Miopia de Mentoria em Negócios

Introdução: Miopia de Marketing

Miopia em marketing é um termo usado em marketing, bem como o título de um importante artigo em marketing escrito por Theodore Levitt. O artigo dele foi publicado pela primeira vez em 1960 na Harvard Business Review, uma revista da qual ele era um editor. O artigo de Theodore Levitt, tornou-se um clássico e atemporal, porque faz uma crítica a época sobre a dicotomia entre fazer marketing centrado no cliente ou fazer marketing centrado no produto. Esta discussão começou na década de 1960 e ainda hoje é atual. E a história mostra, que as empresas que escolheram fazer do cliente [o mercado] o centro de suas estratégias teve, muito mais sucesso, porque o mercado é soberano. Quem estabelece uma “Persona” [representação fictícia do cliente ideal de um negócio] em diversos mercados, tipo, B2B, B2C, B2G etc., hoje em dia, alcança o sucesso, mais rápido, do que aquelas empresas centradas em produto e ou serviços. Em resumo, Miopia em Marketing se refere a “se concentrar nos produtos em vez dos clientes“.

Theodore Levitt lançou o conceito de miopia em marketing em seu livro “Marketing Myopia”, no qual relata a curta visão das empresas, ainda pertinente perante o mercado em que atuam.

Muitas vezes a visão de uma empresa não consegue definir um planejamento adequado ao mercado, não alcançando proveito positivo de retorno. Há casos em que a economia está em crise e o mercado está saturado, mas quando os fatores do ambiente externo são favoráveis e a empresa permanece em níveis estagnados, isso é um sinal de falha administrativa e curta visão no planejamento estratégico da empresa.

Levitt sinaliza o perigo que as empresas correm quando se voltam para o produto e mantem uma relação “romântica” com eles, ao invés de se orientarem para o mercado e para as necessidades de seus clientes.

Segundo Levitt, quando o crescimento das empresas é ameaçado, desacelerado ou estagnado, a culpa não é proveniente de uma possível saturação do mercado, mas sim em virtude de uma falha administrativa. Essa falha pode ocorrer por não conhecer de forma completa o seu negócio de forma a não constatar que o seu foco deveria estar na satisfação das necessidades dos clientes, [que muda constantemente em função de diversos fatores, que inclui o comportamento do consumidor, tendências sociais, econômicas, políticas, tecnológicas entre outras].

Para Levitt, a orientação quando se volta [apenas] ao produto é a causa do declínio de muitas indústrias. Nesse segmento da economia, podemos verificar um padrão de comportamento, chamado por Levitt como “ciclo auto ilusório”, determinado por quatro condições:  

  1. A crença de que o crescimento é assegurado por uma população em expansão,
  2. A crença de que não existe um substituto competitivo para o principal produto da empresa,
  3. O excesso de fé na produção em massa e nas vantagens do rápido declínio do custo unitário com o aumento da produção e
  4. A preocupação com um produto voltado à experimentação científica controlada, ao aperfeiçoamento e à redução dos custos produtivos.

À medida que um setor da economia muda, há um maior leque de oportunidades. Nesse sentido, gestores são treinados para olhar além de suas atividades de negócios atuais e pensar “fora da caixa“. George Steiner, um admirador de Levitt diz “Se um fabricante de chicotes para carroças em 1910 tivesse definido o seu negócio como ´arranques automáticos para carruagens’, eles poderiam ter sido capazes de dar o salto criativo necessário para mover para o ramo automobilístico quando a mudança tecnológica exigia“.

Profissionais que se concentram em estratégia de marketing, em várias técnicas de previsão e no valor do tempo de vida do cliente, podem superar a miopia de marketing até certo ponto. Isto pode implicar a utilização de metas de lucro em longo prazo (por vezes, com o risco de sacrificar objetivos de curto prazo).

Agora, a “nova miopia em marketing” ocorre quando os empreendedores e ou gestores não conseguem ver o contexto social mais amplo de tomada de decisão de negócios, às vezes com resultados desastrosos para a sua organização e para a sociedade.

Geralmente tal miopia decorre de três fenômenos relacionados:

  • Um foco único no cliente para a exclusão de outras partes interessadas (colaboradores, fornecedores, parceiros e outros envolvidos) [, além é claro da concorrência direta e indireta, que inclui os disruptores que se utilizam das novas e emergentes tecnologias];
  • Uma definição demasiada estreita do cliente e suas necessidades;
  • Uma falha em reconhecer a contexto social alterada de negócio que impõe que sejam abordadas várias partes interessadas. [Cabe aqui um olhar para a economia criativa, economia colaborativa, economia compartilhada, economia multivalores, economia circular, economia digital, … e também ao que é importante para as novas gerações de consumidores e para o planeta terra – como as questões sociais e ambientais].

Alguns exemplos básicos para comparação de empresas Orientadas ao Marketing:

Em uma empresa de Telefonia, de: “Somos uma empresa Telefônica” para “Somos uma empresa de comunicações”; em uma ferroviária, de: “Somos uma empresa do ramo de ferrovias” -para “Somos uma empresa de transporte”; em uma empresa de petróleo, de: “Somos uma empresa do ramo de petróleo” para “somos uma empresa de energia [limpa]”.

E como fica isso na mentoria de negócios

Na mentoria de negócios, tal miopia ocorre quando o empreendedor ou o gestor toma uma decisão de negócios, em que a própria decisão diz mais sobre você [quem você é], ou seja, que vieses, experiências, conhecimentos, ferramentas, dados, intuição, reflexão, você utilizou, do que a quem, a sua decisão vai impactar.

Empreendedores e ou gestores iniciantes ainda não têm [estrada] e não reconhecem este “mind set” como parte do processo de aprendizado, do desenvolvimento de sua singularidade [qualidade de ser distinto dos demais]. E este é o principal problema. No período socrático, um filósofo estudava o comportamento humano, que tinha, como prática de fazer perguntas em uma conversa dialógica, concebeu o método da maiêutica [caminhos que devem ser seguidos para descobrir o conhecimento], para levar o empreendedor a reflexões sobre o empreendimento ou negócio]. Mas isto requer, que o(a) Mentor(a) em primeiro lugar, leve o empreendedor a abdicar de suas certezas, ou seja, da sua singularidade [novamente, quem ele é]. E digo mais, para o(a) mentor(a) a consciência da sua própria ignorância é o melhor caminho para uma boa conversa dialógica.

