VALUATION: Avaliação de Empresas e Startups

“A atratividade de se investir em uma empresa é baseada em sua capacidade futura de geração de riqueza.” … “Uma empresa que demonstra criação de valor traz benefícios não somente aos seus acionistas, mas também a todos os demais agentes intervenientes (stakeholders).”– Alexandre Assaf Neto

A avaliação empresarial (valuation) implica na análise aprofundada da empresa, do seu histórico de resultados, do seu mercado e principalmente de suas perspectivas de crescimento, pois ela será objeto de investimento por outra entidade. O investimento diz respeito à utilidade futura do bem para o seu possuidor e verifica-se em termos da geração de benefícios futuros.

A necessidade da aplicação da avaliação empresarial ou valuation ocorre em diversos momentos, sendo que todos convergem no objetivo único de definir um valor justo para a negociação. Tal valor refere-se ao retorno esperado baseado em projeções de desempenho futuro coerentes com a realidade em avaliação.

A apuração do valor auxilia: na compra ou venda de uma empresa; nos estudos de viabilidade de associações de interesses da empresa; numa expropriação legal; numa partilha entre herdeiros; na determinação das participações sociais; na fusão de duas ou mais empresas; na cisão de uma empresa no todo ou em partes; no aponte parcial em bens de uma empresa para outra; no investimento via fundos de capital de risco (venture capital); no aumento ou diminuição do capital; etc.

Nesse processo, são consideradas variáveis objetivas e subjetivas que podem contribuir para o sucesso ou fracasso do negócio em avaliação e consequentemente, do seu valor venal. Isso fez com que surgissem diversas e diferentes proposições metodológicas para encontrar este valor.

STRATEGIUS – Facilitando a transformação das empresas para a Economia Digital.

Avaliação de Empresas

Existe um modelo aceito e consagrado para evidenciar o valor patrimonial da empresa que é o Balanço Patrimonial, mas sua avaliação olha o passado e o presente e na maioria dos casos ele não avalia os intangíveis e o potencial de futuro,. Por isso, são cada vez mais frequentes, as contestações sobre sua real capacidade de mostrar o valor venal desta empresa.

É importante acrescentar que a avaliação não se comporta como uma ciência exata, alguns pontos são controversos e exigem um pouco da opinião do analista. Um viés de percepção ou uma visão diferenciada dos resultados futuros esperados modifica o valor da empresa, muitas vezes de forma relevante.

A avaliação empresarial pode evoluir em duas perspectivas. A primeira considera a hipótese de descontinuidade, desmanche ou liquidação da sociedade. A segunda leva em conta a continuidade da operação.

A primeira forma define o valor patrimonial da empresa. A fonte desta informação é a contabilidade e que, devido a procedimentos e operações contábeis não deve sofrer ajustes para aproximar-se da realidade. A segunda forma define o valor econômico, considerando o potencial de geração de riqueza futura. Nesta visão voltada para o futuro, consideram-se riscos e expectativas do negócio, onde variáveis e projeções de resultado implicam no resultado da avaliação.

Assim, a definição do valor de uma empresa é uma tarefa complexa que requer coerência e rigor conceituais na formulação do modelo de cálculo. Existem diversos modelos de avaliação que possuem pressupostos e níveis variados de subjetividade.

Vários modelos de avaliação podem ser utilizados, todavia o objetivo da avaliação e o objeto avaliado definem o melhor modelo, porém, independente dos modelos utilizados, o valor não será exatamente preciso, mas sim uma predição do valor de mercado.

O método mais consagrado de avaliação de empresas estabelecidas é o Fluxo de Caixa Descontado – FCD, o qual calcula o valor presente dos fluxos de benefícios de caixa previstos no futuro, descontado por uma taxa que reflete o risco do negócio. Para Startups em fases iniciais (onde ainda não há faturamento) costuma-se utilizar outros métodos que costumam ser qualitativos.

