Levantando dinheiro para a Startup

Recentemente escrevi sobre valuation com o artigo Quanto vale minha Startup? agora quero homenagear Steve G. Blank, a quem muito admiro, com este artigo sobre funding.

Buscar o “Ajuste do Produto ao Mercado” é a chave para uma Startup conseguir Investimento ‘anjo’ e de capital de risco (venture capital ou VC).

E, ajuste do produto ao mercado significa encontrar a correspondência entre as dores, os ganhos e os trabalhos a serem executados pelos clientes em potencial e os recursos do produto mínimo viável. Ou seja, o produto atende muito bem às necessidades dos clientes-alvo.

Busca-de-Investimentos

Nem toda Startup precisa de investimento externo para crescer. E, se for para buscar este capital externo, precisa existir uma destas duas razões:

  1. Ter uma ideia genial que é apenas parcialmente validada, mas que pode atingir $50 milhões em receita em 5 anos com 80% ou + de margens brutas e precisa de dinheiro para adequar o produto ao mercado, ou
  2. O produto está adequado a clientes reais do mercado, gerando receita real, mas a Startup precisa de dinheiro para crescer e expandir.

Panorama de investimento em Startups

Para Startups em fases iniciais que atendem as razões acima e que estão buscando investimento, temos o seguinte panorama:

  • Etapa 0: Investimento ‘anjo’ – levanta de R$ 50K a $ 500K
  • Etapa 1: Rodada Pré-semente (super anjo ou Micro-VC) – levanta de $ 500K a $ 2.5M.
  • Etapa 2: Rodada Semente – levanta de $ 2,5 a $ 7,5 milhões.
  • Etapa 3: Série A – levanta de S $ 7,5 a US $ 25 milhões.
  • Etapa 4: Série B – levanta de $ 15 a $ 65M
  • Etapa 5: Série C, D, E, F.

Lembrando que na última década a definição de estágio de investimento mudou. O que foi uma rodada da Série A em 2005 agora é uma rodada Pré-semente ou Semente. E o que costumava ser uma rodada Semente há uma década agora é agora uma rodada de Pré-semente. Existem muitas razões para essa mudança, mas basicamente se resume porque atualmente há mais dinheiro disponível no mercado para investimento em startups, e muitos investidores com pressa de participar.

Pre-seed_Seed_SeriesA

Levantar investimento VC, não é um evento, mas sim uma jornada que deve ser planejada e medida.

Em uma rodada Pré-semente, concentra-se na criação do produto mínimo viável ​, testando suas ideias e buscando o ajuste do produto / mercado.

Na rodada Semente, há um produto inicial e, no final, a startup encontra o ajuste adequado do produto com o mercado, entende a escala do que está construindo e as alavancas que pode usar para acelerar o crescimento.

Para uma rodada da Série A, é necessário provar a existência de um modelo de vendas / receita repetível e escalável e o entendimento claro de todas as partes do modelo de negócios. [Otimizar a base de usuários, novas ofertas, …]

A Série B trata de provar um modelo de receita líquida lucrativo. [Escalar o negócio, adquirir novas empresas]

Os fundos da Série C aumentam a empresa para $ 100 milhões em lucro bruto. [Mercado Internacional]

Pitch

A propósito, se os argumento do empreendedor não impressionarem os investidores e não conseguirem comunicar uma grande visão e uma visão única sobre as vantagens de 10x com as quais os clientes e usuários se importarão profundamente, mesmo que com um processo inteligente e criterioso de busca de captação de recursos, o empreendedor falhará ao buscar dinheiro.

Equipe, Produto, Tração, Modelo de Negócio e Mercado

Em cada etapa de investimento, há cinco perguntas que potenciais investidores farão: Conte-me sobre a equipe, o produto, a tração, o modelo de negócios e o mercado.

  • Equipe é exatamente o que parece. Diga-me por que você é a pessoa certa para liderar esta empresa? Resposta ruim “Porque é minha ideia”. Melhor resposta: “Porque sou o cliente”. Conte-me sobre o grupo de pessoas com quem você se cercou – cofundadores e principais executivos. Cada estágio do investimento e do crescimento da empresa requer conhecimentos adicionais e novas habilidades, e o empreendedor deve demonstrar que os possui junto aos potenciais investidores.
  • Produto, às vezes chamado de “proposta de valor“, trata-se do produto ou serviço que está construindo e respectivos diferenciais competitivos que incluem a tecnologia usada. Uma das coisas difíceis para uma startup é descobrir quanto do “produto” precisa ser real e trabalhar em cada estágio de investimento.
  • Tração é uma palavra sofisticada para investidores: “Mostre-me que você está progredindo“. Às vezes, é chamado de progresso do “ajuste de produto ao mercado“. Nos primeiros dias de uma startup – Pré-semente e Semente – não se trata apenas de quanta receita ela obteve, mas de quanta paixão do cliente o produto está criando e quantos outros mais estão amando tal produto a cada semana / mês.
  • Modelo de Negócio. Os fundadores tendem a se fixar no produto. Agora que o ajuste do produto ao mercado faz parte do léxico, entendemos que o produto também precisa de clientes apaixonados. Mas ótimos produtos e clientes ansiosos são apenas parte do que faz um ótimo negócio. O restante que forma uma empresa é chamado de modelo de negócios. Esses elementos do modelo de negócios – receita (precificação, estratégia de precificação), canal de distribuição, como obter, manter e aumentar clientes, principais atividades, recursos e custos – são outras partes essenciais para a startup considerar.

Mercado é um eufemismo para “Quanto a empresa pode crescer?” Os investidores querem investir dinheiro em uma startup que possa valer bilhões ou dezenas de bilhões de dólares. Quais são as ideias únicas sobre tecnologia, economia, mudança de mercado etc., que evidenciam que pode crescer tanto? Como isso será feito?

A grande dica sobre tudo isso é que, em cada etapa do investiemnto, a ordem e a prioridade da equipe, produto, tração e mercado muda.

Rodada de investimento Pré-semente

No estágio de Pré-semente, uma startup está procurando o ajuste do produto ao mercado. Não há clientes nem produtos concluídos, apenas uma série de produtos minimamente viáveis sendo testados e avaliados.