Para o(a) mentor(a) é um paradoxo, como esquecer e reaprender e ressignificar tudo que eu sei, sem impactar também a minha singularidade? Desconfio que somente a prática incessante e contínua da mentoria de negócios responderá a esta questão.

Mas afinal, o que é mentoria no mundo dos negócios?

A mentoria de negócios tem origem no manifesto de mentor escrito por David Cohen e Brad Feld, fundadores da TechStars em 2011. São 18 axiomas, todos muito importantes dentro de um processo de mentoria, mas identifico o primeiro axioma como sendo o mais importante de todos, a saber, seja socrático. A metodologia empregada pelo(a) mentor(a) de negócios entrega valor com o uso da maiêutica [caminhos que devem ser seguidos para descobrir o conhecimento], em uma conversa dialógica, deve levar o(a) empreendedor(a) a reflexões e pensamentos sobre o estágio atual e futuro de seu negócio.

Atualmente, participamos de uma associação de mentores, entre muitas que há no mercado, que proclama em seu blog, que a mentoria de negócios é em síntese um processo composto por Mentores que devem ter o seguinte perfil;

  1. O mentor de negócios deve ter conhecimentos em negócios, nas suas mais variadas fases [ideação, validação, tração e maturidade], em seus mias variados segmentos [indústria, comércio, varejo etc.] e em seus mais variados tamanhos e nichos [StartUps, micro, pequena, média e grande empresa].
  2. O mentor de negócios tem forte networking, para ajudar ao Empreendedor com conexões de valor que o auxiliem a alavancar o negócio.
  3. E por último, mas não menos importante, um método para condução da sessão de mentoria. Uma sessão que usa e aplica uma metodologia, no caso, a socrática [vide o parágrafo acima “A nova miopia de marketing”]

Enfatizando o contexto atual

Mais do que nunca os empreendedores e ou gestores estão vivendo uma realidade acelerada, complexa, ambígua e cheia das incertezas, com desafios muito maiores do que os do século passado, onde a pandemia e as mudanças e exigências que vem a partir dela fazem parte disso.

E o que tem isso a ver com Mentoria no mundo dos negócios

E o que tais empreendedores(as) e ou gestores(as) mais necessitam?

Precisam ampliar a visão, com habilidades que os tornem capazes de enxergar além do caos; Entendimento das capacidades estratégicas da organização; flexibilidade em relação as mudanças, adaptando-se ao contexto, ambiente e realidades do mercado; coragem ao enfrentar desafios e tomar decisões.

No processo de mentoria, já vimos que é a arte de fazer perguntas, através do uso da maiêutica [caminhos que devem ser seguidos para descobrir o conhecimento], é fundamental, e como toda arte só se atinge a excelência através da prática. Perguntas matadoras que levem a reflexão sobre os cursos de ação [identificação de lacunas na construção do negócio] não são perguntas fáceis de fazer, uma paráfrase [é uma síntese do que foi dito com outras palavras sem mudar a ideia central], ou cursos de ação como paradigmas [modelo a ser seguido] ou até mesmo o uso de metáforas [figura de linguagem em que há uma transferência do significado de uma palavra para outra] agregam valor no processo de mentoria. Porém, antes de tudo, mentor(a) e mentorado(a) devem procurar a empatia [capacidade de se identificar com outra pessoa], que é uma técnica de se colocar no lugar do outro, entender o propósito e motivação que levou o empreendedor a conceber o empreendimento. E nesse sentido o conhecimento de modelos de negócio e a prática de modelagem de negócios ajuda em muito a elaborar tais questões, assim como uma visão 360º do negócio do mentorado(a).

Uma outra técnica chamada rapport, [criar uma relação], palavra de origem francesa que resume e dá significado da importância de se entender o empreendedor. Um rapport [criar uma relação], bem-feita leva o(a) mentor(a) a entender o propósito do negócio. Outro ponto importante é a escuta ativa, que é a plena dedicação para ouvir e compreender o que o outro tem a dizer, dar ao empreendedor o entendimento de que o(a) mentor(a) está realmente escutando o que ele está dizendo, através não das respostas, mas da próxima pergunta que irá levar o empreendedor a refletir e pensar, sobre seu negócio, poxa não pensei nisto, não desta maneira ou isto é novidade para mim, como casos práticos de escuta ativa. Perguntar e escutar, entender quem é o empreendedor, que conhecimentos possui, que experiências já teve, se é o seu primeiro negócio ou se é um empreendedor serial, alinhar propósitos e visão faz toda a diferença para uma boa sessão de mentoria.

E onde entram os mentores(as) de negócio nisso tudo.

Aqui cabe entender que assim como não é possível inovar sem criatividade, não é possível criar sem conhecimento, isso ocorre a quem pretende orientar empreendedores e gestores no meio de tanto caos. Não basta só experiência, pois os desafios são novos, não basta só maturidade, pois os desafios são muitos. É preciso preparo, estando atendo, vendo, ouvindo e acompanhando tudo isso, utilizando de métodos apropriados, rede qualificada de contatos e parceiros(as) e participando de treinamentos que possam enriquecer seus métodos, conhecimentos e seu networking.

E ainda um outro aspecto, em relação ao conhecimento, respeitando a singularidade do empreendedor(a), é identificar na sessão de mentoria o quanto o empreendedor traz na bagagem profissional usada com arcabouço do negócio. Planejamento, Estratégia do negócio, Modelos de inovação, Modelos de negócios, Comunicação e Venda da ideia, quais são as dificuldades enfrentadas, qual é a dor principal que nenhum analgésico controla, enfim quais são as dificuldades que martirizam o empreendedor(a) é fundamental para a mentoria de negócio entregar valor para o mercado.

