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Business Model You – Um Método de uma página para reinventar sua Carreira

“As organizações pensam e modificam suas práticas de negócios, mas poucas definem e documentam formalmente seus Modelos de Negócio. E ainda menos indivíduos utilizam o potencial do pensamento sobre modelos de negócios em seus ambientes de trabalho e em suas carreiras.” – do livro Business Model You

No artigo “A Importância da Modelagem de Negócios” descrevi, resumidamente, uma estrutura extremamente útil para pensar a proposição de valor da organização, seus clientes, recursos e oportunidades.  Assim como um arquiteto prepara e utiliza uma planta como modelo para criar suas obras, um empreendedor e/ou inovador de negócios pode utilizar o quadro (canvas) de Geração de Modelos de Negócio antes de implantar o seu novo negócio na prática.

Neste artigo comentarei sobre o livro “Business Model You – one page method for reinventing your carreer” – uma ferramenta excelente para profissionais de coaching e para aqueles que desejam repensar suas carreiras. Foi escrito por Tim Clark com a colaboração de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur; design de Alan Smith e Trish Papadakos;  e contribuição de 328 cocriadores de 43 países. Eu tive o prazer de contribuir e fazer parte desta lista.

O “Business Model You” (BMYou) oferece um guia e um quadro de reflexão sobre o que queremos, o que temos, e o que precisamos, incluindo os principais parceiros e recursos que tendemos a ignorar na busca por trabalho significativo. Ele nos ajuda a nos conhecer e perceber melhor quem somos e porque fazemos as coisas. Ao ler o livro e praticar suas recomendações mudaremos, não seremos mais a mesma pessoa.

Se encontrar, comunicar e criar valores atraentes para os clientes em um negócio já é algo bastante complexo para se analisar, imagine analisar uma pessoa – você, sob o ponto de vista profissional, considerando seu perfil, talentos, experiências, propósito pessoal, relações, etc. Este é um trabalho difícil, mas o autor do livro, Tim Clark e os demais colaboradores conseguiram abordar com uma simplicidade surpreendente maneiras de olhar nossas carreiras para o cumprimento de nossos objetivos pessoais.

Trata-se de um guia maravilhoso e inspirador que procura ajudá-lo a mudar o modo de olhar para seus talentos, suas motivações e seu “valor”, bem como as possibilidades de aplicá-las em benefício dos outros e de si mesmo. Ele oferece uma maneira extremamente prática e holística de abordar ambições pessoais e o que você precisa sentir, fazer e ganhar para se realizar como profissional. Ou seja, ele permite a você capturar o seu plano de carreira e fornece um processo para colocá-lo em prática. Seu conteúdo excelente o ajudará a responder várias perguntas e problemas que sempre aparecem em alguns momentos da vida profissional e pessoal. Ele mostra quão bom e simples é o quadro Modelo de Negócios e como pode ser ajustado para pensar a carreira, permitindo identificar seus pontos fortes e fracos em sua abordagem para alcançar seus objetivos.

O livro começa explicando resumidamente sobre o quadro e os nove blocos de Modelo de Negócios das organizações: Segmentos de Clientes; Canais de comunicação, venda e distribuição; Relacionamento com clientes; Fontes de receita;  Atividades-chave; Recursos chave; Parcerias chave; e Custos. Isso já ajuda o profissional entender a organização em que trabalha ou que pretende trabalhar e seu modelo de negócios. Em seguida trabalha o indivíduo como profissional, sua carreira, alinhamento com seu propósito pessoal de vida, e como pode contribuir e obter ganhos e realização. Veja abaixo como o quadro de modelo de negócios foi trabalhado para uso pessoal.

O quadro (canvas) Modelo de Negócios Pessoal (Business Model You) e os blocos de contrução

Segue uma descrição resumida de cada um dos blocos do quadro e o que eles podem conter.

Recursos-chave (Quem você é / O que você tem)

Seus Recursos-chave incluem – Quem você é, com:

  • Interesses – são as coisas que te excitam e podem ser seus recursos mais preciosos. Isso porque são os interesses que conduzem a satisfação em sua carreira.
  • Talentos – são coisas inatas que você faz facilmente ou sem esforço, como por exemplo: raciocínio espacial, facilitação de grupos, ou aptidão mecânica.
  • Habilidades – são qualidades aprendidas ou adquiridas: coisas em que você melhorou com estudo e prática. Por exemplo: enfermagem, finanças, construção civil, ou programação de computadores.
  • Personalidade é seu diferencial com características pessoais tais como: boa inteligência emocional, trabalhador(a), calmo(a), equilibrado(a), atencioso(a), com energia, detalhista, etc.

