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Canvas de Diagnóstico 360° de uma Startup

“Deve-se considerar que não há nada mais difícil de realizar, nem mais perigoso de conduzir, nem mais duvidoso em seu sucesso, do que uma tentativa de introduzir inovações. Pois o líder na introdução de mudanças terá como seus inimigos todos aqueles que estão bem sob a ordem existente, e apenas apoiadores mornos naqueles que poderiam estar em melhor situação com as inovações. ” – Maquiavel em O príncipe.

Este quadro (canvas) de diagnóstico (*2) é um “radar” que ajuda a melhorar a precisão na avaliação do potencial de uma ideia de negócio de uma Startup em suas fases iniciais, do conceito até a entrada no mercado. Ele complementa a visão holística do negócio fornecida pelo canvas de modelagem de negócios.

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Canvas radar para download

Segue a descrição da estrutura do “Diagnóstico Bell-Mason”, incrivelmente sucinta e completa que Gordon Bell (*1) projetou para avaliar sistematicamente se a ideia de negócio que você está considerando vale a pena apostar seu tempo, carreira e recursos. Adaptei para um canvas que pode ser usado por um mentor, um investidor ou o próprio empreendedor para avaliar a sua ideia em 12 dimensões que se enquadram em quatro categorias:

MARKETING/VENDAS, com: Plano de Negócios, Marketing e Vendas

  • Plano de negócios: A empresa possui um bom plano para os dois primeiros anos? [o mínimo aqui é um modelo de negócios com um documento descritivo, para começar].
  • Marketing: A empresa possui um plano de marketing bem pensado (estratégico e tático) com a equipe para executá-lo? [Nos primeiros estágios, devemos considerar aqui também os contatos/visitas que foram feitos durante o Desenvolvimento do Cliente em paralelo ao desenvolvimento do produto]. 
  • Vendas: A empresa possui um plano de vendas que faz sentido e um líder de vendas com histórico comprovado e compreensão do espaço?

PESSOAS, com: CEO , Equipe e Conselho de Administração

  • CEO: O(a) líder [fundador(a)/empreendedor(a)] tem caráter, energia, inteligência, conhecimento, experiência e está preparado(a) para fazer o negócio acontecer? [considera-se aqui como “CEO” aquele(a) que fundou e conduz o negócio, que no início pode ser apenas um(a) aspirante a empreendedor(a).]
  • Equipe: A equipe de topo é composta por pessoas de alta qualidade, com a experiência e os conhecimentos certos?
  • Conselho de administração: O conselho de administração (bem como bons mentores)  traz a experiência e os conhecimentos certos e está desempenhando o papel certo, ou seja, agindo como advogados e não como tomadores de decisão corporativos?

FINANÇAS/CONTROLE, com: Dinheiro (em caixa), Finanças e Operações

  • Dinheiro (em caixa): A empresa tem dinheiro para concluir a atual fase planejada e começar a próxima enquanto procura sua próxima rodada de financiamento?
  • Finanças (potencial para investimentos): Com base no espaço de mercado, estágio da empresa, produto, etc., existem investidores que estariam prontos para investir na próxima rodada de financiamento?
  • Operações (controle): A empresa possui controle adequado sobre a execução (por exemplo, cronogramas claros, objetivos, revisões)?

TECNOLOGIA/PRODUTO, com: Tecnologia, Produto e Fabricação

  • Tecnologia/Engenharia: A empresa possui uma vantagem tecnológica mensurável e defensável?
  • Produto: O produto possui recursos ou benefícios bem definidos e superiores?
  • Fabricação (manufatura, entrega e suporte ao produto) Existe um processo ou pelo menos um plano para fabricar, entregar e dar suporte ao produto a um preço competitivo (terceirizar e autoproduzir as coisas certas) [no caso de serviços, executar e dar atendimento posterior; o caso de software, implantar, configurar, manter e dar suporte técnico]?

Dê a startup um valor de 0 a 100% para cada um deles e você terá uma noção se faz sentido avançar. Quanto a pontuação IDEAL, mas não limitante, para cada um os atributos, considere no caso de startup na fase Conceito, algo entre 0 a 25%. No caso de estar na fase Semente,  valores entre 26 e 50%. Na fase Produto entre 51 a 75%, e na fase Mercado entre 76 e 100%.

Descubra o que você precisa fazer para transformar seus números em algo expressivo.

Quanto ao Estágio da Startup, aqui (para simplificar) estamos considerando:

  1. Conceito: Amadurecendo a ideia do negócio, identificando o real problema e possível solução, equipe, parceiros, mentores, …
  2. Semente: Está com equipe, começando a desenvolver e testar o MVP e ajustando o a solução ao problema.
  3. Produto: O MVP está em amadurecimento, primeiros clientes, ajustando a solução ao mercado.
  4. Mercado: Lançamento do produto, Início de marketing/vendas, estruturação e crescimento da empresa.

Notas:

*1 – Gordon Bell ajudou a fundar a divisão de pesquisa da Microsoft (Microsoft Research), que agora, com mais de 1.000 cientistas realizando pesquisas primárias em todo o mundo, rivaliza com o poder de pesquisa da maioria das universidades. Ele iniciou sua carreira na Digital Equipment Corporation (DEC), onde trabalhou em muitas das inovações mais críticas que moldariam a computação. Ao longo do caminho, ele passou anos como empresário ativo e investidor de capital de risco.

*2 – Arquivo na versão PDF do Quadro (canvas) de Diagnóstico para Startups – download.

*3 – Imprima este post para usar com o canvas de diagnóstico acima.