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Avaliação de Startups

Para startups com faturamento, a proposição tradicional geral é que, se uma empresa está perdendo dinheiro em todas as transações que realiza, o modelo de negócios não é sustentável. No entanto, isso pode não ser mais verdadeiro, dado que hoje os investidores olham para o potencial a longo prazo e não apenas para as gratificações de curto prazo. Da mesma forma, as abordagens tradicionais de avaliação podem não ser capazes de refletir o valor justo dessas startups de tecnologia. A utilidade que se vê ao investir em uma startup é enigmática e sujeita a um número infinito de questões como, mas … se … A valorização dessas startups continua sendo um mistério.

Não existe ciência exata para calcular a avaliação de uma startup em fase inicial (early-stage) antes que ela tenha gerado lucros significativos ou quaisquer lucros nesse sentido (pre-revenue). O cerne de uma avaliação decorre da luta entre o desejo do empreendedor de o investidor calcular o valor da empresa com base em seu valor futuro e o instinto do investidor em valorizá-la com base em seu valor atual. Nenhuma das abordagens é objetivamente certa ou errada. Na maioria dos casos, a avaliação de uma empresa em estágio inicial fica em algum ponto intermediário. O valor mutuamente acordado geralmente reflete uma série de fatores, incluindo, entre outros: o modelo de negócios, o nicho de mercado, o valor da propriedade intelectual, o número de usuários atuais, o número de clientes atuais, receitas totais, curva de crescimento da receita etc.

Veja no nosso artigo sobre “Quanto vale uma Startup?“, os principais métodos utilizados na avaliação de Startups em suas fases iniciais.

Considerações finais

Para concluir, deve-se ter em mente que avaliações nada mais são do que estimativas formalizadas e nunca mostrarão o verdadeiro valor de sua empresa. Mas tais avaliações ajudam a construir o raciocínio por trás de uma futura negociação e evitar negociações desfavoráveis para as partes interessadas.

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Sobre mim

Nei Grando – diretor executivo da STRATEGIUS, atua como pesquisador e curador de conteúdo, consultor, professor e palestrante sobre estratégia e novos modelos de negócios, inovação, organizações exponenciais, transformação digital e agilidade organizacional. Teve duas empresas de TI especializada no desenvolvimento de software e soluções de conectividade, onde atuou como gestor e conduziu projetos, sistemas, plataformas de negócios, portais e serviços para o Mercado de Capitais, CRM, GED, Internet-banking, Publicidade Digital, GC, e outros sob demanda. É mestre em Ciências pela FEA-USP (ênfase em inovação) com MBA pela FGV, organizador e autor do livro “Empreendedorismo Inovador: Como criar Startups de Tecnologia no Brasil”, e autor em outros dois. Já fez diversas avaliações de PMEs e Startups.

Detalhes: aqui, Contato: aqui.

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Levantando dinheiro para a Startup

Recentemente escrevi sobre valuation com o artigo Quanto vale minha Startup? agora quero homenagear Steve G. Blank, a quem muito admiro, com este artigo sobre funding.

Buscar o “Ajuste do Produto ao Mercado” é a chave para uma Startup conseguir Investimento ‘anjo’ e de capital de risco (venture capital ou VC).

E, ajuste do produto ao mercado significa encontrar a correspondência entre as dores, os ganhos e os trabalhos a serem executados pelos clientes em potencial e os recursos do produto mínimo viável. Ou seja, o produto atende muito bem às necessidades dos clientes-alvo.

Busca-de-Investimentos

Nem toda Startup precisa de investimento externo para crescer. E, se for para buscar este capital externo, precisa existir uma destas duas razões:

  1. Ter uma ideia genial que é apenas parcialmente validada, mas que pode atingir $50 milhões em receita em 5 anos com 80% ou + de margens brutas e precisa de dinheiro para adequar o produto ao mercado, ou
  2. O produto está adequado a clientes reais do mercado, gerando receita real, mas a Startup precisa de dinheiro para crescer e expandir.

Panorama de investimento em Startups

Para Startups em fases iniciais que atendem as razões acima e que estão buscando investimento, temos o seguinte panorama:

  • Etapa 0: Investimento ‘anjo’ – levanta de R$ 50K a $ 500K
  • Etapa 1: Rodada Pré-semente (super anjo ou Micro-VC) – levanta de $ 500K a $ 2.5M.
  • Etapa 2: Rodada Semente – levanta de $ 2,5 a $ 7,5 milhões.
  • Etapa 3: Série A – levanta de S $ 7,5 a US $ 25 milhões.
  • Etapa 4: Série B – levanta de $ 15 a $ 65M
  • Etapa 5: Série C, D, E, F.