Aqui vejo um problema cultural da nossa sociedade, que é relacional [relação entre pessoas]. Um amigo meu, americano uma vez me disse que ele ficou assustado com o viés relacional da nossa cultura porque segundo ele quando um americano, pela manhã, ao acordar, pensa no seu negócio, o empreendedor(a) pensa em o que ele pode melhorar, como por exemplo, a logística, o controle de estoque, como ser mais eficiente em seu negócio, em estratégia etc. E o Brasileiro, o que faz? Pensa em “com quem ele pode falar” para desenvolver o seu negócio. Esta é uma diferença marcante entre as culturas Americana e Brasileira.

Enfim, não faz sentido querer prover mentoria, consultoria ou treinamento de negócios sem o devido conhecimento mínimo do que significa negócios neste novo mundo, nessa nova economia.

Temos que criar indicadores para medir tanto o mentorado, como também, o(a) mentor(a) e acredito que a ferramenta para se fazer isto é criar um banco de dados ou um aplicativo para mentorias que irá monitorar as mentorias e cada mentor através de formulário próprio deverá avaliar como foi a sessão de mentoria, assim como o mentorado também poderá avaliar a sessão. O “match” de ambos irá dizer que a mentoria agregou valor para o mercado.

E quanto as organizações que desejam unir, preparar e atender tais necessidades, orientando e preparando Mentores para atender melhor as expectativas e necessidades de empreendedores(as), gestores(as), investidores(as) e outros atores do ecossistema de negócios, inovação, startups e PME’s em geral.

Como mentor estou sempre à procura do aprendizado, e isso já diz muito sobre o meu perfil, como construo a minha singularidade, porém, o caminho do sucesso em mentoria de negócios é entender que somos eternos aprendizes!!!  A busca pelo aprendizado deve ser inalcançável.

Da mesma forma, a busca do conhecimento também o é. Para finalizar uma parábola em que o sucesso e conhecimento do mentorado são colocados a prova;

Um mentor reuniu um grupo grande de empreendedores em um auditório. Deu um balão para cada empreendedor(a), que teve que inflar o balão, escrever o seu nome nele e jogar no auditório. Os balões se misturaram uns aos outros. Os mentores receberam 5 minutos para encontrar o seu próprio balão. Apesar de toda a agitação, ninguém encontrou o seu balão. Naquele momento, o mentor disse aos empreendedores para pegar o primeiro balão que encontrassem e entregasse para a pessoa cujo nome estava escrito nele. Em 5 minutos, cada um tinha o seu próprio balão. O mentor(a) disse, então, aos empreendedores: Esses balões são como a felicidade e o sucesso. Nunca a encontraremos se todo mundo estiver procurando somente a seu balão. Mas se nos preocuparmos com o sucesso do próximo……, também encontraremos a nossa. Dependemos do coletivo para encontrar os caminhos da sucesso, felicidade e do conhecimento.

Com toda a consideração e apreço, deixamos o texto introdutório acima, sobre “Miopia de Marketing” para reflexão em todo tipo de negócios, pois entender quem realmente é o cliente e o mercado é essencial.

Por: Nei Grando, mestre em ciências pela FEA-USP, empreendedor, mentor, consultor, estrategista de negócios e especialista em inovação, modelos de negócios e plataformas de negócio; e Paulo Del Peloso Carneiro, mestre em administração de empresas pelo IBMEC – RJ, veterano na vida e nos negócios, mentor e participante ativo para a excelência do ecossistema de negócios.

Um abraço a todos e boas reflexões.

Artigos relacionados neste blog

A identificação das necessidades do cliente no desenvolvimento de novos produtos

Segundo Bayus (2008), no que diz respeito à inovação e ao Desenvolvimento de Novos Produtos (DNP), a linguagem associada às “necessidades do cliente” difere nas literaturas de marketing, engenharia e design industrial. Diferentes terminologias são frequentemente utilizadas de forma intercambiável: necessidades, desejos, atributos, recursos, requisitos, especificações, etc. As necessidades, ou seja, “o que” é desejado pelos clientes, são dependentes do uso (onde e como o produto é usado), do consumidor (quem usará o produto) e do mercado (quais produtos concorrentes estão disponíveis), enquanto que os atributos, características, requisitos e especificações tratam de “como” uma necessidade é satisfeita por um produto ou serviço específico.

Na literatura econômica, as características do produto, definidas como suas propriedades, relevantes para a escolha do consumidor, são de natureza quantitativa, universais e podem ser medidas objetivamente. Os atributos do produto são mais abstratos e geralmente em menor número do que suas características, sendo baseados nas dimensões perceptivas que os consumidores usam para tomar decisões de compra. Já os requisitos, a partir das literaturas de engenharia e design, são as soluções técnicas e de engenharia que buscam satisfazer as necessidades do cliente, sendo as especificações as métricas específicas associadas aos requisitos. Assim, as características, os atributos, os requisitos e as especificações do produto estão intimamente relacionados e se sobrepõem.

Esta figura resume esta argumentação sobre a linguagem de necessidades do cliente no DNP.

Fonte: Traduzido e adaptado de Bayus (2008)

Conforme Bayus (2008) e Shahrizal (2013), no Fuzzy Front-End (FFE) do processo de inovação, ou seja, no período entre quando uma oportunidade é primeiramente considerada e quando uma ideia é julgada pronta para o desenvolvimento, compreender as necessidades do cliente é uma entrada chave no que se tornou conhecido como Voz do Cliente (VOC). Com base no movimento de gerenciamento de qualidade total, a VOC e o Desdobramento da Função de Qualidade (QFD) permitem que o marketing, design, engenharia, P&D e fabricação se comuniquem efetivamente em limites funcionais. Esta comunicação multifuncional é crucial para assegurar que os esforços de desenvolvimento se concentrem em inovações desejáveis, viáveis e vendáveis. A VOC inclui a identificação de um conjunto de necessidades detalhadas do cliente e as resume em uma hierarquia onde cada necessidade é priorizada em relação à importância do cliente. A VOC é traduzida em requisitos e especificações do produto para o QFD, que por sua vez são traduzidos em atributos de produtos específicos que podem ser agrupados em conceitos e protótipos para testes adicionais com clientes. O modelo Kano de satisfação de cliente é citado como um Método, Técnica ou Ferramenta para Inovação (MTFI) alternativo bastante útil na determinação dos tipos de necessidades dos clientes.