Investimento: as startups geralmente arrecadam de $ 500 mil a $ 2.500.000 em Pré-semente. No nível mais baixo, isso pode vir de amigos, familiares ou investidores anjos. No nível mais alto, grupos de investidores ‘anjo’ Pré-semente e até mesmo alguns fundos chamados de “Super anjos” ou Micro-VC podem investir.

  • Equipe: como o fundador está arrecadando dinheiro de amigos, familiares ou anjos, os investidores nesta rodada apostam principalmente no(s) fundador(es) e equipe. O fundador ou os membros da equipe alcançaram algo importante no passado? Alguma vitória da Startup até o momento? Existem cofundadores que complementam as habilidades necessárias?
  • Tração: informe os investidores sobre a busca por ajuste de produto ao mercado e o que foi aprendido com clientes em potencial até o momento. Mostre-lhes a evolução do produto mínimo viável e estado atual. A Startup precisa começar a “instrumentar” o processo de aquisição de clientes com análises e métricas.
  • Produto: esta fase implica na construção de um ou mais produtos de baixa fidelidade (às vezes chamado de produto mínimo viável ou MVP.) Pode ser uma estrutura de arame, demonstração ou protótipo do PowerPoint. O objetivo do produto nesse estágio não é uma venda, mas testar hipóteses sobre o ajuste do produto ao mercado do cliente.
  • Mercado: diga-nos por que este será um mercado enorme. Melhor ainda, comece com uma visão única – o que as pessoas perderam, o que mudou, o que agora é possível?
  • Modelo de negócios: liste todas as partes do modelo de negócios. Quais são as suas suposições sobre cada parte? Quais são algumas das métricas críticas importantes? Número de clientes? Receita por cliente? Número de empregados? Receita, margem bruta? Despesas? Como se planeja testar isso.

Objetivo / Tempo: Ao final do estágio Pré-semente, a empresa deve ter evidências de que encontrou o ajuste do produto ao mercado. Deve-se pensar em um pipeline de ponta a ponta de como obter, manter e aumentar clientes. Esse estágio de Pré-semente geralmente leva de 6 a 12 meses.

Papelada para a rodada de investimento Pré-Semente: Os investidores inteligentes normalmente solicitam papelada mínima – uma nota conversível, ou um SAFE (Simple Agreement for Future Equity) que é um acordo simples de direito de participação futura, ou um KISS (Keep It Simple Securities).

Rodada Semente (Seed)

No final do estágio de pré-semente (em aproximadamente um ano), a startup tem evidências de que conseguiu a adequação do produto ao mercado. Agora é hora de arrecadar dinheiro para adquirir clientes pagantes.

Investimento: As startups geralmente arrecadam de $ 1,5 milhão a $ 7,5 milhões em uma rodada Semente. No nível mais baixo, isso pode vir de investidores anjos e fundos Pré-semente. No final, fundos especializados em rodadas Semente e fundos da série A podem investir.

  • Tração: para uma rodada Semente, os investidores se concentram na tração. É necessário comprovar que os clientes amam e não podem viver sem o produto. Isso significa que há evidências de que encontrou um produto adequado ao mercado e tem clientes fanáticos que são contas de referência. A Startup incorporou o acompanhamento de análises detalhadas e métricas ao produto e se observa um crescimento orgânico e viral; e pode fornecer usuários ativos diários / semanais / mensais, retenção de 30d / 90d / 120d. Retenção e baixo desgaste são bons sinais de validação do cliente. Cada mercado – web / SAAS / produtos físicos – e canal – vendas online / diretas – tem métricas diferentes e etapas diferentes de funil. Algo que gera receita recorrente anual de ~ $ 0-200K, por exemplo, com um planejamento claro para atingir $ 1,5 milhão a 2 milhões em 18 meses. O objetivo é iterar na construção de um mecanismo repetível de crescimento que faça a economia funcionar. Isso é diferente de focar apenas no número da receita bruta. Os marcos de receita, e receitas recorrentes anuais dependerão da empresa em questão. Por exemplo, nem toda a receita é recorrente e, mesmo em um modelo de assinatura para uma empresa de bens de consumo, a receita recorrente não será avaliada da mesma forma como se estivesse vendendo software empresarial e os custos operacionais são muito diferentes. Como exemplo, $ 1 de receita para uma empresa direta ao consumidor vale aproximadamente $ 1 em avaliação em escala (a Zappos foi vendida por US $ 1 bilhão quando tinha US $ 1 bilhão em vendas). Por outro lado, em uma empresa de SaaS, $ 1 em receita anual recorrente é igual a aproximadamente 10x em avaliação.
  • Produto: Nesta fase, há um produto de alta fidelidade, que os evangelistas (clientes apaixonados) podem usar e pagar. Uma quantidade suficiente do produto é demonstrável o suficiente para que se possa avaliar a sensibilidade dos preços, a profundidade do engajamento dos clientes etc.
  • Equipe: há uma equipe principal que pode criar o primeiro produto e obter vendas antecipadas? A cultura precisa ser hipóteses > experimento > dados > insight > validar / invalidar / modificar hipóteses.
  • Modelo de negócios: na Semente, frequentemente descobre-se que empresa tem mais partes móveis do modelo do que se pensava originalmente. Pode-se estar em um mercado multifacetado com outros segmentos / parceiros de clientes que são críticos para os negócios. É necessário testar todas as partes do modelo de negócios; modelos de receita / preços, recursos, atividades e parceiros.
  • Mercado: diga-nos por que os dados confirmam que esse será um mercado enorme? No início, os fundadores fazem a primeira venda e depois provam que os primeiros vendedores podem repetir essa venda.

Objetivo / tempo: Ao final do estágio Semente, a empresa deve ter evidências de que vendas repetíveis podem ser feitas pela equipe fundadora. Isso normalmente leva de 12 a 18 meses.

Papelada da rodada Semente: Embora os fundadores ainda desejem papelada mínima – uma nota conversível ou um SAFE ou um KISS – os investidores profissionais dessa rodada geralmente desejam uma rodada de capital com um conjunto mais formal de documentos para os investimentos. Haverá uma folha de termos, contrato de compra de ações, certificado de incorporação alterado e atualizado, contrato de direitos dos investidores, contrato de direito de preferência e co-venda e contrato de votação.

