Economia de Tokens e Organizações Descentralizadas Autônomas

Blockchain e contratos inteligentes são tecnologias de governança que têm o potencial de fornecer níveis mais altos de transparência enquanto reduzem a burocracia com código auto-impositivo. Eles podem minimizar os principais dilemas existentes das organizações e os riscos morais subsequentes. Os tokens de redes distribuídas fornecem incentivos para alinhar interesses automaticamente na ausência de terceiros.

As DAOs (Descentralized Autonomous Organizations) enfrentam um antigo problema de governança, ao qual cientistas e economistas políticos se referem como o dilema do agente principal. Isso ocorre quando o agente de uma organização tem o poder de tomar decisões impactando outra pessoa ou entidade na organização. Alguns exemplos podem ser gerentes que agem em nome de acionistas ou políticos que agem em nome de cidadãos. Nessas configurações, o risco moral ocorre quando uma pessoa corre mais riscos do que normal, porque outras arcam com o custo desses riscos. Mais geralmente, ocorre quando o agente age em seu próprio interesse, e não no interesse de quem representa, porque o representado não pode controlar completamente as ações do agente. Esse dilema geralmente aumenta quando há assimetria de informações subjacente em jogo.

Organizações tradicionais VS. DAOs

Nas empresas tradicionais, todos os agentes de uma empresa possuem contratos de trabalho que regulam seu relacionamento com a organização e entre si. Seus direitos e obrigações são regulados por contratos legais e aplicados por um sistema legal que está sujeito às leis que regem o país em que residem. Se algo der errado ou se alguém não cumprir sua parte na barganha, o contrato legal definirá quem pode ser processado e por que, em um tribunal.

As DAOs, por outro lado, envolvem um conjunto de pessoas interagindo entre si de acordo com um protocolo de código aberto autoaplicável. Manter a rede segura e executar outras tarefas de rede é recompensado com os tokens de rede nativos. Blockchains e contratos inteligentes reduzem os custos de transação do gerenciamento com níveis mais altos de transparência, alinhando os interesses de todas as partes interessadas pelas regras de consenso vinculadas ao token nativo. O comportamento individual é incentivado com um token para contribuir coletivamente para um objetivo comum. Os membros de uma DAO não são vinculados por uma entidade legal, nem firmam contratos legais formais. Em vez disso, são orientados por incentivos vinculados aos tokens da rede e regras totalmente transparentes que são escritas na peça de software, que é imposta pelo consenso da máquina. Não há acordos bilaterais. Existe apenas uma lei em vigor – o protocolo ou contrato inteligente – que regula o comportamento de todos os participantes da rede.

Ao contrário das empresas tradicionais, estruturadas de maneira descendente, com muitas camadas de coordenação administrativa e burocrática, as DAOs fornecem um sistema operacional para pessoas e instituições que não se conhecem nem confiam umas nas outras, que podem viver em diferentes áreas geográficas, falam idiomas diferentes e, portanto, estão sujeitos a jurisdições diferentes. Em vez de contratos legais que gerenciam as relações das pessoas, na Rede Bitcoin, todos os acordos são na forma de código aberto que é auto-imposto pelo consenso majoritário de todos os atores da rede. As DAOs não têm uma estrutura hierárquica, exceto o código. Uma vez implantada, essa entidade é independente de seu criador e não pode ser censurada por uma única entidade, mas por uma maioria predefinida dos participantes da organização. As regras da maioria exata são definidas no protocolo de consenso ou no contrato inteligente e variam de caso de uso para caso de uso. Em alguns países, como a Áustria, por exemplo, há tendências na literatura jurídica de ver as DAOs como uma parceria de direito civil.