Lembrando que na última década a definição de estágio de investimento mudou. O que foi uma rodada da Série A em 2005 agora é uma rodada Pré-semente ou Semente. E o que costumava ser uma rodada Semente há uma década agora é agora uma rodada de Pré-semente. Existem muitas razões para essa mudança, mas basicamente se resume porque atualmente há mais dinheiro disponível no mercado para investimento em startups, e muitos investidores com pressa de participar.

Pre-seed_Seed_SeriesA

Levantar investimento VC, não é um evento, mas sim uma jornada que deve ser planejada e medida.

Em uma rodada Pré-semente, concentra-se na criação do produto mínimo viável ​, testando suas ideias e buscando o ajuste do produto / mercado.

Na rodada Semente, há um produto inicial e, no final, a startup encontra o ajuste adequado do produto com o mercado, entende a escala do que está construindo e as alavancas que pode usar para acelerar o crescimento.

Para uma rodada da Série A, é necessário provar a existência de um modelo de vendas / receita repetível e escalável e o entendimento claro de todas as partes do modelo de negócios. [Otimizar a base de usuários, novas ofertas, …]

A Série B trata de provar um modelo de receita líquida lucrativo. [Escalar o negócio, adquirir novas empresas]

Os fundos da Série C aumentam a empresa para $ 100 milhões em lucro bruto. [Mercado Internacional]

Pitch

A propósito, se os argumento do empreendedor não impressionarem os investidores e não conseguirem comunicar uma grande visão e uma visão única sobre as vantagens de 10x com as quais os clientes e usuários se importarão profundamente, mesmo que com um processo inteligente e criterioso de busca de captação de recursos, o empreendedor falhará ao buscar dinheiro.

Equipe, Produto, Tração, Modelo de Negócio e Mercado

Em cada etapa de investimento, há cinco perguntas que potenciais investidores farão: Conte-me sobre a equipe, o produto, a tração, o modelo de negócios e o mercado.

  • Equipe é exatamente o que parece. Diga-me por que você é a pessoa certa para liderar esta empresa? Resposta ruim “Porque é minha ideia”. Melhor resposta: “Porque sou o cliente”. Conte-me sobre o grupo de pessoas com quem você se cercou – cofundadores e principais executivos. Cada estágio do investimento e do crescimento da empresa requer conhecimentos adicionais e novas habilidades, e o empreendedor deve demonstrar que os possui junto aos potenciais investidores.
  • Produto, às vezes chamado de “proposta de valor“, trata-se do produto ou serviço que está construindo e respectivos diferenciais competitivos que incluem a tecnologia usada. Uma das coisas difíceis para uma startup é descobrir quanto do “produto” precisa ser real e trabalhar em cada estágio de investimento.
  • Tração é uma palavra sofisticada para investidores: “Mostre-me que você está progredindo“. Às vezes, é chamado de progresso do “ajuste de produto ao mercado“. Nos primeiros dias de uma startup – Pré-semente e Semente – não se trata apenas de quanta receita ela obteve, mas de quanta paixão do cliente o produto está criando e quantos outros mais estão amando tal produto a cada semana / mês.
  • Modelo de Negócio. Os fundadores tendem a se fixar no produto. Agora que o ajuste do produto ao mercado faz parte do léxico, entendemos que o produto também precisa de clientes apaixonados. Mas ótimos produtos e clientes ansiosos são apenas parte do que faz um ótimo negócio. O restante que forma uma empresa é chamado de modelo de negócios. Esses elementos do modelo de negócios – receita (precificação, estratégia de precificação), canal de distribuição, como obter, manter e aumentar clientes, principais atividades, recursos e custos – são outras partes essenciais para a startup considerar.