Rodada de investimento Série A

No final do estágio Semente – cerca de 2 anos e meio do início – a Startup possui um modelo de vendas repetível e escalável e um caso comprovável de que pode haver uma avaliação de vários bilhões de dólares.

Investimento: As startups normalmente arrecadam de $ 7,5 milhões a $ 25 milhões em uma rodada da Série A. Essa rodada de tamanho geralmente vem de um fundo de VC ou de um VC corporativo.

  • Mercado: é necessário convencer os investidores de que essa é uma empresa de pelo menos $ 1 bilhão.
  • Produto: nesta fase, existe uma primeira versão completa do produto, necessária para aumentar as vendas. Todos estão trabalhando com a visão do produto em três anos, iterando e corrigindo o curso com base no feedback do cliente.
  • Tração: para uma rodada da Série A, os investidores desejam se concentrar em um modelo de vendas repetível e escalável, com crescimento eficiente. Isso implica no uso de métricas que provem que possui vendas repetidas. Significa que, se contratar um executivo de conta, sabe que eles fecharão a receita recorrente anual de $ 1 milhão. Ou se gastar $ 100 mil em anúncios, poderá obter 100.000 novos usuários. As startups que levantam uma rodada série A geralmente têm uma receita recorrente anual de $ ½M a $ 4M. Observe que o foco não deve ser apenas o crescimento mês a mês, mas também o crescimento eficiente. Outras métricas, por exemplo, incluem atingir retenção líquida de 80-150%, obtendo uma taxa de Valor vitalício / Custo de aquisição do cliente maior que 3, chegando a duas vezes o Período de retorno do custo de aquisição do cliente em menos de 18 meses. Deve-se ter um plano realista para aumentar a receita de 3 a 5 vezes em 12 a 18 meses. Esses números diferem drasticamente para comércio eletrônico versus consumidor, versus SAAS etc. É preciso saber quais são as métricas de sucesso certas para o setor da Startup. Na verdade, os melhores VCs informam quais métricas eles estão procurando.
  • Equipe: a equipe principal de produtos está trabalhando com eficiência e a equipe de vendas em escala está instalada e 75% estão atendendo à cota.
  • Modelo de Negócios: No final da Série A, todas as partes do modelo de negócios foram testadas e resultam em negócios escaláveis, repetíveis e lucrativos.

Objetivo: até o final da série A, a empresa deve provar que é um negócio, não um hobby. Precisa mostrar> 5 milhões de dólares em lucro bruto. Apenas para colocar a jornada em perspectiva, se deseja obter o status de Unicórnio ou tornar-se pública, a Startup precisa obter um lucro bruto anual de $ 100 milhões nos anos 6 a 8.

Documentos da Série A: Haverá uma folha de termos, contrato de compra de ações, certificado de incorporação alterado e atualizado, contrato de direitos dos investidores, direito de preferência e contrato de co-venda e contrato de votação.

Crescimento da receita

Alguns investidores pensam no crescimento ideal da receita inicial com uma abreviação de “triplo, triplo, duplo, duplo, duplo”.

  • Anos 1-3: receita de $ 0 a $ 2 milhões
  • Ano 4: triplique a receita para $ 2 a $ 6 milhões
  • Ano 5: triplique novamente a receita para $ 6 a $ 18 milhões
  • Ano 6: dobrar a receita para $ 12- $ 36M
  • Ano 7: duplicar a receita novamente para: $ 24 a $ 72 milhões
  • Ano 8: duplicar a receita novamente para: $ 48 a $ 144M

Avaliações

Justo ou não, nem todas as startups são iguais aos olhos de potenciais investidores. Algumas startups podem ser consideradas “mais quentes” (AI, Big Data, AR/VR, Cyber, Robótica) do que outras e obter avaliações muito mais altas. Uma startup quente pode até mesmo pular a rodada de Pré-semente e ir diretamente para uma rodada Semente – o que significa mais dinheiro arrecadado com uma avaliação mais alta. Os critérios para uma Startup “quente” incluem o background dos fundadores (acadêmico, profissional ou como empreendedor), mercado quente, hype, localização, FOMO do investidor.

Considerações finais

Essas são algumas das lições que este texto procurou passar.

  • Cada estágio de uma Startup exige um conjunto diferente de métricas, marcos e habilidades do fundador.
  • Saber o que os investidores desejam em cada estágio fornece orientações aos fundadores.
  • Os fundadores precisam ficar de olho no resultado e não apenas na próxima rodada de investimento.

Se precisar mentoria em estratégia, inovação, modelo de negócio ou ajuda na avaliação de sua Startup, entre em contato.

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Convite:

Assista o Webinar do Hitt, com a paletra e bate-papo sobre: “Quanto Vale uma Startup?” –sobre valuation & funding para Startups  (gravação da live que aconteceu em 16 de julho de 2020 às 19:00 horas).

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Sobre mim:

Nei Grando – diretor executivo da STRATEGIUS, teve duas empresas de tecnologia, é mestre em ciências pela FEA-USP com MBA pela FGV, organizador e autor do livro Empreendedorismo Inovador, é mentor de startups e atua como consultor, professor e palestrante sobre estratégia e novos modelos de negócio, inovação, organizações exponenciais, transformação digital e agilidade organizacional.

Detalhes: aqui, Contato: aqui.

Referências:

Este post é uma tradução adaptada do artigo de Steve G. Blank, “How to Raise Money – it’s a journey Not An Event” (2020).

Alguns Livros sobre o assunto:

  • Investidor anjo: Como conseguir investidores para seu negócio, por Cassio Spina
  • SMART MONEY: A arte de atrair investidores e dinheiro inteligente para seu negócio, por João Kepler
  • Founder’s Pocket Guide: Startup Valuation, by Stephen R Poland
  • Mastering the VC Game, by Jeffrey Bussgang (general partner at Flybridge Capital Partners)
  • Fundamentals of Venture Capital, by Joseph W. Barlett

Veja também:

Brasil Rumo à Indústria 4.0

“Estamos no início de uma revolução que alterará profundamente a maneira como vivemos, trabalhamos e nos relacionamos. Em sua escala, escopo e complexidade, a Quarta Revolução Industrial é algo que considero diferente de tudo aquilo que já foi experimentado pela humanidade.” – Klaus Schwab (livro: A Quarta Revolução Industrial)

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Introdução

O termo “Industria 4.0” foi proposto originalmente num evento em Hannover na Alemanha em 2012 para renomear a indústria manufatureira alemã, enquanto descreviam a influência da Internet das Coisas na indústria, comunicação máquina à máquina (M2M) e a digitalização de processos industriais. Os termos “Internet industrial das coisas” (IIoT) e fabricação inteligente também são usados para descrever aproximadamente o mesmo conceito.