É claro que, quem você é – abrange mais do que interesses, talentos, habilidades e personalidade.  Pois você tem valores, intelecto, senso de humor, educação, propósito e muito mais.

Por outro lado, seus Recursos-chave também incluem – O que você tem, ou seja, seus ativos tangíveis e intangíveis. Como ativos intangíveis você pode ter conhecimentos, experiências e contatos, como por exemplo: uma extensa rede de contatos profissionais, uma profunda experiência da indústria, uma reputação profissional forte, liderança de pensamento em um campo específico, ou quaisquer publicações ou propriedades intelectuais creditadas a você. Como ativos tangíveis, pense naqueles que são essenciais ou potencialmente úteis para seu trabalho, como um veículo, ferramentas, roupas especiais, dinheiro ou ativos físicos disponíveis para investir em sua carreira, e assim por diante.

Atividades-chave (O que você faz)

O que você faz (suas Principais Atividades) evolui naturalmente de quem você é (seus Principais Recursos).

Ao trabalhar este bloco, pense sobre as tarefas críticas executadas regularmente no trabalho. Lembre-se que estas são simplesmente atividades físicas ou mentais realizadas para os Clientes. Elas não descrevem o valor mais importante criado através da realização de tais atividades.

Clientes (Quem você ajuda)

Neste bloco do quadro (canvas) você menciona os Clientes que ajuda. Lembre-se que os Clientes são aqueles que pagam para receber um benefício (ou que recebem um benefício, sem nenhum custo e são subsidiadas por outros clientes pagantes).

Seus Clientes ou grupos de clientes são as pessoas da sua organização que dependem da sua ajuda para conseguir o trabalho feito. Isso inclui o seu chefe, supervisor, e outros que são diretamente responsáveis pela sua indenização. Eles autorizam a organização a te pagar, portanto, eles formam um conjunto de clientes.  A quem mais você se reporta (nomes e/ou cargo/função)?

Pense ainda sobre: Que papéis você desempenha no trabalho? Você serve a outros dentro de sua organização? Você facilita o trabalho de colegas? Quem depende de você, ou se beneficia de seu trabalho? Essas pessoas não podem pagar-lhe diretamente, mas seu desempenho no trabalho em geral é a razão pela qual você continuar a receber o pagamento – depende de quão bem você “serve” determinados colegas.

Por exemplo, se você faz parte de uma equipe de suporte de TI, você sabe muito bem o que significa clientes internos! Há outros indivíduos ou grupos dentro da organização que você pode considerar clientes? E líderes-chave de projetos ou membros da equipe?

Em seguida, pense em outras partes envolvidas com a sua organização. Clientes ou empresas que compram ou usam os serviços da sua empresa ou produtos? Você lida diretamente com eles? Mesmo que não faça isso, você pode querer considerar os seus clientes.

Você interage com algum dos principais parceiros da sua organização? Talvez eles mereçam um lugar em sua lista.

Finalmente, considere as comunidades maiores servidas por seu trabalho. Tais comunidades podem incluir bairros ou cidades, ou grupos de pessoas vinculadas por interesses comerciais, profissionais ou sociais comuns.

Valor fornecido (Como você ajuda)

Agora é hora de definir o valor que você fornece para os clientes: como você ajuda outras pessoas a conseguirem seus trabalhos realizados. Este é o conceito mais importante para pensar sobre sua carreira.

Uma boa maneira de começar a definir Valor é se questionando: Para qual trabalho o cliente me “contrata” para eu realizar? Que benefícios os Clientes ganham como resultado desse trabalho?

Por exemplo, o valor fornecido aos clientes não reside num ato físico como o de troca de óleo, mas as vantagens obtidas pelas pessoas que recebem tais serviços profissionais. Exemplo: reduzir a possibilidade de problemas com seus carros.

Enfim, compreender como as Atividades-chave resultam em valor fornecido aos clientes é fundamental para definir o seu modelo de negócio pessoal.

