Como mentor posso afirmar que não importa o negócio, o principal papel de um fundador é vender!
Numa startup, o fundador começa vendendo a ideia, o sonho, a visão, o propósito, a oportunidade de mercado, a estratégia e objetivos e o modelo de negócios para conquistá-lo.
Alguns papéis em uma startup atraem muita atenção. Nem é preciso dizer que todos desejam ser ‘fundadores’ e, sejam eles fundadores ou não, outros cargos no topo da lista incluem CEO, engenheiro líder (CTO), líder de produto e qualquer cargo que inclua o termo ‘hacker de crescimento’.
No entanto, uma função que é sistematicamente subestimada é a de vendas. Muitas vezes, o “líder de vendas” recebe um status humilde que carrega um leve toque de pária. Este é um grande erro.
Muitos empreendedores e empresários reconhecem que vender é a coisa mais importante que um fundador deve ser capaz de fazer. Investidores de capital de risco (VC) costumam dizer que não apoiam startups onde não haja pelo menos um excelente vendedor nato na equipe fundadora. Na verdade, em muitas das melhores equipes, há mais de um.
O que vender realmente significa
Considere pelo menos três componentes principais para as vendas no sentido mais amplo da palavra:
- Em primeiro lugar, é a criação de uma narrativa que permite ao público se conectar instantaneamente e compreender os valores e a jornada de uma empresa, ao mesmo tempo que fornece uma introdução básica ao produto, serviço ou ao que quer que esteja sendo vendido.
- Em segundo lugar, há a entrega real dessa narrativa em uma variedade de contextos para uma variedade de pessoas – desde durante uma viagem de elevador até uma nova contratação crucial ou até o show de IPO de três semanas para investidores orientados para detalhes.
- E, por último, mas não menos importante, há o fechamento – pedir e obter engajamento como resultado de sua apresentação da narrativa de sua empresa.
E engajamento significa fazer uma venda real para um cliente, garantir o investimento de um VC, persuadir um contratado de alto nível a decidir se juntar à sua empresa, ou algo completamente diferente. Qualquer coisa em que você teve que suar para persuadir uma parte valiosa a escolher você antes da concorrência.
Como a venda se encaixa no trabalho de um CEO
Uma das coisas que torna a venda tão importante e útil é que ela contribui muito nos vários estágios de crescimento de uma empresa.
1) Primeiros dias – contratação
No início da maioria das empresas, uma das coisas mais difíceis que qualquer Fundador enfrenta é a contratação. Provavelmente, você não pode pagar muito dinheiro – ou mesmo a média do mercado. E você ainda não tem uma empresa, marca ou produto de sucesso de que as pessoas queiram fazer parte. Tudo o que você tem é a capacidade de vender a visão.
Conheci muitos aspirantes a fundadores que têm uma ótima ideia e nos pedem um financiamento inicial para que possam contratar um profissional de tecnologia para implementá-la. Geralmente, quem tem que ter dinheiro primeiro não o consegue. Um grande fundador convence alguém grande que já tem um emprego bem pago a desistir e começar uma nova aventura maluca. Quero ver se um fundador já convenceu alguém a tomar uma decisão irracional – pois, por trás de cada decisão irracional, tende a haver um grande vendedor.
2) Conforme você cresce – levantando capital
A maioria das empresas de tecnologia de sucesso obtém pelo menos uma rodada de financiamento durante seu crescimento. Mesmo que uma empresa pudesse ser totalmente renovada, a natureza competitiva de seu mercado geralmente significa que recursos extras permitem que ela cresça mais rapidamente e ganhe a corrida.
Vender é fundamental para levantar capital porque você precisa vender ao investidor. Mas também porque qualquer bom investidor observará de perto sua capacidade de vender. O fato é que a maioria dos investidores sabe que haverá novas rodadas de investimento no futuro e / ou uma saída de algum tipo. Eles também saberão que fundadores com grandes habilidades de vendas serão melhores em fazer essas coisas e obterão um prêmio na empresa quando ela vender.