As três primeiras revoluções industriais trouxeram a produção em massa, as linhas de montagem, a eletricidade e a tecnologia da informação, elevando a renda dos trabalhadores e fazendo da competição tecnológica o cerne do desenvolvimento econômico. A quarta revolução industrial, que terá um impacto mais profundo e exponencial, se caracteriza, por um conjunto de tecnologias que permitem a fusão do mundo físico, digital e biológico.

As principais tecnologias que permitem a fusão dos mundos físico, digital e biológico são a Manufatura Aditiva, a Inteligência Artificial (IA), a IoT, a Biologia Sintética e os Sistemas Ciber Físicos (CPS).

A evolução da Indústria Manufatureira

Na história industrial, podemos separar quatro revoluções que mudaram fundamentalmente a maneira como os produtos são fabricados.

Industrias 1,2, 3 e 4

A primeira começou no final do século XVIII com a introdução da produção mecânica à base de água e vapor.

A segunda começou no início do século 20 e foi definida pela produção em massa e linhas de montagem usando energia elétrica, suportada pelo trabalho humano.

Após a introdução e posterior implementação em massa do poder da computação, a terceira revolução industrial começou na década de 1970. Maior controle e confiabilidade foram possibilitados por meio de eletrônicos, tecnologia da informação e produção automática. A alta confiabilidade era essencial, pois as implantações industriais geralmente estão relacionadas a processos críticos. Um mau funcionamento pode potencialmente colocar vidas em risco ou induzir danos estruturais. Para oferecer uma confiabilidade alta, as implantações industriais durante a terceira revolução industrial dependiam de infraestruturas de rede caras e inflexíveis. Isso se adequava ao paradigma predominante da produção linear: escreva especificações altamente detalhadas, faça com que um integrador de sistemas as implemente, coloque a linha em funcionamento, faça alguns pequenos ajustes, produza e finalmente desmonte tudo e comece novamente o próximo produto.

Agora, ao invés de se produzir volumes cada vez maiores a custos decrescentes, o novo desafio é produzir produtos individualizados – ou pelo menos um número explosivo de variantes – a custos de produção em massa. A nova necessidade desses itens personalizados, mas produzidos em massa, levou à necessidade de repensar os modelos de negócios, a estratégia e as estruturas organizacionais.

Esta nova visão, que leva de altamente otimizado a altamente flexível, requer uma maneira mais ágil de fabricar. Os condutores dos negócios estão mudando:

  • Da produção em massa à personalização em massa.
  • Do país de origem de baixo custo à fonte de proximidade.
  • Da automação à distância à interação homem-máquina.

Com o surgimento de tecnologias de habilitação digital e novas técnicas de fabricação, a indústria poderia evoluir. E, para conectar o mundo físico ao mundo virtual, a quarta revolução industrial estabeleceu inteligência em rede, integrando a Internet das coisas ao processo de fabricação.

Do ponto de vista tecnológico, a Industria 4.0 pode ser resumida como a tendência de incorporar a fabricação auxiliada por computador com automação, redes sem fio, coleta contínua de dados e inteligência artificial. Trata-se de uma mudança de paradigma, que consiste desde melhorias incrementais nos sistemas existentes, mecânica, eletrônica e controle de baixo nível, até inovação em algoritmos, dados, conectividade e usabilidade. Tecnologias digitais como Big Data, IA, IoT e Conexão 5G, estão crescendo exponencialmente e, assim, impulsionando a Industria 4.0.

Reforçando a definição de Indústria 4.0

O conceito de indústria 4.0 refere-se à chamada quarta revolução industrial. Isso envolve a transformação digital da indústria com a integração e digitalização de todos os processos industriais que compõem a cadeia de valor, caracterizados por sua adaptabilidade, flexibilidade e eficiência que permitem atender às necessidades do cliente no mercado atual.

A Indústria 4.0 representa um salto qualitativo na organização e controle de todo o valor da cadeia ao longo do ciclo de vida da fabricação e entrega do produto.

Isso produz uma mudança de paradigma para as indústrias.

Princípios da mudança para a Indústria 4.0

Essa mudança de paradigma no setor 4.0 é baseada nos seguintes princípios:

Principios da Indústria 4.0

Um quadro Comparativo entre a Indústria tradicional e Indústria 4.0

Comparativo Industria Tradicional vs 4.0

Quais são os benefícios da Indústria 4.0?

  • Maior produtividade e melhor gerenciamento de recursos.
  • Tomada de decisão mais eficiente com base em informações reais.
  • Processos produtivos otimizados e integrados
  • Aumenta a flexibilidade para obter uma produção em massa e personalizada em tempo real.
  • Comunicação direta entre clientes e organizações, o que significa que podemos entender melhor o que os clientes precisam.
  • Redução do tempo de fabricação, tanto no design de novos produtos quanto no merchandising deles.
  • Redução da porcentagem de defeitos ou retração nas fábricas, pois será possível testar os protótipos de maneira virtual e as linhas de montagem serão otimizadas.