Uma DAO pode ser formalizada por um contrato inteligente. Os casos de uso variam de simples a complexos. A complexidade depende do número de partes interessadas, bem como do número e da complexidade dos processos dentro dessa organização que serão regidos pelo contrato inteligente. Dependendo do objetivo e das regras de governança da organização, esses casos de uso podem ter uma semelhança com empresas ou estados-nação. Quanto mais regras de governança centralizadas, mais se assemelha a uma empresa tradicional. Em uma configuração mais descentralizada, as regras de governança podem se parecer com estados-nação, direcionando automaticamente o comportamento com incentivos e desincentivos simbólicos. Nesses casos, as regras de governança de tokens incentivam e dirigem uma rede de atores sem intermediários centralizados, substituindo assim a necessidade de organizações de cima para baixo gerenciadas por um grupo de pessoas por um código auto-impositivo. Tais organizações descentralizadas podem usar o sistema legal para alguma proteção da propriedade física, mas esse uso é secundário aos mecanismos de segurança preventivos que os contratos inteligentes oferecem. Uma pilha complexa de tecnologias, orientada por protocolos de consenso, deve ser implementada para criar uma infraestrutura autônoma em funcionamento. Seus tokens de protocolo nativo permitem que surjam tribos distribuídas da Internet.

As DAOs são de código aberto, portanto transparentes e, em teoria, incorruptíveis. Todas as transações da organização são registradas e mantidas em uma blockchain. Os interesses dos membros da organização são – se projetados corretamente – alinhados pelas regras de incentivo vinculadas ao token nativo. As propostas seguem o caminho principal para a tomada de decisões em uma DAO, que são votadas pelo consenso majoritário dos atores envolvidos da rede. Dessa forma, as DAOs podem ser vistas como organismos distribuídos, ou tribos distribuídas da Internet, que vivem na Internet e existem de forma autônoma, mas também dependem fortemente de indivíduos especializados ou organizações menores para executar determinadas tarefas que não podem ser substituídas pela automação. Provavelmente veremos muito mais DAOs, com uma ampla variedade de propósitos, evoluindo sobre a tecnologia que o Bitcoin foi pioneiro. Em combinação com a “Internet das Coisas“, a governança de propriedade inteligente também pode ser integrada diretamente a blockchain, potencialmente permitindo que organizações descentralizadas controlem veículos, cofres e edifícios.

A Rede Bitcoin pode ser considerada a primeira organização verdadeira descentralizada e autônoma, coordenada por um protocolo de consenso que qualquer pessoa é livre para adotar. Ela fornece um sistema operacional para dinheiro sem bancos e gerentes de banco e permanece resistente a ataques e tolerante a falhas desde que o primeiro bloco foi criado em 2009. Nenhuma entidade central controla o Bitcoin, o que significa que enquanto as pessoas continuarem participando da rede, apenas uma falta de energia em todo o mundo poderia desligar o Bitcoin. O protocolo blockchain subjacente permite uma rede de incentivos, alimentada pelas regras de governança vinculadas ao seu token criptográfico. Esses conjuntos de regras de governança de tokens da camada de consenso permitem a coordenação automatizada e transparente de um grupo díspar de pessoas que não se conhecem ou confiam umas nas outras. A Rede Bitcoin mostrou que os tokens podem ser usados ​​como um meio de comportamento de programação, conhecido como direcionador do comportamento econômico dos nós da rede. Esse mecanismo de incentivo provou ser um motivador na execução de serviços para uma rede.

Com o surgimento da Ethereum Network, o conceito de DAOs subiu a pilha de tecnologia do protocolo blockchain para o contrato inteligente. Enquanto antes era necessário uma rede blockchain com um protocolo de consenso resistente a ataques para criar um DAO, contratos inteligentes tornavam a criação de DAOs facilmente programáveis, com apenas algumas linhas de código e sem a necessidade de configurar sua própria infraestrutura blockchain.

Outlook

Argumenta-se que não existe uma organização totalmente descentralizada e autônoma. Dependendo das regras de governança, existem diferentes níveis de descentralização. Embora a rede possa ser geograficamente descentralizada e ter muitos atores independentes, mas iguais, as regras de governança escritas no contrato inteligente ou no protocolo blockchain sempre serão um ponto de centralização e perda de autonomia direta. Os DAOs podem ser arquitetonicamente descentralizados (atores independentes executam Nós diferentes) e são geograficamente descentralizados (sujeitos a diferentes jurisdições), mas eles são logicamente centralizados (o protocolo). A questão de como atualizar o código – quando e se necessário – é muitas vezes delegada a um conjunto de especialistas que entendem os meandros técnico-legais do código e, portanto, representam um ponto de centralização.