Os designers praticantes, bem como as literaturas de sociologia e antropologia, tendem a enfatizar MTFIs para entender a gama completa de necessidades dos clientes, que incluem: métodos de projeto empáticos, design centrado no usuário, inquérito contextual, abordagens de etnografia e pesquisa de mercado não tradicionais. MTFIs tradicionais de pesquisa de mercado também são usados para buscar entender necessidades articuladas, como: grupo focal e entrevistas pessoais com profundidade; mapeamento perceptual; segmentação; modelagem de preferência; e testes simulados de mercado. Além disso, os pesquisadores sugerem formas de incorporar aspectos estéticos, emocionais e experienciais na identificação das necessidades dos clientes. Outras pesquisas abordam o tema de priorização que incluem o uso de escalas de classificação direta, processo hierárquico analítico, análise conjunta e métodos difusos / entropia.

As literaturas de engenharia, qualidade e operações consideram um novo produto como uma montagem complexa decomponentes interativos para os quais vários modelos paramétricos são construídos para otimizar os objetivos de desempenho. Engenheiros geralmente utilizam a intuição ao lidar com as necessidades dos clientes, enfatizando a criatividade e a funcionalidade do conceito de produto e trabalhando em direção a objetivos técnicos como confiabilidade, durabilidade, impacto ambiental, uso de energia, geração de calor, manufatura, e redução de custos. Dado um conjunto de requisitos de clientes e especificações de produtos e informações relacionadas sobre prioridades, valores ótimos para variáveis de projeto podem ser determinados usando técnicas padrão. O método de cascata de metas analíticas pode ser usado para resolver compromissos técnicos ao reconhecer explicitamente projetos que são caros e / ou impossíveis de alcançar.

Em geral, a literatura de marketing não aborda diretamente a compreensão das necessidades dos clientes, em vez disso, enfoca de forma implícita ou explícita a fase de geração e teste de conceitos no processo de inovação. Para facilitar a comunicação com a engenharia, o marketing costuma considerar um novo produto ou serviço como um conjunto de atributos e características “acionáveis”, algo útil para localizar oportunidades para a melhoria de produtos que podem não ser muito diferentes dos atuais.

Bayus (2008) menciona ainda quatro dimensões “universais” de necessidades do cliente que podem estar associadas a um produto ou serviço:

  • Funcionalidade (desempenho, confiabilidade, compatibilidade, flexibilidade);
  • Forma (estética, durabilidade, portabilidade, capacidade de manutenção, singularidade);
  • Usabilidade (facilidade de uso, complexidade); e
  • Custo (aquisição, uso, disposição).

Esta figura que segue resume estas relações entre ideias, conceitos e disciplinas sobre necessidades do cliente e exemplos de MTFIs.

Fonte:Traduzido e adaptado de Bayus (2008)

Se gostou, por favor, compartilhe! Abraço, @neigrando

Sobre o autor:

Nei Grando é diretor executivo da STRATEGIUS, teve duas empresas de tecnologia, é mestre em ciências pela FEA-USP com MBA pela FGV, organizador e autor do livro Empreendedorismo Inovador, é mentor de startups e atua como consultor, professor e palestrante sobre estratégia e novos modelos de negócio, inovação, organizações exponenciais, transformação digital e agilidade organizacional.

Detalhes: aqui, Contato: aqui.

Observação:

Este texto foi levemente adaptado do original da minha dissertação de mestrado sobre “Métodos, Técnicas e Ferramentas para Inovação: conhecimento, uso e eficácia em empresas brasileiras”, disponível em: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-01122017-155036/es.php

Referências:

Bayus, B.L. (2008). Understanding customer needs. Handbook of Technology and Innovation Management, 115-142.

Shahrizal,S. M. (2013). The Use of Design for Six Sigma (DFSS) Methodology in Product Design. In Proceedings of the WorldCongress on.

Tschimmel, K.(2012). Design Thinking as an effective Toolkit for Innovation. In ISPIM Conference Proceedings (p. 1). The International Society for Professional Innovation Management (ISPIM).

Links Relacionados:

Trilhas de aprendizagem para Startups 🚀

“Negócios são construídos POR pessoas, COM pessoas (sócios, colaboradores, parceiros/fornecedores) e PARA o benefício comum de pessoas (a sociedade). Portanto líderes de Startups devem entender primeiro de Pessoas, depois de Negócios e por último, porém não menos importante, de Tecnologia.” 

Introdução 

Ao longo da minha vida profissional fui empreendedor e gestor de duas empresas de tecnologia, liderando equipes de desenvolvimento de software, hardware, produtos de conectividade portais e soluções sob demanda. Do final de 2010 para cá estou envolvido com o ecossistema de empreendedorismo inovador e geração e crescimento de negócios startups no Brasil. Tenho lido diversos livros sobre startups, negócios, estratégia e inovação, acompanhado artigos de empreendedores, investidores, universidades, iniciativas governamentais de incentivo e investimento, participado de encontros profissionais, eventos, etc. Ao mesmo tempo, procurei compartilhar o conhecimento obtido proferindo palestras, ministrando cursos, organizando e escrevendo capítulos do livro empreendedorismo inovador, sobre como criar empresas de tecnologia brasil, em co-criação com mais 25 autores. Conforme aprendia, postava artigos neste blog. Só reduzi o ritmo por algum tempo durante a pós-graduação na FEA-USP (com ênfase em inovação).

Entre tais informações, verifiquei que startups de tecnologia são caracterizadas por duas macro-fases: Aprendizagem e Execução.

Durante a Aprendizagem os empreendedores procuram transformar a “ideia” em algo mais concreto, pois ainda não têm um negócio, mas algo que precisa ser estruturado, testado e validado. Começam validando o problema, depois a solução e por fim o modelo de negócios como um todo. Começam ajustando o problema à solução usando protótipos, depois o produto mínimo viável junto ao mercado e aos poucos vão obtendo tração – que é demonstrada por meio do crescimento de receita, lucro, clientes, clientes-piloto, usuários não pagantes, e hipóteses verificadas a respeito dos problemas dos clientes. É claro que o negócio startup só conseguira  isso se o produto tiver valor e encantar o cliente de tal modo que ele passe a ser, naturalmente, um parceiro na divulgação do mesmo.