Impactos dos oito principais condutores

  1. Recursos/processos: consumo inteligente de energia; internet das coisas; otimização do processo em tempo real. [Aumento de produtividade de 3% a 5%.]
  2. Utilização de ativos: flexibilidade de rotas; flexibilidade de máquinas; controle e monitoramento remotos; manutenção preditiva; realidade aumentada para manutenção, reparação e operações. [Redução do tempo de inatividade total das máquinas entre 30% e 50%.]
  3. Trabalho: colaboração homem-robô; controle e monitoramento remotos; gestão digital do desempenho; automatização do conhecimento do trabalho. [Aumento da produtividade pela automação do trabalho: de 45% a 55%.] 
  4. Inventários: impressão 3D no local; otimização da cadeia de valor; produção de um produto (customização). [Custos devem diminuir entre 20% e 50%.]
  5. Qualidade: controle estatístico do processo; controle avançado do processo; gestão digital da qualidade.  [Custos podem ser reduzidos de 10% a 20%.]
  6. Matching de oferta e demanda: previsão de demanda data-driven ; concepção do valor data-driven[A precisão das previsões deve chegar a 85% ou mais.]
  7. Time to Market : co-criação com consumidores/inovação aberta ; engenharia simultânea; rápida experimentação e simulação. [Redução no time to market entre 20% e 50%.]
  8. Serviço/Pós-venda: manutenção preditiva; manutenção remota; orientação virtual self-service[Redução nos custos de manutenção entre 10% e 40%.]

Fonte: Industry 4.0 at McKinsey’s model factories. Mckinsey, 2016

Ecossistema da Indústria 4.0

Este diagrama apresenta os principais atores e elementos do ecossistema da Indústria 4.0

Ecossistema da Industry40

Ecossistema da Indústria 4.0

Como está o Brasil neste tema?

Conforme a Agenda brasileira para a Indústria 4.0, há grandes desafios para a economia brasileira, em especial para a indústria, que enfrentou adversidades recentemente. Apesar disto, os dados apontam a quarta revolução industrial como uma oportunidade para o país.

Nossa indústria de transformação representa menos de 10% do PIB, mas já havia atingido mais de 20% em meados da década de 1980, reduziu-se para próximo de 11%, fruto de mudanças na estrutura produtiva do país e dos novos modelos de negócios trazidos pela disrupção tecnológica.

A Posição do Brasil nos Índices Globais de Empreendedorismo, Inovação e Competitividade deixa a desejar, mas a partir de 2018 o Brasil começou uma retomada econômica e o MDIC instituiu, em junho de 2017, o Grupo de Trabalho para a Indústria 4.0 (GTI 4.0), com o objetivo de elaborar uma proposta de agenda nacional para o tema.

O GTI 4.0 possui mais de 50 instituições representativas (governo, empresas, sociedade civil organizada, etc), por onde ocorreram diversas contribuições e debates sobre diferentes perspectivas e ações para a Indústria 4.0 no Brasil. Abaixo algumas delas:

Associações-relacionadas-com-a-Indústria-Brasileira

Temas prioritários como aumento da competitividade das empresas brasileiras, mudanças na estrutura das cadeias produtivas, um novo mercado de trabalho, fábricas do futuro, massificação do uso de tecnologias digitais, Startups, test beds, dentre outros foram amplamente debatidos e aprofundados neste GTI 4.0.

A recomendação deste grupo é que cada indústria persiga uma estratégia dual, em que se muda o presente e se constrói o futuro, pois transformar a indústria hoje significa que a despeito dos desafios trazidos pela 4a revolução industrial, as empresas têm espaço para fazer um uso mais eficiente dos seus recursos (físicos, financeiros e informacionais) para que seus produtos e serviços sejam mais competitivos no País e no mundo. Isso se traduz na implementação de formas mais eficientes de gestão como o lean manufacturing além de orientar processos e decisões a partir da análise em tempo real dos dados de produção.

Os impactos da Indústria 4.0 sobre a produtividade, a redução de custos, o controle sobre o processo produtivo, a customização da produção, dentre outros, apontam para uma transformação profunda nas plantas fabris.

Segundo levantamento da ABDI (Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial), a estimativa anual de redução de custos industriais no Brasil, a partir da migração da indústria para o conceito 4.0, será de, no mínimo, R$ 73 bilhões/ano.

Essa economia envolve ganhos de eficiência, redução nos custos de manutenção de máquinas e consumo de energia. E para incentivar os empresários, o MCTI (Ministério da Ciência Tecnologia e Informação) e a Finep, anunciaram recentemente (18/junho/2020) um edital de R$ 50 milhões para tecnologias 4.0.

E como as Startups podem ajudar?

Startups podem ajudar as empresas maiores a acelerarem seus processos de inovação, atuando como parceiros no desenvolvimento de projetos, ou como fornecedores de produtos e serviços especializados, enfim, fazendo parte de seus processos de inovação aberta. No artigo Novas Formas de Engajamento entre Corporações e Startups 🚀explico melhor como este processo pode acontecer de forma harmônica, equilibrada e efetiva.

Segundo o Relatório da Distrito do segundo semestre de 2018, a pesquisa selecionou e analisou 224 startups envolvidas com Indústria 4.0 no Brasil, considerando nove categorias: Internet da Coisas (IoT)/Sensores/Monitoramento (64), Energia (51), Big Data & Analytics (30), Inteligência Artificial (IA)/Machine Learning (22), Robótica e Drones (18), Logística (17),  Realidade Virtual (RV) & Realidade Aumentada (RA) (9), Automação (7), Escaneamento digital e Impressão 3D (6). No relatórios diversas startups se destacaram, como: Intelup (IoT) de 2015, CUBi (Energia) de 2016, Horus (Robótica & Drones) de 2014, Kunumi (IA e Aprendizado de Máquina) de 2016, Techplus (Automação) fundada em 1994, Logpyx (Logística) de 1994, 3D Criar (Impressão 3D) de 2015, Intelie (Big Data & Analytics) de 2008, e Virtual Eye (RV & RA) de 2016.

Indo um pouco mais fundo

À medida que os processos físicos são digitalizados, ou seja, representados e controlados no mundo cibernético, os dados se tornam cada vez mais importantes. Conceitos como “gêmeo digital”,  uma réplica digital de uma entidade física, são usados ​​para otimizar sistemas ciber-físicos, ou seja, sistemas incorporados que integram computação, comunicação e processos físicos  – que podem variar em complexidade, desde um único chip de microcontrolador a dispositivos complexos de várias partes e estão permitindo a representação e o controle digital. Em vez de dispositivos de uso geral, eles geralmente são criados para uma tarefa específica, com energia computacional relativamente baixa e comunicação sem fio de baixa potência.