Referências

Observação: Este artigo trata-se de uma versão traduzida e adaptada do artigo original:

  • Tokenized Networks: What is a DAO?, by Shermin Voshmgir (autor do livro: Token Economy)

Para ir um pouco mais a fundo, recomento estes dois livros de negócios

O primeiro para que deseja conhecer mais da filosofia e visão do blockchain, sem precisar entrar em detalhes técnicos:

  • Blockchain Revolution: How the Technology behind Bitcoin and other Cryptocurrencies is Changing the World, by Don Tapscott and Alex Tapscott

Este outro livro de negócios, tem um foco maior na Economia de Tokens:

  • Token Economy: How blockchain and Smart Contracts Revolutions the Economy, by Shermin Voshmgir

E este é para quem quer conhecer a parte técnica do blockchain:

  • Mastering Blockchain: Distributed ledger technology, descentralization and smart contracts explained, by Imran Bashir

Outro artigo sobre Processos de Negócios:

Contratos Inteligentes: os capacitadores de Processos de Negócios para BLOCKCHAIN

A tecnologia tem o risco de ser mal interpretada pelo público em geral, pois alguns a apresentam como a solução para todos os problemas. Assim, procurando desmistificar o hype comum em torno do blockchain, podemos simplesmente afirmar que é um banco de dados (similar a um livro-razão) criptográfico ou codificado de transações na forma de blocos organizados em uma cadeia.

Nosso foco neste artigo não é explorar como funciona o blockchain, mas sim nos aprofundar em como ele pode ser adotado no modelo de negócios da empresa para aproveitar os muitos benefícios que esta tecnologia interessante tem a oferecer.

Como uma empresa é uma configuração complexa, ela envolve processos para conectar pessoas e seu uso de informações para vários fins do dia-a-dia. Um processo é um procedimento formal usado para cumprir uma ação ou transação específica. Às vezes, os processos podem precisar apenas de coordenação com pessoas dentro da organização e, em outras ocasiões, esses processos podem exigir colaboração e parceria com outras organizações para vários objetivos de negócios.

Este “Processo de Negócio”, como é comumente denominado em um ambiente organizacional, pode ser um pedido, uma fatura ou um pagamento – todas as transações que envolvem pessoas e dados. E o blockchain pode ajudar as organizações a proteger todas essas transações.

Mas, as transações podem ser protegidas usando um banco de dados? Não, elas não podem!

É preciso haver uma camada de “lógica”, mais precisamente lógica de negócios, para mesclar esses dados com as ações que as pessoas podem realizar ao usá-los. E os contratos inteligentes (smart sontracts) são essa camada de lógica de negócios, que permite que o blockchain dê suporte ao cumprimento de um processo de negócios.

Resumindo, Contratos Inteligentes gerenciam as transações de maneira pré-programada e automatizada.

A lógica comum usada para completar uma transação é ‘Se-isso-então-aquilo’ ou ‘depois-disso-então-aquilo’. Portanto, é uma orquestração lógica entre assuntos (ou coisas) envolvidos na transação.

Você pode definir os termos, os eventos e a assinatura necessária para cumprir o processo. Se o produto não for tangível, você pode escolher Digital Rights Management (DRM) para gerenciar o acesso ou controlar os direitos sobre os ativos digitais no contrato inteligente.

Os Contratos Inteligentes são executados de forma automatizada e não precisam de intervenção humana ou trilhas em papel. Eles são descentralizados e, ao mesmo tempo, protegidos.

Eles podem ser divididos em duas categorias amplas: Contratos jurídicos inteligentes e baseados em códigos.

Os Contratos Inteligentes Baseados em Código, que são baseados em aplicativos, podem ser divididos em três subtipos – DAO (Organizações Autônomas Descentralizadas), DApps (Aplicativos Distribuídos) e contratos combinados de IoT.