Mercado é um eufemismo para “Quanto a empresa pode crescer?” Os investidores querem investir dinheiro em uma startup que possa valer bilhões ou dezenas de bilhões de dólares. Quais são as ideias únicas sobre tecnologia, economia, mudança de mercado etc., que evidenciam que pode crescer tanto? Como isso será feito?

A grande dica sobre tudo isso é que, em cada etapa do investiemnto, a ordem e a prioridade da equipe, produto, tração e mercado muda.

Rodada de investimento Pré-semente

No estágio de Pré-semente, uma startup está procurando o ajuste do produto ao mercado. Não há clientes nem produtos concluídos, apenas uma série de produtos minimamente viáveis sendo testados e avaliados.

Investimento: as startups geralmente arrecadam de $ 500 mil a $ 2.500.000 em Pré-semente. No nível mais baixo, isso pode vir de amigos, familiares ou investidores anjos. No nível mais alto, grupos de investidores ‘anjo’ Pré-semente e até mesmo alguns fundos chamados de “Super anjos” ou Micro-VC podem investir.

  • Equipe: como o fundador está arrecadando dinheiro de amigos, familiares ou anjos, os investidores nesta rodada apostam principalmente no(s) fundador(es) e equipe. O fundador ou os membros da equipe alcançaram algo importante no passado? Alguma vitória da Startup até o momento? Existem cofundadores que complementam as habilidades necessárias?
  • Tração: informe os investidores sobre a busca por ajuste de produto ao mercado e o que foi aprendido com clientes em potencial até o momento. Mostre-lhes a evolução do produto mínimo viável e estado atual. A Startup precisa começar a “instrumentar” o processo de aquisição de clientes com análises e métricas.
  • Produto: esta fase implica na construção de um ou mais produtos de baixa fidelidade (às vezes chamado de produto mínimo viável ou MVP.) Pode ser uma estrutura de arame, demonstração ou protótipo do PowerPoint. O objetivo do produto nesse estágio não é uma venda, mas testar hipóteses sobre o ajuste do produto ao mercado do cliente.
  • Mercado: diga-nos por que este será um mercado enorme. Melhor ainda, comece com uma visão única – o que as pessoas perderam, o que mudou, o que agora é possível?
  • Modelo de negócios: liste todas as partes do modelo de negócios. Quais são as suas suposições sobre cada parte? Quais são algumas das métricas críticas importantes? Número de clientes? Receita por cliente? Número de empregados? Receita, margem bruta? Despesas? Como se planeja testar isso.

Objetivo / Tempo: Ao final do estágio Pré-semente, a empresa deve ter evidências de que encontrou o ajuste do produto ao mercado. Deve-se pensar em um pipeline de ponta a ponta de como obter, manter e aumentar clientes. Esse estágio de Pré-semente geralmente leva de 6 a 12 meses.

Papelada para a rodada de investimento Pré-Semente: Os investidores inteligentes normalmente solicitam papelada mínima – uma nota conversível, ou um SAFE (Simple Agreement for Future Equity) que é um acordo simples de direito de participação futura, ou um KISS (Keep It Simple Securities).

Rodada Semente (Seed)

No final do estágio de pré-semente (em aproximadamente um ano), a startup tem evidências de que conseguiu a adequação do produto ao mercado. Agora é hora de arrecadar dinheiro para adquirir clientes pagantes.

Investimento: As startups geralmente arrecadam de $ 1,5 milhão a $ 7,5 milhões em uma rodada Semente. No nível mais baixo, isso pode vir de investidores anjos e fundos Pré-semente. No final, fundos especializados em rodadas Semente e fundos da série A podem investir.