A Indústria 4.0 está pronta para afetar a indústria de transformação de maneira geral, pois assim como os sistemas variam em complexidade e tamanho, o mesmo ocorre com os fabricantes. Enquanto as implementações mais recentes e intrincadas da Indústria 4.0 só podem ser implementadas de maneira viável por grandes fabricantes de escala corporativa, pequenos e médios fabricantes podem ter ainda mais a ganhar. Novos recursos podem ser etapas de produção que só poderiam ser executadas manualmente antes – como tarefas que exigem controle de força sensível – ou etapas de produção que não podiam ser executadas, como certas peças produzidas por meio de desenho assistido por computador e impressão 3D. Isso hoje pode ser tão simples quanto converter processos baseados em papel em digitais, extrair mais dados de sensores de máquinas e executar análises básicas em dados armazenados na nuvem.

Indutry 4.0 - Technologies

Análise de Big Data e Inteligência Artificial

Com a ampla implantação de sensores e dispositivos inteligentes nas fábricas atuais, são coletadas grandes quantidades de dados. Esses conjuntos de dados são chamados de big data, que é caracterizado por quatro propriedades: volume, velocidade, variedade e valor:

  • Volume representa a geração e o armazenamento de grandes quantidades de dados.
  • Velocidade refere-se à taxa de renovação dos pontos de dados e sua análise oportuna.
  • Variedade indica os tipos de dados estruturados e não estruturados coletados de diferentes fontes.
  • Valor refere-se às informações ocultas armazenadas nesses conjuntos de dados. Para agregar valor ao usuário final, os dados precisam ser convertidos usando a análise em insights acionáveis ​​que orientam as decisões de negócios.

Na indústria, tais dados são coletados por meio de sensores e sistemas ciber-físicos (CPS). São extraídos de processos industriais, depois armazenados, processados e analisados por meio de algoritmos de aprendizado de máquina e, no final do ciclo, convertidos de volta ao processo de produção.

Sensores e Internet das Coisas 

Os sistemas de sensores são partes essenciais de fábricas inteligentes. Eles combinam sensores, microprocessadores e tecnologia de comunicação sem fio. Uma coleção destes sensores inteligentes é capaz de converter uma ampla variedade de entradas, como temperatura, pressão, umidade, peso, deslocamento de gás e vibrações em dados e transmiti-los através da rede.

Análise de vibração, por exemplo, pode ser usada para detectar defeitos que podem levar à falha do material. Devido às suas capacidades de rede, os sensores podem trabalhar juntos, sendo colocados em várias posições ao lado de uma placa vibratória. Os sensores mecânicos são conectados com sensores ópticos para cruzar os dados vibracionais de referência com uma inspeção visual. Embora os dispositivos em linha para controle de qualidade, como câmeras, existam há muito tempo, os ganhos em velocidade de análise e a resolução dos dados do sensor agora tornam possível o controle de defeitos em tempo real. Na Indústria 4.0, são necessários menos humanos para permanecer na fila e examinar os produtos. A verificação de erros era sempre demorada e nunca estanque. Agora, ela pode ser automatizada e executada com mais velocidade e precisão do que os humanos podem alcançar.

Computação de borda (edging computing)

Os dados coletados pelos sensores inteligentes conectados ao processo de produção precisam ser analisados. Eles podem ser enviados e computados na nuvem ou podem ser processados na “borda”. Uma quantidade esmagadora de dados pode entupir a banda de conexão e até sobrecarregar a nuvem. Esse é um dos principais motivos para usar uma arquitetura de computação distribuída que visa processar fluxos de dados em sua origem.

As arquiteturas de rede Industrie 4.0 mais avançadas são baseadas em “computação de borda” e não em computação exclusiva em nuvem. Uma primeira onda de processamento e filtragem dos dados recebidos é realizada no local em que são coletados, aliviando os sistemas de computação e reduzindo a latência. As informações transmitidas para a nuvem são sintéticas e mais apropriadas para análise de dados e gráficos em alto nível e tomada de decisão estratégica de negócios.

Cloud-and-Edge Computing

Conectividade

A tecnologia de comunicação sem fio é de fundamental importância para conectar sistemas digitais e físicos. Avanços significativos foram feitos no desenvolvimento de sensores para permitirem protocolos de comunicação eficientes e de baixo custo. Atualmente, o protocolo mais usado para comunicação sem fio é o protocolo WirelessHART (Transdutor Remoto Endereçável por vias rápidas). Lançado em 2007, contam com mais de 30 milhões de dispositivos conectados. No entanto, devido à crescente demanda de redes sem fio, surgiu a demanda por uma atualização. A extensão em que os sistemas ciber-físicos podem transferir e comunicar dados é significativamente aumentada através de redes 5G. As redes mais novas terão uma capacidade muito maior do que as atuais redes LTE ou sem fio, e as velocidades de transmissão são prometidas 100 vezes mais rápidas e com baixa latência – menos de um milissegundo. Mais ainda, 5G consegue fornecer essa capacidade em um ambiente saturado de sensores, como por exemplo, em uma planta com milhares de dispositivos.

Dessa forma, o 5G permite vigilância remota por vídeo HD, ou monitoramento e feedback em tempo real entre sensores e hidráulica, por exemplo. No piso, as medições de temperatura em tempo real podem ser comunicadas à fornos e prensas hidráulicas, para ajustar conforme necessário. Se a umidade mudar, a pressão cair ou a temperatura subir um pouco, todas as variáveis ​​de produção são ajustadas de acordo. Isso garante uma alteração mínima nas especificações técnicas dos produtos. As redes 5G locais possibilitam que componentes de produção inteligentes se comuniquem localmente entre si – sem a necessidade de instalar cabos de barramento de campo e configurar os participantes da comunicação. Isso facilita a movimentação e alteração de diferentes componentes do processo de fabricação. Também aumenta a confiabilidade da rede e promete reduzir o custo do dispositivo e o uso de energia. A rede 5G permite que funções anteriormente localizadas no nível de controle central sejam movidas para os nós de extremidade, permitindo que os sistemas do controlador sejam mais enxutos. A velocidade geral é aumentada pelo pré-processamento e a segurança é aprimorada pelo armazenamento descentralizado.