Canais (Como eles sabem quem é você / Como você entrega)

Este bloco de construção engloba cinco fases que são conhecidas no jargão comercial como “processo de comercialização” que é mais bem descrito em forma de perguntas:

  1. Como os clientes potenciais descobrem como você pode ajudá-los?
  2. Como eles decidem se compram o seu serviço?
  3. Como eles compram?
  4. Como você entrega o que os clientes compram?
  5. Como é que verifica/acompanha os clientes para obter certeza que estão felizes?

Definir os Canais através do qual entregará o que seus Clientes compram é simples, pois você pode: enviar relatórios escritos; falar com as pessoas; fazer um upload de código em um servidor de desenvolvimento; fazer apresentações pessoalmente ou online, ou usar veículos para entregar a mercadoria fisicamente.

Outra pergunta chave, e mais importante que o processo acima é: Como clientes potenciais ficam sabendo sobre você e o valor que pode proporcionar a eles?

Será que eles vão descobrir sobre você através do boca-a-boca? Através de um site ou blog? Através de artigos ou palestras? Através de chamadas de vendas? Via e-mail ou fóruns on-line? Anúncios? Redes Sociais? LinkedIn?

Aqui está um poderoso lembrete de Por que os canais são cruciais para o seu modelo de negócio pessoal: 1) Você deve definir a forma de comunicar como você ajuda 2) Você deve comunicar como você pode ajudar, e 3) Você tem que vender como pode ajudar, a fim de ser pago para ajudar.

Relacionamento com o Cliente (Como você interage)

Como você descreveria a forma da sua interação com os Clientes? Você fornece o serviço pessoalmente, face a face? Ou os seus relacionamentos são mais “de escritório”, contando principalmente com e-mail ou outras comunicações escritas? Seus relacionamentos são caracterizados por transações individuais ou por serviços contínuos? Você se concentra no crescimento de sua base de clientes (aquisição) ou na satisfação de clientes existentes (retenção)?

Parceiros-chave (Quem te ajuda)

Seus Parceiros-chave são aquelas que o apoiam como um profissional – e ajudam a fazer o seu trabalho com sucesso. Seus Parceiros-chave podem dar conselhos, motivação, ou oportunidades de crescimento. Eles também podem te dar outros recursos necessários para realizar bem determinadas tarefas. Como parceiros você pode incluir: colegas ou mentores no trabalho, membros da sua rede profissional, família ou amigos, ou consultores profissionais.

Receitas e Benefícios (O que você recebe)

Anote fontes de renda, como salário contratado ou honorários profissionais, opções de ações, royalties, e quaisquer outros recebimentos em dinheiro. Adicione benefícios, como: seguro de saúde, pacotes de aposentadoria ou pagamento parcial ou total de escola ou cursos. Mais tarde, quando você a refletir sobre como você deseja modificar o seu modelo de negócio pessoal, poderá levar em conta benefícios “soft”, como aumento da satisfação, reconhecimento e contribuição com a sociedade.

Custos (O que você dá)

Os custos são o que você dá ao seu trabalho: tempo e energia, principalmente.

Liste quaisquer custos não reembolsáveis necessários à realização de seu trabalho. Estes podem incluir:

  • Taxa de treinamento ou assinaturas
  • Despesas com viagens ou socialização
  • Veículos, ferramentas ou vestuário especial
  • Internet, despesas de telefone, transporte, ou outros que você usa para trabalhar em casa ou nas instalações do Cliente

Os custos também incluem o estresse ou insatisfação provocada pelas Atividades-chave ou por trabalhar com Parceiros-chave.

Outras partes do livro

Além da introdução e da descrição do quadro com propósito pessoal/profissional, as outras partes do livro esclarecem o método e fornecem informações adicionas para ajudar revisão de carreira, nos convidando a: Refletir, revisitando a direção de vida e o alinhamento de aspirações pessoais e profissionais usando a roda-da-vida,  linha-do-tempo (dos acontecimentos relevantes da vida) e outras ferramentas de apoio para reflexão;  Revisar, ajustando ou reinventando a carreira usando o quadro preenchido com as informações; e Agir, aprendendo a fazer as coisas acontecerem.