Os Smart Legal Contracts combinam um modelo jurídico com uma lógica de negócios e visam digitalizar contratos jurídicos.

As subcategorias Code-Based Smart Contracts – DAO, DApps e IoT – combinados – são para gerenciar processos de negócios dentro ou entre associações.

DAO (Organização Autônoma Descentralizada)

O DAO visa codificar as regras de uma organização em um programa de computador para obter transparência. Uma vez que tal organização é controlada por acionistas e não é influenciada por um governo central, os registros de transações são facilitados usando o sistema Contratos Inteligentes .

DApps (aplicativos distribuídos ou descentralizados)

Esses aplicativos de software são disponíveis em um ambiente P2P e não são hospedados em um servidor central. Eles usam blockchain para armazenar dados e, como tal, o programa é projetado de uma forma que não é controlado por nenhuma entidade única. Os Contratos Inteligentes precisam de uma rede para funcionar e os DApps integrar seu uso de maneira eficiente.

Contratos combinados de IoT

Os Contratos Inteligentes combinados de IoT permitem transações comerciais por meio de produtos habilitados para IoT e são usados ​​para controlar e gerenciar interações entre vários dispositivos, atendendo à necessidade de monetização ou segurança para a Internet das Coisas.

Referências

Observação: Este artigo trata-se de uma versão traduzida e adaptada do artigo original:

  • Smart Contracts: The Business Process Enablers for Blockchain, by Antonio Grasso

Para ir um pouco mais a fundo, recomento estes dois livros de negócios

O primeiro para que deseja conhecer mais da filosofia e visão do blockchain, sem precisar entrar em detalhes técnicos:

  • Blockchain Revolution: How the Technology behind Bitcoin and other Cryptocurrencies is Changing the World, by Don Tapscott and Alex Tapscott

Este outro livro de negócios, tem um foco maior na Economia de Tokens:

  • Token Economy: How blockchain and Smart Contracts Revolutions the Economy, by Shermin Voshmgir

E este é para quem quer conhecer a parte técnica do blockchain:

  • Mastering Blockchain: Distributed ledger technology, descentralization and smart contracts explained, by Imran Bashir

Outro artigo sobre Processos de Negócios:

Técnicas para Vendas de Soluções

Ao longo dos anos em minhas atividades como Gestor de Empresas que atuavam com soluções de tecnologia para atender empresas (indústrias, bancos, corretoras de valores, …). Nessa jornada, busquei sempre as melhores práticas de mercado para treinar meu pessoal de vendas, entre elas uma conhecida por Solution Selling. Mais tarde esse conhecimento foi útil para atender meus clientes de consultoria em gestão e negócios.

A primeira coisa é entender que vender soluções B2B deste tipo não é tão simples como vender produtos de prateleira ou algum tipo de serviço pontual. Soluções de Tecnologia geralmente envolvem pacotes que incluem entendimento real da necessidade do cliente, consultoria para atender a necessidade, utilização do sistema de software apropriado para implementar a solução, com customização, implantação, treinamento e posteriormente, no pós venda, manutenção e suporte técnico apropriado.

A segunda coisa é que nem todo “vendedor” tem a competência de vender soluções desse tipo, pois é necessário uma base de conhecimentos considerável em negócios e tecnologia e saber trabalhar a relação com os diversos decisores envolvidos.

Veja abaixo os principais elementos de um processo de vendas desse tipo.

Pontos a considerar na Venda de Soluções

  • Identificar no mercado oportunidades de vendas de soluções da empresa (pesquisa);
  •  Gerar interesse por Soluções da empresa (marketing);
  •  Identificar problemas de negócios críticos dos clientes que poderiam ser endereçados por soluções da empresa;
  •  Criar desejo por uma solução que enderece um problema crítico de negócio de um cliente baseado na capacidade de uma solução específica da empresa;
  •  Efetuar análise e comparativos dos principais concorrentes;
  •  Alterar uma visão de um cliente voltada para a concorrência para uma solução da empresa;
  • Diagnosticar um problema de negócio de um cliente que leve a aceitação de uma solução de tecnologia da empresa;
  •  Criar uma proposição de valor que suporte uma solução da empresa;
  •  Classificar e Qualificar cada etapa do ciclo de vendas;
  •  Ter acesso ao poder, ao que decide, seja por autoridade ou por influência;
  •  Demonstrar Capacidades;
  •  Criar uma Visão de Compra das Capacidades citadas durante o processo de vendas;
  •  Explorar ao máximo os valores da Solução Oferecida;
  •  Fechar todas as oportunidades possíveis!