3) Conforme você cresce – venda real
Seja qual for o modelo, se você dirige uma empresa com fins lucrativos, alguém em algum lugar lhe paga dinheiro.
No longo prazo, você empregará uma força de vendas grande e bem treinada para executar esse processo, presidida por VPs de vendas e diretores de receita. Como alternativa, se você oferece um produto totalmente self-service, desenvolverá um sistema complexo que permite que as pessoas gerenciem seus gastos em sua plataforma. Mas, antes de qualquer coisa, alguém precisa saber exatamente quem vai comprar, o que vai comprar, quanto pode ser cobrado e, o mais importante, como será vendido.
Para aprimorar isso, pergunte a si mesmo: Qual é o principal motivador que faz uma venda em sua empresa? Sem entender isso, você não tem nada. A tarefa de identificar e elaborar essa proposição central é uma responsabilidade fundamental do CEO e de outros fundadores do negócio.
A melhor maneira de começar a entender o seu principal motivador é descobri-lo. Bata nas portas, pegue o telefone e tente vender experimentando maneiras diferentes, mesmo sabendo que a maioria dos seus métodos falhará. Haverá reuniões embaraçosas em que as pessoas dizem não, ou mais provavelmente, apenas evitam seguir em frente. Haverão horas perdidas num café e nas áreas de recepção corporativa, esperando que alguém apareça, apenas para receber um e-mail com uma hora de atraso dizendo que não vai conseguir te atender.
4) Em escala – mantendo tudo junto
Quando sua empresa cresce, sua complexidade aumenta. Centenas de pessoas, dezenas de escritórios, mil motivadores, intenções e agendas diferentes. Com o tempo, você terá deriva. Mesmo o melhor sistema para gerenciamento de metas corporativas falhará. Mesmo os mecanismos de liderança mais bem projetados podem ser prejudicados por um membro particularmente negativo da equipe. Nesse ponto, cabe novamente ao fundador ser embaixador e líder em partes iguais. Mova-se entre todos os grupos igualmente, ouça as opiniões, leve tudo em consideração, faça malabarismos com as visões concorrentes e, por fim, reúna tudo isso com uma narrativa clara sobre para onde a empresa vai em seguida e negocie o suficiente para que deixem de lado as diferenças anteriores e sigam sua liderança.
5) O jogo final
E então, no final de tudo, você provavelmente abrirá o capital da sua empresa na bolsa de valores ou a venderá, ou ambos. Novamente, você está procurando um processo de vendas longo e extremamente crítico.
Você encontrará todos os tipos de regras e regulamentos, trabalhará com advogados que verificarão cada palavra que você deseja usar para vender o negócio. Imagine três sessões jurídicas de seis horas enquanto prepara o prospecto para o IPO de sua empresa.
É claro que os negócios substanciais que você desenvolveu falarão por si até certo ponto, mas o prêmio que você atrai e a suavidade com que o negócio fecha, ambos dependerão de sua capacidade de vender.
Conclusões
Muitas empresas de sucesso começaram apenas com fundadores técnicos. Algumas começaram sem nenhum fundador técnico. Outras grandes empresas nunca tiveram um fundador de marketing e muitas outras não começaram a vida com um advogado ou um contador na equipe.
Mas o que toda empresa que quer se tornar grande começa com alguém que pode vender. Se sua equipe tem minimizado essa habilidade, comece a se concentrar nela. Se você não acha que é muito bom nisso, comece a aprender. Se você está liderando, provavelmente está vendendo.
E por fim, lembrar também que marketing em muitos casos é fundamental e que para vender é preciso ter uma visão holística do negócio, um diagnóstico 360° facilita o entendimento da empresa e do negócio.
Referência
- Este post foi traduzido e adaptado do post da Techstars: 5 Reasons Why Selling is the Key Skill Founders Need to Learn (2016)
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