Venture Builder deve agir como um conjunto de recursos prontamente disponíveis que criam uma cultura interna de confiança, fluxo de negócios, atenção e determinação.

Este modelo de rede é certamente diferente do modelo de negócio padrão de construir startups, e há uma boa razão para isso: Como o mundo empresarial se adapta às necessidades em constante mudança dos consumidores e clientes corporativos, as startups e as organizações terão que evoluir e compartilhar recursos sob um modelo de negócios unificado, para manter a competitividade e responder às necessidades dos seus clientes mais rapidamente.

Como você deve ter notado, o modelo de negócios Venture-Building é similar ao de uma empresa de Capital de Risco, pois: financia startups, constrói uma carteira e fica de olho em saídas de sucesso. No entanto é muito mais envolvido no aspecto operacional de seus empreendimentos do que um VC tradicional.

“O processo é semelhante à produção de um filme em um estúdio de Hollywood. Com um filme, primeiro você tem que criar ou encontrar a história, em seguida, contratar escritores e um diretor, recrutar talentos, e construir uma equipe de produção, obter os acordos de financiamento e distribuição antecipada no lugar, fazer o filme, fazer pós-produção, obter distribuição mais ampla, comercializar o filme e liberá-lo.” – Nova Spivack

Veja o post completo de Ali Diallo, um empresário americano de origem senegalesa focado na construção de empreendimentos, em “How ‘venture builders’ are changing the startup model”.

Observação: Este artigo eu publiquei originalmente no LinkedIn com o título: “Venture Builders : uma nova forma de Construir e Desenvolver Startups“.

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