O básico a ser considerado

PAIN:

  • SEM DOR, NÃO HÁ MUDANÇA
  • DOR = PROBLEMA
  • Posição Crítica e atual de uma Determinada Situação ou Negócio.

VENDA É CONFIANÇA:

  • EXPERIÊNCIA DE MERCADO (Conhecimento)
  • CLIENTES REFERÊNCIA / INDICAÇÕES
  • TRANSPARÊNCIA
  • COMPETÊNCIA

EMPATIA:

  • TER A CAPACIDADE DE  COLOCAR-SE  NO LUGAR DO OUTRO, ENTENDENDO OS PROBLEMAS, AS SITUAÇÕES.
  • UM BOM VENDEDOR UTILIZA-SE DA EMPATIA  PARA CRIAR RAPORT COM O COMPRADOR E CONSEQUENTEMENTE OBTER CONFIANÇA.

PESSOAS COMPRAM DE PESSOAS!

Etapas de uma Venda de Soluções

  • Prospectar Clientes. (Utilizar métodos Sollution Selling – Cold Call, participação de eventos para aproximação com os decisores, … )
  • Site na internet sempre atualizado e adequado ao discurso de vendas;
  • Agendar visitas. Informe-se ao máximo que puder sobre o seu cliente através de pesquisas na Internet e outros canais. Mostrar ao cliente que você conhece o modelo de negócio dele gerando Confiança.
  • Planejar uma visita, procurando sempre acesso ao poder;
  • Visitar o cliente identificando oportunidades através de problemas (dor) ou criando situações, circunstâncias de vendas;
  • Criar Visão de Compra no Cliente através de Prova de Capacidades.

Preparação para uma visita/reunião

  • Procurar saber quem é o cliente, se é uma empresa nacional ou uma empresa Multinacional com filiais no Brasil e no Exterior;
  •  Saber ou procurar entender qual é o negócio do cliente. Entre no Website da empresa e obtenha todas as informações necessárias;
  •  Procure saber também qual a situação financeira da empresa, se está em processo de falência / concordata, posições de crédito, etc… 
  •  Tente descobrir através de sua experiência no mercado, se você é a primeira empresa que estará oferecendo esta solução ou se há concorrentes no processo;
  •  Há vantagens e desvantagens em ser o primeiro fornecedor a visitar o cliente.
  • Tente descobrir e obter vantagens sobre isso;
  •  Saber sobre as características do seu Interlocutor, ou seja, do Sponsor ou do Power Sponsor, facilitará o andamento da reunião e da criação de raport;
  •  Saiba tudo ou quase tudo sobre a solução que está apresentando bem como nomes de clientes referências na ponta da língua; lembre-se que: respostas mal dadas ou duvidosas causam insegurança e desconfiança no cliente;
  • Prepare-se para se deparar com todo e qualquer tipo de pessoa, mas antes de tudo, demonstre que você sabe escutar;
  •  Bons negócios.

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Sobre o Autor

Nei Grando é diretor da STRATEGIUS, mentor, consultor, professor e palestrante sobre estratégia. inovação e transformação digital. Teve duas empresas de TI (plataformas de negócios, portais e serviços). É mestre em Ciências pela FEA-USP (inovação) com MBA pela FGV, organizador e autor do livro “Empreendedorismo Inovador: Como criar Startups de Tecnologia no Brasil”, e autor em outros dois. Vide CV profissional no LinkedIn – e acadêmico no CNPq Lattes.

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