Inicialmente existem muitas incertezas sobre tecnologia, mercado, ambiente externo e recursos, que precisam ser identificadas, trabalhadas e reduzidas a um ponto que valha a pena decidir investir para continuar e crescer. Durante este processo o modelo de negócios vai ficando mais maduro – inclusive com alguns possíveis ajustes estratégicos (pivot), a equipe de sócios e primeiros colaboradores vai se consolidando, o “namoro” com investidores vai acontecendo, consegue os primeiros investimentos, etc.

Depois do ajuste do produto ao mercado e de adquirir tração começa a Execução, com a estruturação da empresa e preparação para crescer. Este é o momento ideal para procurar investimento de capital de risco “de verdade”.

Estas macro fases, de Aprendizagem e Execução, se dividem nas fases de: 1 – Ideia, 2 – Semente (protótipo),  3 – Inicial/startup (produto e primeiros clientes), 4 – Crescimento ou expansão, 5 – Maturidade ou consolidação. Alguns conhecimentos podem facilitar a vida do empreendedor ao longo destas fases ou etapas.

É disso que trata este artigo, fornecer algumas informações que foram partilhadas neste blog, mas organizadas por tópicos contendo links e para facilitar uma pequena descrição de cada artigo. Ao final forneço um conjunto de links relacionados.

Tópicos-para-Startups

VALUATION (avaliação) & FUNDING (dinheiro $$$)

Levantando dinheiro para a Startup (funding)

Conseguir investimento para uma Startup exige conhecimento que vai além do capital de risco, pois é ciência e arte.

Quanto vale uma Startup? (valuation)

Formas de avaliar uma Startup em suas fases iniciais.

Plano de Negócios, Pitch e MVP

Como se preparar para um Pitch vencedor.

Por que as Startups falham?

Explicando as causas das principais falhas com dicas para evitar.

Descrição do Canvas de Diagnóstico 360° de uma Startup

Para ter uma visão geral do negócio, além do canvas BMG.

Preparando e Validando a Tese de Investimento da Startup

Antes de buscar dinheiro é preciso preparo.

DESENVOLVIMENTO DO NEGÓCIO 

A Proposta de Valor e o Segmento de Clientes

Isto deve ser bem trabalhado, como a primeira coisa a fazer do modelo de negócios.

Para segmentos de clientes distintos, geralmente teremos proposições de valor distintas correspondentes. Para facilitar a busca pelo ajuste do produto ao mercado, mostrando os elementos que compõe o casamento da Proposição de Valor com o Segmento de Clientes Correspondente.  Utiliza o quadro (canvas) de proposta de valor, de Alexander Osterwalder.

A Importância da Modelagem de Negócios

Se alguém é CEO de ideia é porque não tem ideia do que seja ser um CEO.
Para empreender, não basta sonhar, é preciso humildade e pé no chão.

Artigo baseado no livro Business Model Generation, de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, mostra como desenhar modelos de negócios. Ajuda os iniciantes a colocarem as suas idéias no papel, aos inovadores a enriquecerem seus projetos, aos empresários a rever os elementos de negócio, repensar a estratégia, melhorar os processos, aumentar vendas, reduzir custos e consequentemente conseguirem melhores margens.

Finanças para Startups

Considerações importantes sobre finanças para startups desde o planejamento e ajuste do produto ao mercado, até conseguir a escala do negócio. Apresenta as métricas CAC (custo de aquisição de clientes), LTV (valor do cliente ao longo do tempo), etc.

Marketing em Startups

O trabalho de marketing em um negócio startup é um tanto diferente do que se faz em uma empresa estabelecida. Começa na fase de aprendizagem com a identificação do mercado e público alvo inicial, usando de técnicas de desenvolvimento do cliente em paralelo ao produto, conquistando os primeiros clientes entusiastas e visionários. E segue com a fase de execução onde usa de arte e ciência na exploração de abordagens estratégicas pensadas que usufruem de fórmulas testadas, mas sempre adicionando criatividade e diferenciação. Destaca-se pelo uso de marketing de conteúdo, mídia social e outros.

Metodologias Ágeis no Desenvolvimento de Projetos de Software

Um artigo técnico sobre os conceitos usados nas metodologias ágeis e está voltado para gestores de tecnologia da informação, gerentes de projetos de software, arquitetos de software, desenvolvedores, testers e demais interessados no assunto. Entre os diversos tópicos veja, em especial, o quadro comparativo geral entre a abordagem tradicional e a ágil.

A relação de Produtos com Canais nos novos modelos de negócio

Uma relação muito interessante entre Produtos e Canais mostrando a evolução recente dos mesmos e o que isto significa para inovadores e empreendedores de startups.

Startups de Tecnologia e os planos de negócios

Quando falamos em planejamento, devemos ter em mente uma visão sistêmica da empresa, considerando o modelo de negócio, o desenvolvimento de produtos/serviços, o desenvolvimento cliente, a construção apropriada de equipes, finanças para empreendedores, marketing, etc.  Planos de Negócio são muito úteis para empresas e negócios padrão de mercado, onde é possível se fazer comparações e benchmarking, mas são complexos de elaborar nos casos de inovação.  Este é o caso da maioria das empresas Startups onde o negócio é uma verdadeira experimentação, geralmente diferenciado de tudo o que existe no mercado e onde algumas projeções financeiras são difíceis de prever.

Uma nova forma de Construir e Desenvolver Startups

Forma que ‘rompe’ os modelos correntes de investimento de capital de risco (Angel / VC), aceleradoras e incubadoras. VentureBuilders são também conhecidas como “Estúdios de Tecnologia”, “Fábricas de Startups” ou “Venture Production Studios”.

VALIDAÇÃO DO NEGÓCIO

O Modelo de Desenvolvimento do Cliente

Modelo proposto por Steve G. Blank para Desenvolvimento do Cliente que deve ocorrer simultaneamente ao longo do Desenvolvimento de um Produto para que a empresa seja bem-sucedida em seus negócios. O processo de Desenvolvimento do Cliente é fundamental para validar as hipóteses de problema e de solução da visão do empreendedor que foram consideradas na construção do Modelo de Negócios. Faz parte do Lean Startup.