Concluindo

Na correria da vida as vezes é bom parar e refletir, não só sobre nós e nossos relacionamentos, mas também sobre nosso caminhar profissional, nossa carreira, aspirações e realizações. Nessa hora, se  você puder contar com o apoio profissional de um coach, isso é bastante recomendável. Mas independentemente de ter o apoio profissional, este livro com certeza pode ser muito útil, pois nos leva a pensar de uma forma estruturada sobre um assunto tão complexo e pessoal.

Como um dos colaboradores listados no livro, eu me sinto honrado e feliz por fazer parte desta obra e de alguma forma colaborar com seus leitores. Desejo a você equilíbrio de vida e sucesso nas suas realizações.

Att. @neigrando

Veja também:

Referências:

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A Efetividade, equilibrando Eficiência com as virtudes da Eficácia

Introdução

A filosofia nos ensina que existem hábitos bons, conhecidos como virtudes e hábitos ruins conhecidos como vícios.

Em nossos modelos mentais cultivamos alguns hábitos e para crescer, na busca da excelência pessoal e profissional, do autodomínio e do autocontrole devemos tomar ciência deles e procurar reduzir ao máximo os vícios e cultivar cada vez mais as virtudes.

Particularmente tenho grande admiração por muitas pessoas que ao longo dos anos contribuíram com teorias e com  melhores práticas nas empresas e no mundo dos negócios, principalmente por aqueles que em seu caráter cultivam princípios e valores que usam para contribuir com as pessoas e a sociedade como um todo. Só para citar alguns que trago em minha memória: Peter Senge que escreveu o livro “A Quinta Disciplina – A arte e a prática da Organização que Aprende” onde fala sobre Pensamento Sistêmico, Domínio Pessoal, Modelos Mentais, Visão Compartilhada e Aprendizagem em Equipe, pois pensa que uma organização só aprende na proporção que seus colaboradores aprendem. Jack Welch ex CEO da GE e o livro Paixão por Vencer e outros, Peter Drucker e seus ensinamentos sobre Gestão, Robert Kaplan e seus ensinamentos sobre planejamento gestão estratégia com o Balanced Scorecard, Philip Kotler, que tanto nos ensinou sobre Marketing, Malcon Gladwell, Idalberto Chiavenato e tantos outros.  Em 2005 num evento da HSM Management tive o prazer de conhecer pessoalmente alguns deles.

Neste artigo, além de apresentar resumidamente os conceitos que aprendi sobre Eficiência, Eficácia e Efetividade que considero muito importantes para qualquer profissional, vou apresentar também um resumo dos “7 hábitos das pessoas altamente eficazes e do Oitavo hábito” de Steven Covey.

A eficiência, a eficácia e a efetividade

Idalberto Chiavenato  em seu livro “Gerenciando com as Pessoas” quando nos apresenta alguns fatores de êxito no desenvolvimento da equipe de trabalho apresenta a seguinte tabela para esclarecer a diferença entre os termos Eficiência e Eficácia:

Eficiência – Fazer certo as coisas (de modo adequado) Eficácia – Fazer as coisas certas
Otimização na utilização dos recursos disponíveis. Otimização no alcance dos objetivos organizacionais.
Refere-se aos meios, ao caminho utilizado, às etapas seguidas. Refere-se aos fins, aos alvos, aos objetivos que se pretende alcançar.
É relacionada com os métodos, processos e rotinas de trabalho, com normas de ação e regulamentos. Está relacionado com os resultados, com os propósitos e finalidades.
Tem ênfase na burocracia. Tem ênfase nos objetivos/resultados.
Está ligada ao processamento do sistema (throughtput). Esta ligado à saída ou resultado do sistema (output).
Significa executar bem as coisas. Significa alcançar resultados.
É melhor maneira de executar. Busca o sucesso.
É orientada internamente para os recursos disponíveis. É orientada externamente para os objetivos organizacionais.
Tem visão voltada para o método, para os cursos de ação. Tem visão voltada para o resultado, para as conseqüências, para o fim.
Refere-se ao como fazer as coisas. Refere-se ao porquê das coisas.

Em resumo: Eficiência é fazer o trabalho solicitado, executar as tarefas otimizando o uso dos recursos. Eficácia é atingir o resultado. Efetividade é o equilíbrio entre eficiência e eficácia e para atingi-la é preciso pensar em manter o ambiente sustentável, apresentar resultados globais ao longo do tempo e isto requer inovação.