  • Tração: para uma rodada Semente, os investidores se concentram na tração. É necessário comprovar que os clientes amam e não podem viver sem o produto. Isso significa que há evidências de que encontrou um produto adequado ao mercado e tem clientes fanáticos que são contas de referência. A Startup incorporou o acompanhamento de análises detalhadas e métricas ao produto e se observa um crescimento orgânico e viral; e pode fornecer usuários ativos diários / semanais / mensais, retenção de 30d / 90d / 120d. Retenção e baixo desgaste são bons sinais de validação do cliente. Cada mercado – web / SAAS / produtos físicos – e canal – vendas online / diretas – tem métricas diferentes e etapas diferentes de funil. Algo que gera receita recorrente anual de ~ $ 0-200K, por exemplo, com um planejamento claro para atingir $ 1,5 milhão a 2 milhões em 18 meses. O objetivo é iterar na construção de um mecanismo repetível de crescimento que faça a economia funcionar. Isso é diferente de focar apenas no número da receita bruta. Os marcos de receita, e receitas recorrentes anuais dependerão da empresa em questão. Por exemplo, nem toda a receita é recorrente e, mesmo em um modelo de assinatura para uma empresa de bens de consumo, a receita recorrente não será avaliada da mesma forma como se estivesse vendendo software empresarial e os custos operacionais são muito diferentes. Como exemplo, $ 1 de receita para uma empresa direta ao consumidor vale aproximadamente $ 1 em avaliação em escala (a Zappos foi vendida por US $ 1 bilhão quando tinha US $ 1 bilhão em vendas). Por outro lado, em uma empresa de SaaS, $ 1 em receita anual recorrente é igual a aproximadamente 10x em avaliação.
  • Produto: Nesta fase, há um produto de alta fidelidade, que os evangelistas (clientes apaixonados) podem usar e pagar. Uma quantidade suficiente do produto é demonstrável o suficiente para que se possa avaliar a sensibilidade dos preços, a profundidade do engajamento dos clientes etc.
  • Equipe: há uma equipe principal que pode criar o primeiro produto e obter vendas antecipadas? A cultura precisa ser hipóteses > experimento > dados > insight > validar / invalidar / modificar hipóteses.
  • Modelo de negócios: na Semente, frequentemente descobre-se que empresa tem mais partes móveis do modelo do que se pensava originalmente. Pode-se estar em um mercado multifacetado com outros segmentos / parceiros de clientes que são críticos para os negócios. É necessário testar todas as partes do modelo de negócios; modelos de receita / preços, recursos, atividades e parceiros.
  • Mercado: diga-nos por que os dados confirmam que esse será um mercado enorme? No início, os fundadores fazem a primeira venda e depois provam que os primeiros vendedores podem repetir essa venda.

Objetivo / tempo: Ao final do estágio Semente, a empresa deve ter evidências de que vendas repetíveis podem ser feitas pela equipe fundadora. Isso normalmente leva de 12 a 18 meses.

Papelada da rodada Semente: Embora os fundadores ainda desejem papelada mínima – uma nota conversível ou um SAFE ou um KISS – os investidores profissionais dessa rodada geralmente desejam uma rodada de capital com um conjunto mais formal de documentos para os investimentos. Haverá uma folha de termos, contrato de compra de ações, certificado de incorporação alterado e atualizado, contrato de direitos dos investidores, contrato de direito de preferência e co-venda e contrato de votação.

Rodada de investimento Série A

No final do estágio Semente – cerca de 2 anos e meio do início – a Startup possui um modelo de vendas repetível e escalável e um caso comprovável de que pode haver uma avaliação de vários bilhões de dólares.

Investimento: As startups normalmente arrecadam de $ 7,5 milhões a $ 25 milhões em uma rodada da Série A. Essa rodada de tamanho geralmente vem de um fundo de VC ou de um VC corporativo.