Lean Startup – Para iniciar uma empresa enxuta e ágil

A ideia de Lean Startup é fazer tudo da forma mais simples possível, usando o mínimo de recursos e o máximo de velocidade para economizar dinheiro e diminuir riscos. Esta empresa enxuta começa com um produto mínimo viável e através de um processo iterativo de aprendizagem e validação qualitativa busca o ajuste do produto ao mercado para só então crescer em escala e estrutura.

Questões essenciais sobre o seu Modelo de Negócios

Ultimamente, os clientes são os únicos juízes relevantes do modelo de negócios. No entanto, você pode aumentar a vantagem competitiva de seu modelo no longo prazo, avaliando o seu desenho com algumas questões que vão muito além do foco tradicional em produtos e segmentos de mercado.

Questões que os Investidores perguntam aos Empreendedores

Tão importante quanto chegar a um investidor e conseguir marcar uma entrevista é saber que perguntas serão feitas e o que eles esperam como resposta. Numa entrevista, você pode esperar uma enxurrada de perguntas. Os entrevistadores tentarão estreitar as escolhas e obter as respostas o mais rapidamente possível, pois rejeitam um número muito maior de ofertas do que aceitam.

PROTOTIPAGEM

Pensamento Visual o primeiro passo para a prototipagem

Pensamento Visual é muito útil para colocar ideias no papel, exercitar a mente criativa, facilitar a comunicação e gerar protótipos.

Usando protótipos para dar forma às ideias

Prototipagem não é simplesmente uma forma de validar a sua ideia, é uma parte integrante no processo de aprendizagem e inovação. É a arte de lidar com expectativas.

INCERTEZAS E TOMADA DE DECISÃO

Como lidar com as incertezas dos negócios

Incerteza é a consequência de nosso incompleto conhecimento sobre o mundo. Nos negócios é necessário tomar consciência das incertezas, identificar os tipos e buscar reduzi-las desde o início, dentro do possível. Para isso, existem técnicas e metodologias.

Decisão e processo decisório

A verdadeira tomada de decisão não ocorre quando se sabe exatamente o que fazer, mas quando não se sabe o que fazer, ou seja, quando é necessário balancear valores conflitantes, classifica-los em situações complexas e lidar com incertezas.

Ao final forneço links para os vídeos das excelentes Palestras do “Decision Day´17” – Tomada de Decisão em Startups, com: Abertura por Abraham Yu; Introdução “Decisão sob Incertezas”, por Eduardo Gomes; Case TruckPad, por Carlos Mira; Case Flowsense, por André Bain; Cases Eduk, MenuTrip e Marcado Livre, por Renato Pereira; Case 100 Open Startups, por Bruno Rondani; e Fechamento, sobre o Núcleo Decide da FEA-USP por Renato Russo.

Effectuation – Aprendendo a empreender ao fazer o negócio acontecer

Uma forma diferente de criar empresas a partir dos recursos disponíveis.

CRESCIMENTO E ESCALA

Estratégias de Escala para Startups

Apresenta os 4 tipos de crescimento escalar para Startups: Crescimento Clássico Startup, Crescimento Clássico Scale-up, Escala Rápida (Fastscaling), e Blitzscaling.

Blitzscalling – ciência e arte de construir um negócio escalável

ScaleUps são Startups em fase de crescimento escalar. Este artigo conta um pouco de como deve funcionar a gestão de startups nas etapas de crescimento.

Organizações com Crescimento Exponencial

A convergência de novas tecnologias somada a novos modelos e técnicas organizacionais, tem permitido às organizações que as utilizam um crescimento excepcional,  causando mudanças significativas na economia e na sociedade. O resultado impactante, obtido por tais “organizações exponenciais” (ExOs) chega a ser pelo menos 10 vezes maior do que de seus pares no mercado.

Os 6 Ds do Empreendedorismo Exponencial

Apresenta três atributos que normalmente caracterizam empreendedores que buscam crescimento exponencial para seus negócios, os 6 Ds da jornada exponencial de uma nova tecnologia digital e, por fim, um roadmap passo-a-passo para criar uma organização com potencial de crescimento exponencial.

O Modelo de Negócios Plataforma

Uma introdução ao modelo de negócios Plataforma, facilitador de competitividade e crescimento de empresas em escala.

Prepare-se para crescer com Growth Hacking

Estamos vivendo um momento de grandes transformações e em grande velocidade. Veja aqui um pouco desta abordagem no cruzamento das táticas de marketing e desenvolvimento de produtos, inspirados por análises e dados que buscam o crescimento de usuários de forma escalar.

O ciclo de adoção de Novos Produtos pelos Consumidores

Apresenta aos empreendedores e inovadores a importância de conhecer as diferenças do mercado composto por pessoas entusiastas e visionárias e do composto pelos pragmáticos, conservadores e céticos. Assim como a existência de uma possível lacuna entre os consumidores iniciais e os demais que pode variar de tamanho no tempo.

GESTÃO DA STARTUP

Gestão por OKRs nas Startups Google e LinkedIn

Um modelo de Gestão para Startups – extremamente útil, simples e fácil de seguir para fazer as coisas acontecerem. A abordagem OKRs (Objectives and Key Results) é um sistema simples para que a empresa, equipes e colaboradores definam e acompanhem objetivos e resultados chave esperados.

Uma Startup que funciona como uma Banda de Jazz (caso Spotify)

Um modelo de estrutura de equipes técnicas ágeis de devolvimento de produtos. Este artigo aborda questões simples sobre a autonomia das pessoas versus o comprometimento, engajamento e responsabilidade esperado delas, cujas respostas não são tão simples.

Seis chapéus para pensar melhor

Método dos Seis Chapéus do Pensamento (Six Thinking Hats®) criado por Edward de Bono que é muito útil para fazer reuniões mais rápidas, objetivas, colaborativas e produtivas, evitando discussões desnecessárias. Permite analisar várias perspectivas de um problema, tomar decisões e ajudar nos processos de inovação.