Componentes são sem fio são fáceis de mover, usando-se um conceito como a produção de matrizes. Tal produção permite produzir várias peças intercambiáveis ​​em um único sistema, permitindo maior variedade de tipos, mudanças mais frequentes de modelos e flutuações de quantidade na produção. Agora, quando um novo modelo de produto é introduzido, não há necessidade de alterar e otimizar todo o piso de fabricação. O design dos sistemas modulares e sua colocação no chão podem ser simplesmente alterados. Isso permite oferecer personalização pessoal ao custo da produção em massa.

Fabricação assistida por computador e gêmeos digitais

A crescente importância da customização e personalização levou a mudanças no comportamento de consumidores e produtores. O conceito de manufatura auxiliada por computador faz parte do processo de fabricação. Avanços adicionais nas ferramentas de modelagem, simulação e design auxiliado por computador, combinados com o desenvolvimento contínuo de práticas de fabricação aditiva (impressão 3D) e subtrativa, como, usinagem de controle numérico (CNC) tornaram possível criar formas e produtos anteriormente inviáveis, tanto física quanto economicamente.

O monitoramento e feedback em tempo real são assistidos pelo gêmeo digital (também chamado de ‘sombra digital’). Introduzido em 2002 por Michael Grieves, “digital twin” significa o uso de modelos digitais de objetos físicos para simular o comportamento de um processo de fabricação real. Combina um processo físico com um equivalente digital para otimização em um ambiente virtual. Dados do mundo real, coletados do processo de impressão e fabricação, são transmitidos ao sistema, modelado para concluir simulações, validar o sistema e ajustá-lo dinamicamente quando necessário.

As peças personalizáveis ​​agora podem ser produzidas em massa nas impressoras 3D de última geração. Elas são capazes de executar análises de qualidade em tempo real e ajustarem-se em tempo real usando sensores e visão computacional. Quando a impressão está com defeito, os problemas são processados ​​para otimizar a produção. Os materiais são otimizados para processamento em lote e, por meio de design compacto e modular, o espaço de produção necessário para as impressoras é minimizado. Os avanços na ciência dos materiais levaram as peças impressas a se tornarem tão fortes quanto as moldadas por injeção para determinadas aplicações.

Um produto pode ser impresso em 3D nos polímeros da mais alta qualidade, ajustados ao comprimento de uma peça ou tamanho da mão de quem irá usar, por exemplo.

Colaboração com robôs humanos e aprimoramento das capacidades humanas.

Os robôs usados ​​nesses processos ganharam papéis cada vez maiores. Eles estão se tornando mais autônomos, mais flexíveis e mais cooperativos. Para facilitar o próximo passo na interação homem-máquina, robôs colaborativos (cobots) foram adotados na indústria. Eles têm uma função a desempenhar no campo entre trabalho manual (assistido) e produção totalmente automatizada.

Os robôs colaborativos permitem novas oportunidades nas quais o trabalhador humano está no mesmo espaço de trabalho, com sistemas de robótica que auxiliam em operações não ergonômicas, repetitivas, desconfortáveis ​​ou até perigosas. Um cobot pode verificar, otimizar e documentar os resultados de seu próprio trabalho enquanto estiver conectado à nuvem. Graças aos sistemas integrados de sensores e comunicação, um cobot pode colaborar diretamente com seus “colegas” humanos, manipular com segurança produtos sensíveis e não requer um espaço protegido. Para realmente trabalharem juntos, eles são programados para garantir que seu comportamento possa ser ajustado ou alterado pelos operadores e que eles estejam cada vez mais conscientes dos seres humanos em situações em que homem e máquina dependem um do outro. Isso, em contraste com os robôs industriais “burros”, que continuarão repetindo movimentos pré-programados, independentemente do que está em seu caminho.

Esses ambientes de trabalho colaborativo são ainda suportados pela tecnologia de realidade aumentada (AR) e realidade virtual (VR). A AR/VR oferece aos humanos a capacidade de exibir suas etapas ou solicitar suporte virtual, de uma IA ou de especialistas humanos trabalhando remotamente. Eles podem receber feedback visual imediato, reduzindo a necessidade de lembrar sequências complexas.  Óculos AR podem indicara aos trabalhadores o tamanho e a posição corretos de todos os parafusos usados na montagem final. Produtos acabadas podem ser movidos por um cobot em uma plataforma autônoma, prontos para serem embalados e enviados.

Considerações finais

Estamos rumo à indústria do futuro. Os tempos modernos exigem processos capazes de executar sem interferência humana. Em caso de crise, contamos com a produção industrial para continuar. Para nos alimentar, apoiar nossa infraestrutura ou fornecer meios de transporte. A manufatura não está mais vinculada a uma única disciplina. Tornou-se parte da sociedade em que cientistas da computação trabalham em conjunto com engenheiros. Um lugar onde a inteligência artificial encontra os trabalhadores da linha de produção. É provável que o valor total da Industrie 4.0 seja realizado nas próximas décadas e certamente veremos fábricas melhores, mais adaptadas e inteligentes nos próximos anos.

Pessoalmente, defendo que as organizações comecem criando uma cultura digital e caminhando para uma transformação digital que abrirá o caminho para a Indústria 4.0.

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Convite:

Assista o Talk Show: “Brasil rumo a indústria 4.0” –  (vídeo Youtube da gravação do que ocorreu em 2 de julho de 2020, via movimento #produzirnoBrasil)

Brasil Rumo a Induústria 40

Referências:

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Vídeos:

 

 

Descrição do Canvas de Diagnóstico 360° de uma Startup

“Deve-se considerar que não há nada mais difícil de realizar, nem mais perigoso de conduzir, nem mais duvidoso em seu sucesso, do que uma tentativa de introduzir inovações. Pois o líder na introdução de mudanças terá como seus inimigos todos aqueles que estão bem sob a ordem existente, e apenas apoiadores mornos naqueles que poderiam estar em melhor situação com as inovações. ” – Maquiavel em O príncipe.

Este quadro (canvas) de diagnóstico (*2) é um “radar” que ajuda a melhorar a precisão na avaliação do potencial de uma ideia de negócio de uma Startup em suas fases iniciais, do conceito até a entrada no mercado. Ele complementa a visão holística do negócio fornecida pelo canvas de modelagem de negócios.