  • Mercado: é necessário convencer os investidores de que essa é uma empresa de pelo menos $ 1 bilhão.
  • Produto: nesta fase, existe uma primeira versão completa do produto, necessária para aumentar as vendas. Todos estão trabalhando com a visão do produto em três anos, iterando e corrigindo o curso com base no feedback do cliente.
  • Tração: para uma rodada da Série A, os investidores desejam se concentrar em um modelo de vendas repetível e escalável, com crescimento eficiente. Isso implica no uso de métricas que provem que possui vendas repetidas. Significa que, se contratar um executivo de conta, sabe que eles fecharão a receita recorrente anual de $ 1 milhão. Ou se gastar $ 100 mil em anúncios, poderá obter 100.000 novos usuários. As startups que levantam uma rodada série A geralmente têm uma receita recorrente anual de $ ½M a $ 4M. Observe que o foco não deve ser apenas o crescimento mês a mês, mas também o crescimento eficiente. Outras métricas, por exemplo, incluem atingir retenção líquida de 80-150%, obtendo uma taxa de Valor vitalício / Custo de aquisição do cliente maior que 3, chegando a duas vezes o Período de retorno do custo de aquisição do cliente em menos de 18 meses. Deve-se ter um plano realista para aumentar a receita de 3 a 5 vezes em 12 a 18 meses. Esses números diferem drasticamente para comércio eletrônico versus consumidor, versus SAAS etc. É preciso saber quais são as métricas de sucesso certas para o setor da Startup. Na verdade, os melhores VCs informam quais métricas eles estão procurando.
  • Equipe: a equipe principal de produtos está trabalhando com eficiência e a equipe de vendas em escala está instalada e 75% estão atendendo à cota.
  • Modelo de Negócios: No final da Série A, todas as partes do modelo de negócios foram testadas e resultam em negócios escaláveis, repetíveis e lucrativos.

Objetivo: até o final da série A, a empresa deve provar que é um negócio, não um hobby. Precisa mostrar> 5 milhões de dólares em lucro bruto. Apenas para colocar a jornada em perspectiva, se deseja obter o status de Unicórnio ou tornar-se pública, a Startup precisa obter um lucro bruto anual de $ 100 milhões nos anos 6 a 8.

Documentos da Série A: Haverá uma folha de termos, contrato de compra de ações, certificado de incorporação alterado e atualizado, contrato de direitos dos investidores, direito de preferência e contrato de co-venda e contrato de votação.

Crescimento da receita

Alguns investidores pensam no crescimento ideal da receita inicial com uma abreviação de “triplo, triplo, duplo, duplo, duplo”.

  • Anos 1-3: receita de $ 0 a $ 2 milhões
  • Ano 4: triplique a receita para $ 2 a $ 6 milhões
  • Ano 5: triplique novamente a receita para $ 6 a $ 18 milhões
  • Ano 6: dobrar a receita para $ 12- $ 36M
  • Ano 7: duplicar a receita novamente para: $ 24 a $ 72 milhões
  • Ano 8: duplicar a receita novamente para: $ 48 a $ 144M

Avaliações

Justo ou não, nem todas as startups são iguais aos olhos de potenciais investidores. Algumas startups podem ser consideradas “mais quentes” (AI, Big Data, AR/VR, Cyber, Robótica) do que outras e obter avaliações muito mais altas. Uma startup quente pode até mesmo pular a rodada de Pré-semente e ir diretamente para uma rodada Semente – o que significa mais dinheiro arrecadado com uma avaliação mais alta. Os critérios para uma Startup “quente” incluem o background dos fundadores (acadêmico, profissional ou como empreendedor), mercado quente, hype, localização, FOMO do investidor.

Considerações finais

Essas são algumas das lições que este texto procurou passar.

  • Cada estágio de uma Startup exige um conjunto diferente de métricas, marcos e habilidades do fundador.
  • Saber o que os investidores desejam em cada estágio fornece orientações aos fundadores.
  • Os fundadores precisam ficar de olho no resultado e não apenas na próxima rodada de investimento.

Se precisar mentoria em estratégia, inovação, modelo de negócio ou ajuda na avaliação de sua Startup, entre em contato.

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Convite:

Assista o Webinar do Hitt, com a paletra e bate-papo sobre: “Quanto Vale uma Startup?” –sobre valuation & funding para Startups  (gravação da live que aconteceu em 16 de julho de 2020 às 19:00 horas).

Hitt-Startup-Valuation

Sobre mim:

Nei Grando – diretor executivo da STRATEGIUS, teve duas empresas de tecnologia, é mestre em ciências pela FEA-USP com MBA pela FGV, organizador e autor do livro Empreendedorismo Inovador, é mentor de startups e atua como consultor, professor e palestrante sobre estratégia e novos modelos de negócio, inovação, organizações exponenciais, transformação digital e agilidade organizacional.

Detalhes: aqui, Contato: aqui.

Referências:

Este post é uma tradução adaptada do artigo de Steve G. Blank, “How to Raise Money – it’s a journey Not An Event” (2020).