Simples, Complicado, Complexo ou Caótico

O quadro (framework) do modelo Cynefin pode ajudar os líderes a determinar o contexto operacional predominante para poderem tomar decisões adequadas. Este modelo que teve base na teoria da complexidade classifica os problemas enfrentados por líderes em cinco contextos definidos pela natureza da relação entre causa e efeito. Cada contexto requer ações diferentes.

Processos Empresariais são fundamentais para a boa execução dos negócios

Uma explicação rápida sobre a importância dos processos para automação de atividades do negócio, melhor utilização de recursos, redução de custos, melhoria da produtividade e do atendimento à clientes, etc.

Reinventando Organizações

Como modelos/estruturas organizacionais emergentes estão respondendo a uma mudança na consciência global.

CRIATIVIDADE E INOVAÇÃO

Mala com Rodinhas: do “óbvio” à inovação

Como usar a imaginação e a criatividade para gerar ideias que podem levar à invenção e à inovação.

Usando o Design Thinking para Criar e Inovar nos Negócios

Pensam por ai que ideias brilhantes só surgem da mente de gênios, mas na realidade a maior parte das inovações surge de um processo colaborativo que envolve inspiração, formulação de ideias, seleção, prototipação,  desenvolvimento e implantação do produto ou serviço desejado. Aqui não vamos falar do design estilista, estético ou artístico, mas sim de uma forma diferente de pensar, com métodos e habilidades desenvolvidos pelos designers ao longo dos anos para resolver problemas complexos, abstratos e desafiadores. O Design Thinking pode ser aplicado aos desafios dos negócios que enfrentamos no dia a dia.

A Inovação Sistemática e os Princípios Inovativos TRIZ

A TRIZ – Teoria da Resolução de Problemas Inventivos surgiu para resolver problemas de engenharia, mas  seus princípios estão sendo utilizados em outras áreas como software, gestão e inovação. Sua principal ferramenta é uma relação de princípios inventivos extremamente úteis para ajudar a resolver contradições técnicas.

Inovação na Economia Criativa

“Criatividade é tudo na Economia Criativa, e a tecnologia pode ser mais do que ferramenta de apoio aos Criativos Humanos em sua arte, é elemento chave para Inovação, transformação econômica e desenvolvimento sustentável.”

A Criatividade e o Empreendedorismo no contexto social

Neste artigo apresento a criatividade como um fenômeno social, e nesse contexto destaco a economia criativa e o empreendedorismo social. Além disso forneço um resumo do processo HCD de Design Centrado no Ser Humano que ensina um método de como as organizações podem atuar com sucesso em seus empreendimentos sociais.

O Processo Criativo individual e coletivo

Neste artigo apresento as etapas que ocorrem no processo criativo pessoal, bem como o uso dos hemisférios esquerdo e direito do nosso cérebro que se destaca em cada etapa e algumas dicas de como podemos levar a vida de forma mais criativa. Em seguida comento sobre alguns processos criativos em equipe usados para inovação nas organizações.

A Criatividade e a sua relação com a Inovação

Muitas empresas estão interessadas em inovação, mas isto não acontece do dia para noite, porque antes é necessário haver um processo de criatividade que requer o uso da imaginação e, além disso, é preciso de um ambiente e uma cultura que incentive a imaginação e as ideias, sem condenar o erro, que faz parte do processo e do aprendizado. A falha das organizações e dos indivíduos está em parar de nutrir a criatividade.

ESTRATÉGIA

Governança corporativa para Startups em fases iniciais

Sobre sócios, conselho/mentores e linhas gerais da condução do negócio.

Estratégia para Startups

Muito tem sido falado e escrito sobre startups, mas muito pouco sobre escolhas estratégicas competitivas que envolvem este tipo de empreendimento. Startups operam na névoa da incerteza e temem que a exploração de alternativas atrase o tempo de colocar suas ideias no mercado, assim seguem com a primeira estratégia prática que vem à mente, deixando de lado a deliberação e o planejamento que acompanham uma estratégia cuidadosa.

A Ferramenta Estratégica de Análise SWOT é FOFA

Uma introdução sobre a ferramenta estratégica de análise SWOT, que é uma técnica de análise de ambiente interno e externo comumente empregada em processo de planejamento estratégico para avaliação do posicionamento da organização e de sua capacidade de competição.

Planejamento e Gestão da Estratégia de Negócios

Neste artigo apresento conceitos que procuram explicar o que é estratégia, o planejamento e a gestão da mesma em uma organização.

A Ideologia Central da Empresa e a Estratégia: Missão, Valores e Visão

Um elemento fundamental para o funcionamento perfeito de uma empresa visionária é uma ideologia central – valores centrais e um objetivo além de simplesmente ganhar dinheiro – que orienta e inspira as pessoas em toda a organização e permanece praticamente inalterada durante muito tempo. A intenção estratégica é fundamental, pois contém a ideologia, ou seja, os alicerces da estratégia que são: o Negócio, a Missão, os Princípios / Valores, e a Visão de Futuro.

Planejamento Estratégico de campanhas de marketing para Mídia Social

O planejamento pode não garantir o sucesso e muitas vezes quase tudo precisa ser mudado durante o processo de execução, mas isto não diminui sua necessidade, pois ele é que dá a direção e o caminho a seguir baseado no que já é conhecido no aqui e agora. Este artigo orienta em como definir os objetivos, avaliar os recursos, identificar o público-alvo, escolher as ferramentas de Mídia Social, etc.

Negociação baseada em princípios

Método de negociação baseado em princípios ou negociação dos méritos que busca benefícios mútuos sempre que possível. Orienta sobre como trabalhar a situação quando interesses entram em conflito.

PESSOAS

Liderança que engaja mentes e corações

Tentando responder o que é necessário a um profissional para se tornar um líder.

O Empreendedor, o Administrador e o Técnico

Sobre os perfis empreendedor, administrador e técnico, e a necessidade de equilíbrio entre eles.

O processo de coaching no mundo dos negócios

Sobre a busca de autoconhecimento, conhecimento sobre pessoas e uso de coaching pela liderança.