CANVAS RADAR

Canvas radar para download

Segue a descrição da estrutura do “Diagnóstico Bell-Mason”, incrivelmente sucinta e completa que Gordon Bell (*1) projetou para avaliar sistematicamente se a ideia de negócio que você está considerando vale a pena apostar seu tempo, carreira e recursos. Adaptei para um canvas que pode ser usado por um mentor, um investidor ou o próprio empreendedor para avaliar a sua ideia em 12 dimensões que se enquadram em quatro categorias:

MARKETING/VENDAS, com: Plano de Negócios, Marketing e Vendas

  • Plano de negócios: A empresa possui um bom plano para os dois primeiros anos? [o mínimo aqui é um modelo de negócios com um documento descritivo, para começar].
  • Marketing: A empresa possui um plano de marketing bem pensado (estratégico e tático) com a equipe para executá-lo? [Nos primeiros estágios, devemos considerar aqui também os contatos/visitas que foram feitos durante o Desenvolvimento do Cliente em paralelo ao desenvolvimento do produto]. 
  • Vendas: A empresa possui um plano de vendas que faz sentido e um líder de vendas com histórico comprovado e compreensão do espaço?

PESSOAS, com: CEO , Equipe e Conselho de Administração

  • CEO: O(a) líder [fundador(a)/empreendedor(a)] tem caráter, energia, inteligência, conhecimento, experiência e está preparado(a) para fazer o negócio acontecer? [considera-se aqui como “CEO” aquele(a) que fundou e conduz o negócio, que no início pode ser apenas um(a) aspirante a empreendedor(a).]
  • Equipe: A equipe de topo é composta por pessoas de alta qualidade, com a experiência e os conhecimentos certos?
  • Conselho de administração: O conselho de administração (bem como bons mentores)  traz a experiência e os conhecimentos certos e está desempenhando o papel certo, ou seja, agindo como advogados e não como tomadores de decisão corporativos?

FINANÇAS/CONTROLE, com: Dinheiro (em caixa), Finanças e Operações

  • Dinheiro (em caixa): A empresa tem dinheiro para concluir a atual fase planejada e começar a próxima enquanto procura sua próxima rodada de financiamento?
  • Finanças (potencial para investimentos): Com base no espaço de mercado, estágio da empresa, produto, etc., existem investidores que estariam prontos para investir na próxima rodada de financiamento?
  • Operações (controle): A empresa possui controle adequado sobre a execução (por exemplo, cronogramas claros, objetivos, revisões)?

TECNOLOGIA/PRODUTO, com: Tecnologia, Produto e Fabricação

  • Tecnologia/Engenharia: A empresa possui uma vantagem tecnológica mensurável e defensável?
  • Produto: O produto possui recursos ou benefícios bem definidos e superiores?
  • Fabricação (manufatura, entrega e suporte ao produto) Existe um processo ou pelo menos um plano para fabricar, entregar e dar suporte ao produto a um preço competitivo (terceirizar e autoproduzir as coisas certas) [no caso de serviços, executar e dar atendimento posterior; o caso de software, implantar, configurar, manter e dar suporte técnico]?

Dê a startup um valor de 0 a 100% para cada um deles e você terá uma noção se faz sentido avançar. Quanto a pontuação IDEAL, mas não limitante, para cada um os atributos, considere no caso de startup na fase Conceito, algo entre 0 a 25%. No caso de estar na fase Semente,  valores entre 26 e 50%. Na fase Produto entre 51 a 75%, e na fase Mercado entre 76 e 100%.

Descubra o que você precisa fazer para transformar seus números em algo expressivo.

Quanto ao Estágio da Startup, aqui (para simplificar) estamos considerando:

  1. Conceito: Amadurecendo a ideia do negócio, identificando o real problema e possível solução, equipe, parceiros, mentores, …
  2. Semente: Está com equipe, começando a desenvolver e testar o MVP e ajustando o a solução ao problema.
  3. Produto: O MVP está em amadurecimento, primeiros clientes, ajustando a solução ao mercado.
  4. Mercado: Lançamento do produto, Início de marketing/vendas, estruturação e crescimento da empresa.

Visite e use o StartupRadar – uma ferramenta online para fazer o Diagnóstico 360° da Startup.

Notas:

*1 – Gordon Bell ajudou a fundar a divisão de pesquisa da Microsoft (Microsoft Research), que agora, com mais de 1.000 cientistas realizando pesquisas primárias em todo o mundo, rivaliza com o poder de pesquisa da maioria das universidades. Ele iniciou sua carreira na Digital Equipment Corporation (DEC), onde trabalhou em muitas das inovações mais críticas que moldariam a computação. Ao longo do caminho, ele passou anos como empresário ativo e investidor de capital de risco.

*2 – Arquivo na versão PDF do Quadro (canvas) de Diagnóstico para Startups – download.

*3 – Imprima este post para usar com o canvas de diagnóstico acima.

*4 – Observação: Para simplificar o uso, o método não apresenta alguns elementos de forma explícita, por isso parece-nos que precisa de mais Dimensões, mas eles podem ser considerados implícitos nas dimensões apresentadas. Por exemplo: A Comunicação pode ser tratada na dimensão Marketing. Assim como Precificação (pricing), pode ser tratado em Produto ou Marketing. Tempo, deve ser considerado na velocidade de mudança dos estágios, pois Tomada de Decisão e Execução precisam ser muito ágeis no contexto das Startups. O “Plano de Negócios” que é essencial para a preparação do Pitch Deck, deve ser simples, claro e objetivo – fornecendo uma visão do todo e explicando resumidamente seus elementos, incluindo os não contidos nas 12 dimensões deste Diagnóstico.

Agradeço desde já seu feedback incentivador para melhoria deste material.

Se precisar de ajuda ou mentoria entre em contato.

Versão em inglês – Startup Diagnostic 360° Canvas — description

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Sobre o autor:

Nei Grando é diretor executivo da STRATEGIUS, teve duas empresas de tecnologia, é mestre em ciências pela FEA-USP com MBA pela FGV, organizador e autor do livro Empreendedorismo Inovador, é mentor de startups e atua como consultor, professor e palestrante sobre estratégia e novos modelos de negócio, inovação, organizações exponenciais, transformação digital e agilidade organizacional.

Detalhes: aqui, Contato: aqui.

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