Alguns Livros sobre o assunto:

  • Investidor anjo: Como conseguir investidores para seu negócio, por Cassio Spina
  • SMART MONEY: A arte de atrair investidores e dinheiro inteligente para seu negócio, por João Kepler
  • Founder’s Pocket Guide: Startup Valuation, by Stephen R Poland
  • Mastering the VC Game, by Jeffrey Bussgang (general partner at Flybridge Capital Partners)
  • Fundamentals of Venture Capital, by Joseph W. Barlett

Veja também:

Preparando e Validando a Tese de Investimento da Startup

No Brasil, muitos carecem de apoio financeiro no início de seus negócios. No caso de fundadores/empreendedores de Startups uma base em finanças é fundamental, principalmente devido às características que diferenciam startups das empresas tradicionais.

Por essa e outras razões e buscando mudar um pouco esta cultura, nesse artigo dou sequência aos artigos anteriores na educação financeira do empreendedor/fundador de um negócio Startup na captação de investimento. O conteúdo que segue também é extremamente útil a mentores e investidores que estão iniciando no “Mundo das Startups”.

Recentemente apresentei, na Digital House e depois no LIAG da Unicamp, uma palestra sobre a relação direta entre um “Plano de Negócios”, simples, claro e objetivo necessário a uma Startup que busca investimento em suas fases iniciais e o formato do discurso ao investidor (pitch). Na palestra mostrei quais são os slides essenciais (deck) e o caso bastante interessante da Airbnb. Porém, antes de um fundador preparar um pitch é importante que ele aprenda um mínimo sobre investimento de capital de risco e faça uma avaliação do seu negócio, pois uma avaliação correta facilita investimentos e reduz perda de tempo e stress nas negociações.  Forneci também um quadro (canvas) de diagnóstico que ajuda a melhorar a precisão na avaliação do potencial de uma ideia de negócio de uma startup em suas fases iniciais, do conceito até a entrada no mercado.

Neste post apresento duas planilhas que podem ajudar muito na preparação pré-pitch.

Planilha de Estrutura de Tópicos do Pitch

Ela permite identificar as validações que convencem os investidores de que sua Tese de Investimento é crível. Com ela, aponte exemplos internos, como dados, métricas e marcos alcançados, e exemplos externos, como sucessos de empresas semelhantes, mudanças de tecnologia e tendências de mercado.

Observe que para cada slide do pitch ao investidor, apresentado na planilha (Problema, Solução, Cliente Ideal, Tamanho do Mercado, Aquisição de Clientes Modelo de Negócios, Concorrência, Equipe e Finanças) é dado uma sugestão do que é necessário incluir para atrair o interesse de investimento, bem como as validações internas e externas feitas.

Planilha de Estrutura de Tópicos do Pitch

Download da planilha de Estrutura de Tópicos do Pitch

Planilha de Validações da Startup

À medida que a startup realiza tarefas – como lançar uma versão inicial do produto, inscrever clientes pagantes, atrair membros experientes da equipe ou solicitar uma patente – o risco da startup é reduzido. A identificação de sua lista de validações fornece evidências que ajudarão a convencer os investidores de que a tese de investimento dos fundadores é válida e solidificará a argumentação sobre necessidades financeiras.

Observe que para cada categoria de validação (Tecnologia/Produto, Mercado/Clientes, Execução/Equipe, Capital/Recurso) temos algumas questões a serem refletidas e uma lista de validações que deve responder a essas questões.

Planilha de Validações da Startup

Download da planilha de Validações da Startup

Considerações Finais

Espero que as informações fornecidas aqui sejam úteis.

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Sobre o autor:

Nei Grando é diretor executivo da STRATEGIUS, teve duas empresas de tecnologia, é mestre em ciências pela FEA-USP com MBA pela FGV, organizador e autor do livro Empreendedorismo Inovador, é mentor de startups e atua como consultor, professor e palestrante sobre estratégia e novos modelos de negócio, inovação, organizações exponenciais, transformação digital e agilidade organizacional.

Detalhes: aqui, Contato: aqui.

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