*4 – Observação: Para simplificar o uso, o método não apresenta alguns elementos de forma explícita, por isso parece-nos que precisa de mais Dimensões, mas eles podem ser considerados implícitos nas dimensões apresentadas. Por exemplo: A Comunicação pode ser tratada na dimensão Marketing. Assim como Precificação (pricing), pode ser tratado em Produto ou Marketing. Tempo, deve ser considerado na velocidade de mudança dos estágios, pois Tomada de Decisão e Execução precisam ser muito ágeis no contexto das Startups. O “Plano de Negócios” que é essencial para a preparação do Pitch Deck, deve ser simples, claro e objetivo – fornecendo uma visão do todo e explicando resumidamente seus elementos, incluindo os não contidos nas 12 dimensões deste Diagnóstico.

Agradeço desde já seu feedback incentivador para melhoria deste material.

Se precisar de ajuda ou mentoria entre em contato.

Versão em inglês – Startup Diagnostic 360° Canvas — description

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Sobre o autor:

Nei Grando é diretor executivo da STRATEGIUS, teve duas empresas de tecnologia, é mestre em ciências pela FEA-USP com MBA pela FGV, organizador e autor do livro Empreendedorismo Inovador, é mentor de startups e atua como consultor, professor e palestrante sobre estratégia e novos modelos de negócio, inovação, organizações exponenciais, transformação digital e agilidade organizacional.

Detalhes: aqui, Contato: aqui.

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Mentoria: essencial para validar, viabilizar e alavancar o seu negócio

Desde 2010, após a venda de minha segunda empresa de Desenvolvimento de Soluções de TI, tenho me dedicado ao fortalecimento de meus conhecimentos sobre pessoas, negócios e tecnologia, principalmente em inovação e estratégias digitais. Atuei e atuo como consultor, escrevi mais de 80 artigos em meu blog, participei de três livros. Tenho ministrado palestras em empresas, eventos e universidades, mas o que mais gosto de fazer é atuar de mente e coração como mentor de negócios, o que já fiz em diversos programas com foco em startups, além de atender individualmente muitos empreendedores de startups em diversos estágios de evolução e gestores de empresas.

Gosto de mentoria de negócios, porque como o próprio nome diz, foca em negócios. Diferentemente de coaching que tem a nobre função de trabalhar o profissional em seus talentos e competências, de consultoria que providencia soluções às grandes questões empresariais utilizando de melhores práticas além do conhecimento e experiência do consultor, e assessoria onde o profissional põe a mão na massa para ajudar a implementar a solução.

Business-Mentor

O papel do mentor de negócios e as sessões de mentoria

Na minha visão, o foco do(a) mentor(a) durante as sessões deve ser o de entregar valor ao mentorado(a). Isso é feito a partir de questões baseadas em conhecimento e experiência e técnicas do mentor, que causam reflexões ao mentorado(a), ao invés de apenas dar palpites. Ao longo deste trabalho o mentor identifica pontos chave para melhoria do negócio e, em comum acordo com o(a) mentorado(a), fornece cursos de ação específicos a serem executados conforme o contexto, ambiente, condições e modelo de negócios em questão – que devem ser anotados. Mesmo que na primeira sessão o empreendedor(a) obtenha insigths e os primeiros cursos de ação, o ideal é uma continuidade desse trabalho, de modo que o processo gere resultados efetivos ao negócio em questão.

Alguns mentores são especialistas, outros tem grande experiência vivida em negócios, por serem ou terem sido sócios-proprietários – com visão mais ampla mas em seu setor de atuação, ou gestores de uma determinada área – com uma visão mais vertical, como finanças, marketing, vendas, produção, logística, etc.

É importante que antes da primeira sessão, tanto mentor(a) quanto mentorado(a) troquem algumas informações sobre seus perfis profissionais e sobre o negócio em questão.

Compete ao mentor, ser empático, confiável, sigiloso e autêntico. Deve escutar bem primeiro, questionando de forma socrática, e quando questionado, responder de forma direta, com um “olhar” otimista, procurando separar opiniões de fatos. Deve desafiar e provocar, mas sem desmotivar ou destruir, guiar sem controlar, saber dizer “não sei”, quando não sabe. Faz anotações chave durante as sessões.

Outro ponto forte do mentor ou mentora é a sua rede de relacionamento, com outros mentores que tem experiência em determinada função da empresa ou setor de mercado, investidores, fornecedores, possíveis clientes, além de seus conhecimentos de métodos, técnicas e ferramentas apropriadas para uso por startups ou empresas se for o caso.

Quanto a captura de valor pelo(a) mentor(a),  além de aprender com as próprias sessões, a forma de pagamento ou não, deve ser combinada com antecedência junto ao mentorado(a). Alguns mentoram apenas pelo prazer de contribuir com o ecossistema de inovação, outros apenas investigam e não cobram, pois entre seus interesses: desejam fornecer serviços de consultoria, ou tornarem-se investidores de negócios interessantes. Outros buscam sociedade ou apenas gestão, outros desejam fazer parte do conselho e outros ter uma pequena participação (%) nas quotas – com dedicação de parte do seu tempo no apoio contínuo ao negócio.

Considerações finais

O tema é extenso, mas acredito que a essência foi apresentada.

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Sobre o autor:

Nei Grando é diretor executivo da STRATEGIUS, teve duas empresas de tecnologia, é mestre em ciências pela FEA-USP com MBA pela FGV, organizador e autor do livro Empreendedorismo Inovador, é mentor de startups e atua como consultor, professor e palestrante sobre estratégia e novos modelos de negócio, inovação, organizações exponenciais, transformação digital e agilidade organizacional.

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