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Técnicas para Vendas de Soluções

Ao longo dos anos em minhas atividades como Gestor de Empresas que atuavam com soluções de tecnologia para atender empresas (indústrias, bancos, corretoras de valores, …), busquei sempre as melhores práticas de mercado para treinar meu pessoal de vendas, entre elas uma conhecida por Solution Selling. Mais tarde esse conhecimento foi útil para atender meus clientes de consultoria em gestão e negócios.

A primeira coisa é entender que vender soluções B2B deste tipo não é tão simples como vender produtos de prateleira ou algum tipo de serviço pontual. Soluções de Tecnologia geralmente envolvem pacotes que incluem entendimento real da necessidade do cliente, consultoria para atender a necessidade, utilização do sistema de software apropriado para implementar a solução, com customização, implantação, treinamento e posteriormente, no pós venda, manutenção e suporte técnico apropriado.

A segunda coisa é que nem todo “vendedor” tem a competência de vender soluções desse tipo, pois é necessário uma base de conhecimentos considerável em negócios e tecnologia e saber trabalhar a relação com os diversos decisores envolvidos.

Veja abaixo os principais elementos de um processo de vendas desse tipo.

Pontos a considerar na Venda de Soluções

  • Identificar no mercado oportunidades de vendas de soluções da empresa (pesquisa);
  • Gerar interesse por Soluções da empresa (marketing);
  • Identificar problemas de negócios críticos dos clientes que poderiam ser endereçados por soluções da empresa;
  • Criar desejo por uma solução que enderece um problema crítico de negócio de um cliente baseado na capacidade de uma solução específica da empresa;
  • Efetuar análise e comparativos dos principais concorrentes;
  • Alterar uma visão de um cliente voltada para a concorrência para uma solução da empresa;
  • Diagnosticar um problema de negócio de um cliente que leve a aceitação de uma solução de tecnologia da empresa;
  • Criar uma proposição de valor que suporte uma solução da empresa;
  • Classificar e Qualificar cada etapa do ciclo de vendas;
  • Ter acesso ao poder, ao que decide, seja por autoridade ou por influência;
  • Demonstrar Capacidades;
  • Criar uma Visão de Compra das Capacidades citadas durante o processo de vendas;
  • Explorar ao máximo os valores da Solução Oferecida;
  • Fechar todas as oportunidades possíveis!

O básico a ser considerado

PAIN:

  • SEM DOR, NÃO HÁ MUDANÇA
  • DOR = PROBLEMA
  • Posição Crítica e atual de uma Determinada Situação ou Negócio.

VENDA É CONFIANÇA:

  • EXPERIÊNCIA DE MERCADO (Conhecimento)
  • CLIENTES REFERÊNCIA / INDICAÇÕES
  • TRANSPARÊNCIA
  • COMPETÊNCIA

EMPATIA:

  • TER A CAPACIDADE DE  COLOCAR-SE  NO LUGAR DO OUTRO, ENTENDENDO OS PROBLEMAS, AS SITUAÇÕES.
  • UM BOM VENDEDOR UTILIZA-SE DA EMPATIA  PARA CRIAR RAPORT COM O COMPRADOR E CONSEQUENTEMENTE OBTER CONFIANÇA.

PESSOAS COMPRAM DE PESSOAS!

Etapas de uma Venda de Soluções

  • Prospectar Clientes. (Utilizar métodos Sollution Selling – Cold Call, participação de eventos para aproximação com os decisores, … )
  • Site na internet sempre atualizado e adequado ao discurso de vendas;
  • Agendar visitas. Informe-se ao máximo que puder sobre o seu cliente através de pesquisas na Internet e outros canais. Mostrar ao cliente que você conhece o modelo de negócio dele gerando Confiança.
  • Planejar uma visita, procurando sempre acesso ao poder;
  • Visitar o cliente identificando oportunidades através de problemas (dor) ou criando situações, circunstâncias de vendas;
  • Criar Visão de Compra no Cliente através de Prova de Capacidades.

Preparação para uma visita/reunião

  • Procurar saber quem é o cliente, se é uma empresa nacional ou uma empresa Multinacional com filiais no Brasil e no Exterior;
  • Saber ou procurar entender qual é o negócio do cliente. Entre no Website e perfis de Mídia Social da empresa e obtenha todas as informações necessárias;
  • Procure saber também qual a situação financeira da empresa, se está em processo de falência / concordata, posições de crédito, etc… 
  • Tente descobrir através de sua experiência no mercado, se você é a primeira empresa que estará oferecendo esta solução ou se há concorrentes no processo;
  • Há vantagens e desvantagens em ser o primeiro fornecedor a visitar o cliente.
  • Tente descobrir e obter vantagens sobre isso;
  • Saber sobre as características do seu Interlocutor, ou seja, do Sponsor ou do Power Sponsor, facilitará o andamento da reunião e da criação de raport;
  • Saiba tudo ou quase tudo sobre a solução que está apresentando bem como nomes de clientes referências na ponta da língua; lembre-se que: respostas mal dadas ou duvidosas causam insegurança e desconfiança no cliente;
  • Prepare-se para se deparar com todo e qualquer tipo de pessoa, mas antes de tudo, demonstre que você sabe escutar;
  • Bons negócios.

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Sobre o Autor

Nei Grando é diretor da STRATEGIUS, mentor, consultor, professor e palestrante sobre estratégia. inovação e transformação digital. Teve duas empresas de TI (plataformas de negócios, portais e serviços). É mestre em Ciências pela FEA-USP (inovação) com MBA pela FGV, organizador e autor do livro “Empreendedorismo Inovador: Como criar Startups de Tecnologia no Brasil”, e autor em outros dois. Vide CV profissional no LinkedIn – e acadêmico no CNPq Lattes.

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