A partir de tais ensinamentos, quando eu penso em eficiência, lembro dos Funcionários que estão apenas interessados em cumprir suas tarefas operacionais, que obviamente são necessárias; quanto eu imagino eficácia, lembro do Colaborador que se preocupa não só em resolver suas tarefas, mas também em ajudar os outros membros da equipe a cumprirem as suas tarefas, pois sabe que o resultado depende do trabalho de todos e é preciso ter uma visão sistêmica para enxergar além do trabalho solicitado e do resultado almejado, olhando para a necessidade de quem solicitou seja o cliente, o usuário ou outro interessado. Só assim poderá ser criativo, contribuir com idéias e inovar em seu trabalho.

Quanto as virtudes que comentei no início do artigo, destaco estas propostas por Stephen R. Covey.

Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes

Hábito 1: Seja proativo

Ser proativo é mais do que tomar a iniciativa. É reconhecer que somos responsáveis pelas nossas próprias escolhas e que temos a liberdade de escolher com base em princípios e valores, mais do que em circunstâncias e condições. As pessoas proativas são agentes da mudança e escolhem não ser vítimas, não ser reativas, nem por a culpa nos outros. Ao praticar este princípio, você passa a assumir novos desafios, a aceitar responsabilidades e melhoram a produtividade final.

Hábito 2: Comece com o objetivo em mente

As pessoas, as famílias, os grupos e as organizações moldam o próprio futuro ao criarem uma imagem e um objetivo mental para qualquer projeto, seja ele grande ou pequeno. Não vivem apenas um dia após o outro, sem terem um objetivo claro em mente. Identificam-se e comprometem-se com os princípios, com os relacionamentos e com os objetivos que mais importam para eles. Antes de começar qualquer tarefa, o resultado final deve ser mentalizado. Continuamente, deve ser avaliado se o caminho que está sendo percorrido está correto e se levará ao destino traçado.

Hábito 3: Primeiro o mais importante

“Primeiro o mais importante” significa organizar e executar suas prioridades essenciais. Significa viver e ser conduzido pelos princípios que você mais valoriza, não por agendas e forças à sua volta. Este hábito incentiva a pessoa a agir e priorizar as tarefas que mais importam. Ensina a não perder tempo com o que não é prioritário e a focar as ações nas coisas mais importantes.

Hábito 4: Pense em ganha/ganha

Pensar em ganha/ganha é um estado de espírito que busca o benefício e o respeito mútuos em todas as relações humanas. É pensar em termos de abundância e oportunidades, e não em escassez e competições. Este hábito resolve conflitos e ajuda a pessoa a buscar soluções mutuamente benéficas, além de proporcionar relacionamentos pessoais e profissionais mais saudáveis e duradouros na vida pessoal e no trabalho.

Hábito 5: Procure primeiro compreender, depois ser compreendido (empatia)

Quando ouvimos mais com a intenção de compreender os outros do que com a de retrucar, começamos a construir a verdadeira comunicação e o verdadeiro relacionamento. As oportunidades para falar abertamente e ser mais bem compreendido surgem de modo mais fácil e espontâneo. Procurar compreender exige consideração, procurar ser entendido requer coragem. A eficácia reside no equilíbrio das duas coisas. A prática deste hábito, baseado na habilidade da escuta, favorece um entendimento mais profundo das questões e uma comunicação mais clara com as pessoas.

Hábito 6: Crie sinergia

A sinergia é a terceira alternativa – não do meu jeito, não do seu jeito, mas um terceiro, melhor do que qualquer um de nós possa apresentar. Ela é fruto do respeito, da valorização e até mesmo da exaltação das diferenças entre um e o outro. Trata de solucionar problemas, aproveitar oportunidades e resolver diferenças – não através de concessões (1 + 1 = 1 e ½), nem mesmo da cooperação (1 + 1 = 2), mas através da cooperação criativa (1 + 1 = 3 ou mais). Este hábito ensina a tirar proveito das diferenças e a descobrir opções e alternativas melhores do que o “meu jeito” ou o “seu jeito”.