A Efetividade, equilibrando Eficiência com as virtudes da Eficácia

Neste artigo, além de discorrer sobre a questão da efetividade, apresento um resumo dos 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, de Steven Covey, e ao final, forneço links para Mapas Mentais sobre:  – Competência Pessoal, com Aprendizagens Fundamentais do indivíduo e Competências da Organização;  – Gestão, Liderança e Sucesso resumo do livro: A Única coisa que você precisa saber sobre …; – Entrevista, do livro: “Paixão por Vencer” de Jack Welch, e outras fontes; – Inteligência Emocional, extraído do livro de Daniel Goleman; – Assertividade, baseado no livro “Seja Assertivo!” de Vera Martins;
– Liderança Gerencial, Competências-chave, Zonas positivas e negativas.

No livro Empreendedorismo Inovador, entre 25 assuntos, há um capítulo sobre Sócios e outro sobre Pessoas.

TECNOLOGIA

As Expectativas Tecnológicas das Startups e os Ciclos de Hype do Gartner

Novas tecnologias são muito comentadas pela mídia, pela academia e pelas organizações. Mas cada uma destas tecnologias tem um ciclo de vida que deve ser considerado pelas empresas que pretendem investir tempo e recursos na busca pela inovação e vantagem competitiva. Quando elas fazem promessas ousadas, como você discerne o hype do que é comercialmente viável? E quando será que tais “oportunidades” gerarão resultados?

Introdução à computação cognitiva

Uma visão inicial sobre a Inteligência Artificial e a Computação Cognitiva.

Os 7 Padrões da Inteligência Artificial

Considera 7 padrões da Inteligência Artificial comuns em casos de uso prático nas organizações.

Blocos de Construção da Inteligência Artificial

Um resumo dos 10 blocos de construção da inteligência artificial proposto por consultores da Boston Consulting Group (BCG).

As 4 Ondas da Inteligência Artificial

As “Quatro Ondas da IA” apresentada no livro “AI Super-Powers” de Kai-Fu Lee, uma excelente estrutura para discutir onde a IA está hoje e para onde está indo.

Introdução à computação cognitiva

Uma visão inicial sobre a Inteligência Artificial e a Computação Cognitiva.

Tweets com informações relevantes sobre tecnologias emergentes e outras notícias

Os meus posts no Twitter (@neigrando) são como um clipping de artigos (em inglês) que compartilho sobre startups, inovação, tendências e tecnologias emergentes como:  computação em nuvem, BI, big data, mobilidade, redes sociais, inteligência artificial, internet das coisas (IoT) que inclui cidades inteligentes e indústria 4.0, blockchain, realidade virtual (VR), realidade aumentada (AR), …

CONCLUINDO

Startups: Para serem bem geridas, primeiro precisam ser bem geradas.

Parece muita coisa, mas nem tudo precisa ser visto de uma vez só, guarde o link (url) deste artigo, pois para cada fase um dado conteúdo é mais apropriado. Além disso, ao final de cada postagem referências e links são fornecidos para complementar.

Sobre mim: aqui, Contato: aqui.

Se gostou, por favor, compartilhe! Abraços, @neigrando

O livro que organizei e diversos artigos de meu blog têm como foco reduzir os riscos e as incertezas que muitas startups enfrentam em suas diversas fases de desenvolvimento e assim aumentar a chance de que elas venham a ter êxito em seus empreendimentos.

Os slides do link, são baseados no artigo bem elaborado e ilustrado da CBInsights apresenta uma versão atualizada resultado de uma pesquisa do “Por que as Startups falham”, o que também ajuda as mesmas a refletirem sobre estas questões e dentro do possível aprenderem a evitar os mesmos erros cometidos por outras startups; e no artigo da Fundação Dom Cabral sobre a “Causa da mortalidade das startups brasileiras: como aumentar as chances de sobrevivência no mercado” – Por que as Startups falham?

Assuntos Foco nas Fases de uma Startup

Areas de Foco nas Fases de uma Startup

Alguns elementos considerados pelos investidores na avaliação de uma startup.

Avaliando o Potencial de uma Startup

Links para algumas trilhas relacionadas:

Outros links com dicas informações e notícias sobre startups:

Governamental:

Incubadoras:

  • ANPROTEC – Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores
  • CIETEC – Inovação e Empreendedorismo (ligada a USP e ao IPEN)

Aceleradoras:

Aceleradoras corporativas:

Espaços de Coworking e Eventos:

  • InovaBra- Bradesco [vide a aba Ecossistema] (Bradesco e parceiros do ecossistema de startups – inclui o espaço habitat, lab, hub, ventures, …)
  • CUBO (Itaú e Redpoint)
  • CAMPUS São Paulo (espaço Google para empreendedores)
  • 100 Open Startups (Grandes empresas e startups em parceria pela inovação)
  • CASE (conferência anual de startups e empreendedores)

Núcleos Acadêmicos de Empreendedorismo:

Consultorias e outros (Informações sobre tecnologias emergentes):

Livros:

  • Empreendedorismo Inovador: como criar startups de tecnologia no Brasil, 25 autores, Editora Évora
  • Do Sonho a Realização em 4 Passos (the four steps to the epiphany): estratégias para criação de empresas de sucesso, Steven Gary Blank, Editora Évora
  • A Startup Enxuta (the lean startup): como os empreendedores atuais utilizam a inovação continua para criar empresas extremamente bem-sucedidas, Eric Ries
  • The Startup Owner’s Manual: the step-by-step guide to building a great company, Steve Blank & Bob Dorf
  •  Business Model Generation: inovação em modelos de negócios, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
  • Value Proposition Design: como construir propostas de valor inovadoras, Alex Osterwalder & Greg Bernarda
  • Zero to One: notes on startups or how to build the future, Peter Thiel
  • Disciplined Entrepreneurship: 24 steps to a sucessful startup, Bill Aulet
  • Running Lean: iterate from plan to plan that works, Ash Maurya
  • Startup CEO: a field guide to scalling up your business, Matt blumberg
  • The Hard Thing about Hard Things: building a business when there are no easy answers, Ben Horowitz