Hábito 7: Afine o Instrumento

Afinar o instrumento refere-se a uma constante renovação de nós mesmos nas quatro principais áreas da vida: física, social/emocional, mental e espiritual. É o hábito que aumenta nossa capacidade para viver todos os outros hábitos com eficácia. A evolução contínua de cada um nas áreas social/emocional, física, intelectual e espiritual, aumentará significativamente a produtividade individual e a da empresa.

Da eficácia à grandeza

Estamos testemunhando uma das mais significativas mudanças de nossa História, especialmente dentro das corporações: a transição da Era Industrial para a Era do Conhecimento (ou da Informação). Essa transformação implica em não mais enxergar as pessoas como objetos, mas passar a considerá-las completas, feitas das quatro partes extraordinárias da nossa natureza: corpo, mente, emoções e espírito. Segundo Stephen R. Covey, essas quatro partes correspondem a quatro capacidades ou inteligências:

  • Inteligência Física ou corporal (sistemas respiratórios, circulatórios, e nervoso);
  • Inteligência Mental (capacidade crítica e de raciocínio, de pensar abstratamente, de usar a linguagem, de visualização e de compreensão);
  • Inteligência Emocional (Conhecimento que temos de nós mesmos, em nossa autoconsciência, percepção social, empatia e capacidade de nos comunicar com êxito com as outras pessoas); e
  • Inteligência Espiritual (a central e mais fundamental de todas as inteligências, porque é a fonte de orientação para as outras três).

Os 7 Hábitos tratam de como nos tornamos altamente eficazes.  Eles representam um marco de referência completo quanto a princípios universais, atemporais de caráter e de eficácia humana.

Ser uma pessoa ou organização eficaz não é mais uma opção no mundo de hoje – é o preço que pagamos para entrar em campo. Mas sobreviver, desabrochar, inovar, mostrar excelência e liderança, nesta nova realidade nos exigirão ir além da eficácia. O que a Era do Conhecimento exige e demanda é grandeza. É a realização, execução apaixonada e contribuição significativa. E isto está num plano, ou numa dimensão, diferente. São coisas de tipo diferente – tal como o significado difere em tipo, não em grau, do sucesso. Recorrer aos níveis mais elevados do gênio e da motivação humanos – o que chamaremos voz – exige uma nova atitude mental, uma nova habilidade, um novo conjunto de ferramentas, ou seja, um novo hábito.

Trata-se de ver e dominar o poder de uma terceira dimensão que se junta aos 7 Hábitos e atende o desafio da Era do Trabalhador do Conhecimento.

O 8º Hábito – Encontre a sua voz interior e inspire os outros a encontrar as deles

Este hábito representa o caminho para o grande lado promissor da realidade dos dias de hoje. É a “voz” do espírito humano – cheia de esperança e inteligência, resiliente por natureza, iluminada em seu potencial de servir o bem comum. Essa voz também abrange a alma da organização que sobreviverá, prosperará e terá impacto profundo no futuro da humanidade.

A “voz” é o nexo entre o talento (nossos dons e pontos fortes naturais), a paixão (aquelas coisas que nos energizam, empolgam, motivam e inspiram), a necessidade (incluindo o que o mundo precisa tanto que nos paga por isso) e a consciência (essa pequena voz silenciosa dentro de nós que nos diz o que é certo e nos impele a fazê-lo). Quando nos engajamos num trabalho que usa nosso talento e alimenta nossa paixão – que surge de uma grande necessidade do mundo que nossa consciência nos chama a atender -, é ali que estão nossa voz, nossa vocação, o código de nossa alma.

  • A liderança é uma escolha, não uma posição.
  • Tudo o que é necessário para que o mal triunfe é que os homens bons não façam nada.
  • Poucos de nós podem fazer grandes coisas, mas todos nós podemos fazer pequenas coisas com muito amor. – Madre Teresa.

Quando estamos inspirados por um grande propósito, um projeto extraordinário, todos os nossos pensamentos ultrapassam seus limites. Nossa mente transcende suas limitações, nossa consciência se expande em todas as direções e nos encontramos num mundo novo, grande e maravilhoso.

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Alguns mapas mentais:

Links:

Livros:

  • Gerenciando com as Pessoas – Transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas, de Idalberto Chiavenato
  • Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, de Stephen R. Covey – editora: Best Seller
  • O Oitavo hábito – Da Eficácia à Grandeza,  de Stephen R. Covey